Когда мы что-то покупаем, неважно, дорогое или не очень, то обычно уверены, что самостоятельно принимаем решение о том, что взять. Но часто нас подводят к нужному продукту. И один из способов это сделать – создать якорный эффект. Рассказываю, что это и как работает.
Что такое якорный эффект
Якорный эффект называют еще эффектом привязки, поскольку как раз в этом его цель. Он должен зацепить покупателя и подвести к приобретению конкретного товара.
Естественно, это делается так, что клиент ничего не замечает и убежден, что выбрал сам. Хотя в реальности продавцы намеренно предлагают несколько вариантов товаров или цен, один из которых намного выгоднее остальных.
Как работает якорный эффект
Цель у эффекта привязки – продать конкретный товар. Однако воплотить его можно несколькими способами:
1. Сравнение. В этом случае вам предлагают несколько товаров, один из которых выгоднее. Например, вы выбираете пальто. Вам понравилась модель, однако цена кажется немного завышенной. Тогда консультант магазина приносит вам другие модели: они другого фасона, цвета, при этом их стоимость больше. Это убеждает вас вернуться к первоначальному варианту, на что и рассчитывал продавец. И теперь вам уже не кажется, что цена завышена, а наоборот, вы думаете, что покупка выгодная.
2. Сравнение другим способом. К примеру, на полках магазина товары часто представлены по возрастанию цены, и не просто так. Это нацелено на то, чтобы покупатель взял товар по средней стоимости. Дешевое он не возьмет, потому что будет сомневаться в его качестве, дорогое не захочет купить, чтобы сэкономить.
3. Специальное предложение. Этот способ используется давно, и он проще, чем предыдущий. Его суть в том, что компания объявляет о скидке на товар, обязательно указывая старую цену. Например, ноутбук стоил 90 000 рублей, а теперь – 70 000 рублей. Разница ощутимая, и она привлечет клиентов. Хотя возможно, что на самом деле ноутбук и так стоил 70 000 рублей.
4. Торг. Этот метод помогает и при покупке, и при продаже. К примеру, в объявлении о продаже стоимость авто указана 1,5 миллиона рублей. Если вы попросите скинуть цену на 100-150 тысяч, то продавец может и не пойдет на такую сумму, но точно сделает скидку, а значит, вы сможете сэкономить.
Якорный эффект помогает не только в продажах, некоторые методы вполне можно использовать в жизни. Например, жена просит у мужа новые сапоги. На вопрос об их стоимость она отвечает: «20 000 рублей». Когда супруги приходят в магазин, выясняется, что обувь стоит всего 10 000 рублей, и на радостной волне экономии муж покупает жене еще и платье. Но мы же понимаем, что, скорее всего, супруга изначально знала настоящую цену.
Друзья, это далеко не единственный способ эффективных продаж и влияния на людей. Я рассказываю обо всех мощных приемах в публикациях не только в Дзене, но и в своем телеграм-канале. Там вы также увидите короткие видео с жизненными примерами, подборки советов по переговорам, продажам и влиянию на людей. Подписывайтесь.
Читайте еще: