Кратко: дело порой не в риелторах, а в агентствах
Никогда не задумывались открыть свой бизнес? А что, если я Вам скажу, что можно открыть агентство недвижимости, где Вашей основной обязанностью будет "пинать" сотрудников, чтобы они работали больше, ну и делать умное лицо на собраниях, а получать за это Вы будете миллионы? Посмотрите на такую интересную информацию по прогнозам результатов по своей франшизе от самого большого агентства недвижимости России.
Со второго года Вы начнёте "грести" прибыль десятками миллионов, ну круто же, правда? Да вот только я Вас немного шокирую, так как сами себе Вы риелтора из своего же агентства недвижимости, осознавая все тонкости, вряд ли захотите.
РИЕЛТОР ДЛЯ ВАС И ДЛЯ АГЕНТСТВА - ЭТО СОВЕРШЕННО РАЗНЫЕ ВЕЩИ
Когда Вы себе ищете риелтора, Вы со стороны клиента наверняка хотите видеть в нём локального эксперта, специалиста, погруженного в рынок недвижимости, от которого можно получить здоровую аналитику рынка и массу полезных советов, эксперта в плане сопровождения сделок, с которым комфортно и безопасно подписывать документы и передавать/принимать деньги и недвижимость. Он должен в идеале ещё какую-то выгоду дать и себя окупить. Он для Вас фактически предприниматель, у которого Вы собираетесь заказать некую полезную услугу.
Да вот только дело в том, что в большинстве лидирующих на рынке агентств недвижимости риелтор является ресурсом. Никаким предпринимателем его там не называют, его называют "продажником", и основная его рабочая цель состоит не в том, чтобы дать Вам всё перечисленное выше, а чтобы продать риелторскую услугу как можно большему количеству людей. Ничего не имею против профессии продажников, но дело в том, что чаще всего менеджеры по продажам продают что-то, что производится компанией, которую они представляют, но не ими самими - продавец автомобилей машины явно сам не производит. А вот парадокс успеха и превалирования таких "агентств недвижимости - продажников" на рынке состоит в том, что они мотивируют риелторов, самих выполняющих большинство работы по клиенту, ещё и осуществлять поиск клиентов и продажу услуги самостоятельно, при этом забирают половину и более от их вознаграждения. Да, они могут ему предоставить неплохо выглядящий офис с красивыми переговорными комнатами, могут даже предоставить юриста и ипотечного брокера в помощь, чтобы обеспечить минимально приемлемый уровень качества услуги. Но большое "НО" остаётся тем же: целью работы риелтора для агентства будет НЕ оказание Вам такого качества услуги, чтобы заслужить Вашу рекомендацию, как Вы этого хотите от него видеть, как от предпринимателя, а выполнение плана продаж. И это ставит здоровенный камень преткновения между Вашими интересами и интересами тех, кого Вы хотите нанять.
КАК ДЕЛАЮТСЯ ПРОДАЖИ ВО ВТОРИЧКЕ
Эти фрагменты объявлений о продаже своих квартир написали уставшие от попыток продать им услугу продавцы в Питере. Пишут они так, потому что то самое огромное количество франшиз агентств недвижимости в своих подходах к работе не придумали ничего лучше, кроме как заставлять сотрудников звонить по продавцам-частникам и убеждать тех продавать именно через их агентство. Некоторые заставляют под любыми предлогами заключать эксклюзивные договоры (то есть даёте обязательство без них не продавать), некоторые заключают эксклюзивные договоры со штрафными санкциями (то есть если Вы продали соседу самостоятельно свою квартиру - всё равно обязаны заплатить агентству). Некоторые пошли ещё дальше и заставляют подписывать эксклюзивные договоры с безусловной оплатой - то есть даже если Вы не продали квартиру вовсе, Вы всё равно будете обязаны заплатить.
Но план продаж не заканчивает своё выполнение на продавцах. Дальше идут двойные комиссии. Само существование бизнеса, ориентированного на максимизацию продаж, подразумевает нахождение всё новых способов продажи услуги. И тут, опять же, в большинстве случаев ничего нового выдумано не было - решили просто брать с двух сторон. То есть заплатит риелторскую комиссию и продавец, и покупатель. Что порой существенно снижает возможности для торга, и ту сумму, которую можно было бы направить на выгоду для сторон, Вы просто направляете на счёт агентства.
Как не попасться на такое агентство
Если Вы планируете искать риелтора или агентство по вторичке - советую сделать следующее. Для Вас это будет бесплатно, и сработает, если Вы не слишком спешите с покупкой/продажей. Добавьте на сайт-доску объявлений свою квартиру, или, если Вы планируете покупать, а своей нет - съёмную/ квартиру родственника и т.д. Поставьте цену заведомо выше рыночной процентов на 25, чтобы не звонили реальные покупатели, и посмотрите пару недель, кто Вам будет звонить. Адекватный риелтор с реальным клиентом его к Вам не приведёт на квартиру с завышенной ценой, как и настоящий покупатель не станет интересоваться. А вот те самые "колл-центры" Вас не упустят. Относитесь к ним с очень большой осторожностью при последующем выборе.
КАК ДЕЛАЮТСЯ ПРОДАЖИ В НОВОСТРОЙКАХ
А вот тут всё ещё хуже, если мы говорим про возможные потерянные деньги. Когда я только ушёл на "вольные хлеба" и стал работать на себя, присылали мне вот такой бизнес-план от одного агентства недвижимости по новостройкам, которое пыталось продавать свою франшизу.
В плюс 26 475 рублей, немного, но зато прям с первого месяца, а за полгода доходите до миллиона в месяц. Безубыточный бизнес достигается следующим:
- ищете на удалёнку какого-нибудь мало разбирающегося в недвижимости продажника, ведь разбирающийся на такое не согласится;
- пользуетесь дешёвым маркетингом, который даёт контакты тысяч слабо заинтересованных в покупке людей;
- продажник прозванивает все эти тысячи людей в поисках того одного, кто согласится купить новостройку с агентством;
- получаете комиссию от застройщика, которую забираете себе, а тому самому продажнику отдаёте всего лишь от 30% до 50% от всей комиссии и выходите в плюс, так как окладную часть Вы никому не платите вовсе.
В этой статье я уже касался этой темы, и говорил, что сама по себе затея риелторов по новостройкам - это очень хорошая штука. Реализация в большинстве своём на рынке оказалась отвратной. Ведь и здесь пришли на службу "высококвалифицированным" менеджерам подобных агентств KPI`s и планы продаж, заменившие стремление работать на рекомендацию, что в конечном итоге приводит к тупой погоне за валовым доходом агентства, когда Вам, как клиенту пытаются продать не хороший вариант, а такой, где агентству застройщик заплатит больше всего. Как на этом потерять миллионы рублей я рассказывал тут.
Способ определить такие - довольно прост. Используя их же отношение к собственным сотрудникам. Они предпочитают "выжать" психологический ресурс своих продажников, затрачивая минимум средств на рекламу. То есть дают те самые тысячи слабо заинтересованных контактов, которые те должны прозвонить, и что-то им продать. В большинстве случаев те, разумеется, будут посланы людьми куда подальше. Так как такие контакты обычно получают не тем, что Вы сами где-то их оставили, а, допустим, Вы просто бродили по интернету и посетили пару сайтов о новостройках, которые созданы лишь для того, чтобы "изъять" Ваш номер телефона с целью последующей его продажи владельцем сайта подобным агентствам недвижимости. Как Вы сами понимаете, это околоправовая вещь, когда Ваши данные собираются без Вашего спроса. А звонящего, Вы, как правило, вежливо или не очень в зависимости от Вашего темперамента также пошлёте. Когда будете это делать, сильно на них не злитесь. Это не желание того начинающего риелтора - а подход агентства.
ЛЮБОПЫТНЫЙ ФАКТ
Рынок всегда объективен. в 21-м году то самое большое агентство наняло меня на должность руководителя группы риелторов в питерском филиале. Уволился я спустя 2 с половиной месяца, выбежав пулей из офиса. Продавцы в Питере просто уже начали писать в объявлениях заглавными буквами "ЭТОМУ САМОМУ АГЕНТСТВУ НЕ ЗВОНИТЬ! НАДОЕЛИ УЖЕ!". Но даже не это стало основной причиной. Как управленец я имел доступ к внутренним показателем эффективности работы филиала. И хочу с Вами кое-чем поделиться.
По состоянию на конец марта 2021-го в филиале работало почти 400 риелторов. Кажется, что это довольно внушительная цифра, но достигалась она тем, что каждый месяц нанимали под сотню новых сотрудников, но при этом численно почти не прирастая. То есть каждый месяц десятки адекватных риелторов не могли переносить идиотскую политику компании по беготне за деньгами, и уходили целыми отделами либо в частники, либо организовывали свои агентства и жили спокойно - вот это кстати те риелторы, которым в плане кредита доверия уже можно поставить +.
Однако также могу сказать, что прогноз по финансовому результату этой франшизы сам по себе исходит из того, что в среднем риелтор проработает в такой компании полтора года. После чего всё поймёт и уйдёт либо в другое агентство, либо в частники, либо из профессии совсем. Но эта история нам даёт понять, что рынок начинает уставать от такого подхода к работе, что неизбежно приведёт к улучшению качества риелторской услуги в будущем.
ВЫВОДЫ
Я не пытаюсь сейчас сказать о том, что все агентства недвижимости не заслуживают доверия. Нет, есть вполне адекватные и полезные. Мой посыл в том, чтобы обозначить, что если Вы собираетесь выбрать себе риелтора, исходя из того, в каком агентстве он работает - это бесперспективная затея. И нормальный риелтор может работать в агентстве с сомнительной ориентированностью на клиента, и даже хорошую услугу оказать, посылая регламенты руководства. И наоборот - в хорошем агентстве может оказаться "ложка дегтя", которая напрочь испортит Вам сделку. Потому в следующих статьях мы будем обсуждать как определить именно нормального специалиста, а не компанию, и о чём говорить с ним на первой встрече.
У меня ещё есть много чего Вам рассказать по этой теме. Так что подписывайтесь!
P.S: Перед тем, как завершить, хотелось бы сразу остудить моих "добрых" коллег-риелторов, работающих в подобных агентствах, и прочих "доброжелателей", которые захотят оставить кучку в виде комментариев под этой статьёй и упрекнуть меня в чём-либо. Потому хочу обозначить, что клиентам я предоставляю полную услугу по новострою и вторичке лишь по Питеру и Лен. области, только по новострою - в Москве, по регионам - лишь дистанционное сопровождение сделок, которое подходит далеко не каждому. А вот моя аудитория Дзена делится в таком соотношении:
Соответственно с моей стороны было бы довольно глупо посвящать целую серию статей исключительно с целью саморекламы, с целью обеления себя, очернения других, или какой-либо другой, которую вы попробуете придумать, когда я не в силах "дотянуться" до хотя бы половины читателей. Представляете, можно просто людям говорить правду, и они начнут рекомендовать. А рекомендация всегда вознаградит с лихвой.
Коллегам же желаю перестать работать по-гнилому, и гадить в комментариях другим.
Всем добра!