В наше время можно найти множество книг и тренингов про методы «дожима» клиентов, то есть подталкивания к сделке. Но нужно ли это? Как правильно себя вести, чтобы не упустить покупателя? Ответ не на поверхности, он зарыт глубоко. Расскажу личную историю.
Я решил купить автомобиль. Приехал в автосалон, был настроен серьезно. Сижу уже с деньгами, и тут девушка-консультант начинает меня дожимать. Она применяет такие фразы: «Если вы сегодня не купите, то цена повысится. Давайте заключать сделку сейчас». В общем, начинает всячески меня прогибать. Мне становится неприятно, ухожу в другой салон.
Многие скажут: «Ой, это ерунда». Советую вам вспомнить свою жизнь. Вам нравится, когда вас дожимают и заставляют делать то, что вы не хотите? Я думаю, что нет. Тогда и своих подчиненных учить этому не стоит. Здесь важно определить тонкую грань и не выходить за нее.
Конечно, в бизнесе необходимо быть настойчивыми, уметь подталкивать человека к сделке, брать за ручку и аккуратно сопровождать, но действовать мягко, тонко, чтобы игра не была считываема.
Хочу поделиться с вами одной важной технологией. Она называется «Ковровая дорожка». В чем ее смысл? Если хотите поймать человека, сначала отпустите его.
Это правило применимо не только в бизнесе, но и в жизни. Если вы хотите, чтобы человек стал к вам ближе, сначала отдалите его от себя. Тогда он сам к вам потянется. Когда мы постоянно приближаем и приближаем человека, то он интуитивно отталкивается.
Также и происходит с «дожимом»: «Только здесь», «Только сегодня», «Покупайте, а то проиграете» – на такие призывы клиент интуитивно включает ежика и уходит.
Дайте сделать выбор человеку. Когда вы чувствуете, что клиент готов к покупке: позвольте ему отказаться. Как это сделать? Используйте такие фразы:
- Решать только вам.
- Как вы решите, так и будет.
- Если вы не захотите покупать, ничего страшного.
- Я просто вас проконсультирую, а выбор за вами.
Такие фразы работают. Они максимально подталкивают клиента к сделке, потому что вы даете право человеку самому принять решение.
Помните, чтобы приблизить, надо сначала отдалить. Каждый раз, когда идете на переговоры и готовы применить какой-то прием, сначала используйте его на себе. Подумайте, нравится вам, если вас пытаются дожать?
Будьте мягкими, но в то же время жесткими. И не забывайте главное правило: вы живете так, как умеете вести переговоры.
Друзья, а чтобы вы могли прокачаться в продажах, приглашаю вас принять участие в моем 3-дневном онлайн-интенсиве «Гениальные продажи».
Узнаете, почему не удается увеличить выручку, что изменилось в продажах в последнее время, какие ошибки чаще всего допускают менеджеры, и как их избежать. Разберем кейсы, примеры из жизни. Каждого участника ждут подарки. Регистрируйтесь.
Читайте ещё: