Менеджеры по продажам уже привыкли отрабатывать классические возражения клиентов по поводу стоимости, качества услуг и товаров. Но что делать, если у потребителя просто нет необходимости в вашем предложении? Расскажу, как выйти из такого положения.
Акцентируйте на отсутствии провалов
Чтобы человек доверился и купил ваш продукт, важно сделать одну вещь. Убедите клиента, что оценивать вас нужно не по успехам, а по отсутствию провалов. Это мощнейший прием, который работает на клиентов.
То есть вы зародите в нем мысль, что такой опытный продажник тонко чувствует клиентов и понимает, что им нужно на самом деле.
Убедите покупателя в ценности продукта
Когда клиент говорит, что ему не нужен товар или услуга, покажите ему ценность предложения на конкретном примере. Многие смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит». В нем есть сцена с продажей акций по телефону.
Главный герой звонит потенциальному клиенту с предложением, тот в ответ сначала отказывается. Но Белфорт находит болевую точку: желание быстро и много заработать, чтобы закрыть ипотеку. И это действует. Покупатель соглашается на сделку.
То есть задача менеджера по продажам – показать клиенту ценность продукта. Причем не ценность в общем смысле, а конкретно для этого покупателя.
Часто для этого используют визуализацию будущего. Вы рисуете клиенту один из двух сценариев:
- Насколько положительно скажется покупка на его будущем и как она упростит его жизнь.
- Какие негативные последствия ждут человека, если он не совершит покупку.
И в том, и в другом случае вы обрисовываете ценность и практическую значимость продукта.
Читайте еще: