Прогноз от кандидата физмата МГУ, обладателя степени MBA и брокера с 30-летним стажем.
Что ждет риэлторов в наступающем году: к чему готовиться, какими навыками стоит овладеть, чтобы остаться на плаву – рассказал кандидат физико-математических наук МГУ, обладатель степени MBA, брокер с 30-летним стажем на рынке недвижимости, гранд-мастер аукционных продаж Модест Спартакович Сагитов.
– Прогнозы – дело жутко неблагодарное, но планировать бизнес как-то нужно, и ориентировать людей, чем следует заниматься. Я имею в виду риэлторов. У меня команда небольшая, и её преимущество в том, что можно бросить силы на то, чтобы заниматься чем-то таким, что непохоже на других.
Что касается агентов, как нас учили на MBA, SWOT-анализ – какие есть сильные и слабые стороны, возможности и угрозы на рынке.
Сначала скажу про угрозы для агентов.
Всё очень просто – БТИ и ДОМКЛИК вышли на рынок теперь уже как продавцы риэлторской услуги. То есть, сначала это было предоставление бесплатных или недорогих сервисов по системе одного окна. Сделали удобную ипотеку с хорошими ставками, поскольку Сбербанк – лидер рынка. Потом дополнительно включили оформление обычных сделок как бы в цепочке с ипотекой Сбера, потом просто стали отказывать в услуге электронной регистрации. Затем создали возможность через систему ДОМКЛИК межрегиональные сделки делать и даже задатки передавать на квартиры. И, наконец, объявили, что будут на эксклюзивной основе по договору оказывать риэлторскую услугу. Для того, чтобы люди могли в привычной системе Сбера с удобным интерфейсом этим пользоваться.
Цена такой типовой услуги за квартиру стоимостью до 10 миллионов рублей по Москве составляет 150 тысяч рублей. И, соответственно, если риэлторы не делали ничего особенного, то оформлять документы теперь можно и без них, здесь особо не заработаешь. И повесить на федеральные порталы объявление и молиться, чтобы позвонили, и бежать показывать, а потом оформлять, теперь этой услугой будут заниматься агенты именно Сбера.
Поскольку Сбер имеет доступ ко всем персональным данным его вкладчиков, то мы приобрели очень грозного конкурента в деле самой обычной риэлторской услуги. Таким образом, «средний класс» обычных риэлторов, тысяч агентов, которые зарабатывали на этом деньги, вымывается. Лидером по издержкам может остаться только Сбербанк – такого обычный риэлтор не предоставит, более того, поскольку Сбербанк имеет доступ к информации не только о рекламных ценах, но и о суммах, по которым прошли реальные сделки, при применении естественного искусственного интеллекта. И в плане оценки сравнительного анализа здесь очень трудно будет конкурировать со Сбером тоже. Таким образом, если мы имеем дело с собственниками, которым надо продать абы когда, и нет особых у них пожеланий, то типовая услуга – это то, что вымыто из нашей работы именно конкурентами-агрегаторами.
Что же остается делать тогда? Либо плавать на самом дне, оказывать услуги – собирать бумажки за еду, либо находиться на самом верху и продавать большие объекты, где важны персональные продажи, обрабатывать какие-то индивидуальные сложные случаи.
Но такого рынка в процентах от общего числа сделок не так много. И здесь выживут те риэлторы, которые способны оказать уникальную услугу. Также останется рынок срочного выкупа – ломбард от рынка недвижимости. Ну, и, конечно, технологии, которые способны концентрировать спрос на вверенном объекте и которые способны этот спрос создавать. Особенно должны оказаться популярными аукционные технологии продажи недвижимости.
По поводу обучения риэлторов: мир меняется стремительно, за мою 30-летнюю карьеру риэлтора, чего только ни поменялось в технологиях – сначала появились пейджеры, и я очень гордился тем, что его купил, потом пейджеры успели умереть и возникли мобильные телефоны, и обеспеченность технологиями и гаджетами людей растет экспоненциально, а навыки людей скорее логарифмически. Вот этот разрыв между оснащенностью техническими средствами и навыками их использования, к сожалению, будет возрастать.
Что же тогда остается, что же вечно? Есть такое мнение, что те навыки, которые были востребованы все предыдущие столетия, они, наверное, и на ближайшие сто лет будут важны.
И здесь я бы хотел сказать, что риэлтору нужно прокачивать какие-то личностные моменты и технологии, связанные с человеческой коммуникацией. Теплота человеческого общения никогда не сможет быть заменена тем, что дает искусственный интеллект, всё равно продажи недвижимости всегда будут персональными, всегда захочется посоветоваться со специалистом.
Ну, и поскольку гендерно бизнес в России тяготеет именно к мужчинам, то здесь такой мужской шопинг – риэлторская деятельность. Здесь советую агентам обратить внимание вот на что – личность риэлтора, занимающегося персональными продажами, должна быть многогранной. Речь не идёт о том, чтобы быть таким же богатым, как покупатель, я пожелаю всем риэлторам, чтобы так было, но у всех не получится. Вы должны быть интересны как личность своим клиентам, поворачиваться к клиенту разными гранями, в зависимости от психотипа обслуживаемого клиента. И, соответственно, качайте харизму, любые тренинги личностного роста в помощь, но будьте осмотрительны, потому что много тренингов сомнительных, выбирайте осторожно.
Технологии коммуникаций, искусство переговоров, тренинги, ролевые игры, всё, что позволяет лучше понимать собеседника, лучше понимать партнера или оппонента, поддержание беседы. Здесь, конечно, нужно уходить не в штудирование законов и подзаконных актов. Эти знания полезны, но юриста можно и позвать. А когда дело касается переговоров, то переговоры ведут именно с человеком.
То есть, какие-то вещи из прикладной психологии, в том числе, нейролингвистическое программирование, главное – чтобы это было экологично и во благо всем сторонам. Личность и переговоры – это важные моменты в нашей дальнейшей работе. В том числе, в связи с тем, что каждое последующее поколение в известном смысле утрачивает навык личностного общения. Чего стоит хотя бы Яндекс такси, которое так популярно, потому что можно не общаться ни с диспетчером, ни с водителем. Это индикатор того, что людям человеческое общение в таком количеств как раньше особо и не нужно, а значит его и не прокачивают. И у вас, господа риэлторы, будет дикое конкурентное преимущество. И если вы это делать умеете, значит, с вами будут общаться, и значит, у вас всегда будут сделки.
Желаю всем удачи!
Читайте также:
Как правильно пригласить на показы дорогой недвижимости состоятельных людей с территории
«Кресты»: что могут построить на месте легендарной петербургской тюрьмы, и заинтересует ли этот объект инвесторов
А еще
Посмотрите, как выглядит внутри самый дорогой дом в Санкт-Петербурге