В любой компании продажники — это те люди, которые приносят деньги. Связываются с клиентом, заключают сделки. Но специалистов не так много. И многие из них часто уходят в другие профессиональные области. Причина — выгорание. Отчего так происходит? Разбираемся.
Ненормированный рабочий день
Теоретически люди, идя в продажи, понимают: их вряд ли ждет смена «как на заводе». Конечно, переработки — это норма. Вот только они воспринимаются нормой и руководителем, который ничего не делает, чтобы облегчить труд продажников. В результате появляются проблемы:
- синдром хронической усталости — люди не высыпаются, постоянно разбитые, ничего не хотят;
- появление или обострение хронических болезней;
- конфликты в семье — «ты никогда не бываешь дома» как претензия от супругов.
А если продажник еще и ездит в командировки, то не всегда ему приходится жить в комфортных условиях. Какая уж тут эффективная работа.
Задача руководителя — ограничить рабочий день сотрудника, объяснить, что нет необходимости постоянно быть на связи. Большинство клиентов вполне могут подождать до девяти утра следующего дня. И не жалеть средств на командировки. Если человек едет, то и там должен нормально питаться, отдыхать, жить в хорошем отеле.
Конкуренция в коллективе
Во многих компаниях отдел продаж — самая настоящая банка с пауками. Люди буквально друг друга ненавидят. Неудивительно: руководитель их поставил в такие условия. Они конкурируют между собой. Если Алена заработала в этом месяце больше всех, то Сергей, Катя, Маша и Иван объявляются на собрании неудачниками. Алену ставят в пример, остальные же недостойны даже премии. Это тяжело морально.
Что можно сделать? Поменять принцип эффективности. Поставить определенный уровень продаж. Задача — выйти на него и преодолеть. Но сравнивать должен сотрудник себя с собой же, а не с Аленой.
Негибкая система
Возвращаемся к первому пункту. Продажники готовы к ненормированному рабочему дню. Но это должно работать в обе стороны.
Можно пойти навстречу Кате, которой удобнее работать из дома. У нее маленький ребенок, которого можно оставить на час-два бабушке, но надо вернуться, покормить, проверить. А потом уже ехать в следующее «турне» к клиенту.
А у Ивана не очень хорошая конверсия по количеству. Он медлительный, методично обрабатывает каждого своего клиента. Заказы в результате приносит неплохие, но по количеству звонков не дотягивает.
Если условия одни на всех, то Катя нарушает распорядок рабочего дня, а Иван не дотягивает по показателю «количества звонков». Но руководитель знает, что оба хорошо работают, так почему бы не установить личный KPI?
Катя может вообще не приходить в офис, лишь бы отмечалась удаленно и давала результат. А от Ивана не надо требовать количества обработанных звонков. Пусть себе работает на качество.
Нереальный план продаж и придирки руководителя
Часто атмосфера в отделе продаж слишком «токсичная». План ставится «с потолка». Он заведомо огромен и нереалистичен, выполнить его нереально.
Люди стараются поначалу, а потом просто забивают. Все равно премии не получить, потому что физически невозможно прыгнуть выше головы. А руководитель еще и подливает масла в огонь. Приходит в отдел, подслушивает разговоры. Ищет косяки и публично о них говорит всем.
Что делать? Ставить адекватный план продаж. Анализировать рынок, проводить исследования. А если человек ошибся — не ругать его, а разобрать проблему с позиции «Мы хотим тебе помочь лучше работать и больше зарабатывать», а не «Ты дурак и все сделал плохо».
Неудачная реклама
Маркетинговый отдел и продажники часто работают сами по себе, почти не пересекаясь. А на общих собраниях начинаются взаимные обвинения.
Маркетинговый отдел: «Мы вам привели тысячу лидов! Почему у вас всего пятьдесят сработало? Вы негодные продажники».
Отдел продаж: «Из этой тысячи девятьсот случайно кликнули на баннер в спам-рекламе из мобильной игры! Они нас посылали по известному адресу».
Такого быть не должно. Маркетинговый отдел обязан приводить к продажникам перспективные лиды. Возможно, сделать предварительную фильтрацию, чтобы не было «случайно кликнувших».
Необходимость быть готовым 24/7
Формально вы можете ввести правило: работаем до такого-то времени, потом уходим домой и отдыхаем. Но сейчас все «на связи» постоянно. И вроде бы пришел человек домой, хочет отдохнуть, расслабиться. Взял телефон, чтобы заказать пиццу. А там сотня уведомлений в рабочем чате.
Все, уже и любимый сериал смотреть не тянет. Пицца в горло не полезет. Вдруг что-то важное пропустил.
Решение: выстроить правило, что даже если идет обсуждение, оно никого ни к чему не обязывает. Исключение — прямой вызов, когда что-то очень срочно, нельзя обойтись. Все остальное вполне ждет до завтра или даже до понедельника.
Отсутствие развития
Продажники делают постоянно одно и то же. Принимают лид, общаются с клиентом. Предлагают ему товар или услугу, расписывают преимущества, отрабатывают возражения, привлекают к дополнительной покупке. Иногда это все превращается в бесконечный «день сурка». Люди чувствуют, что изолированы от всего остального коллектива.
Привлекайте продажников к маркетингу — они лучше знают клиентов. Пусть имеют солидное право голоса в производственных процессах. Если продажник говорит, что клиенты часто жалуются на качество сборки товаров, то, наверняка, оно так и есть. Вполне повод задать вопросы производственному отделу.
Такие меры позволят человеку не просто «зарабатывать деньги», но и ощущать себя нужным компании. Менеджер по продажам — профессия, которая требует много сил. Моральных и физических. Готовности выдерживать негатив от клиентов, непростой график, постоянную гонку за большими цифрами. Часть людей все равно будет выгорать и уходить. Но руководитель может сделать так, чтобы этот процент уменьшился в несколько раз.
Один из способов – обучение персонала. Можно начать с бесплатных мастер-классов по продажам и переговорам. Новые навыки помогут легче справляться с возражениями, убеждать клиентов и закрывать больше сделок. Переходите по ссылке на один из таких мастер-классов.
Читайте еще:
