Максим Кузин I Доктор Продаж

Во многих стоматологических клиниках планы лечения воспринимаются как будущая выручка. В системе учёта они выглядят внушительно: суммы крупные, объёмы значительные, потенциальный доход кажется уже почти полученным. Собственник видит эти цифры и внутренне рассчитывает на них при планировании. При этом фактическая касса нередко выглядит скромнее ожиданий. Возникает разрыв между тем, что «назначено», и тем, что реально выполнено и оплачено. Этот разрыв редко вызывает тревогу, потому что планы лечения не воспринимаются как что-то ненадёжное...

Большинство собственников стоматологических клиник начинают искать проблемы тогда, когда они уже видны в деньгах. Выручка перестаёт расти, появляется нестабильность, расходы начинают «догонять» доход. В этот момент внимание переключается на рекламу, цены, конкурентов или сезонность. При этом сама причина обычно лежит глубже и возникает значительно раньше. К моменту, когда проблема становится заметна в финансовых показателях, клиника как бизнес уже давно работает с перекосами. Просто эти перекосы не отражаются напрямую в кассе...

Во многих стоматологических клиниках удовлетворённость пациентов воспринимается как главный показатель правильной работы. Если человек вышел с приёма спокойным, поблагодарил врача, не оставил жалоб и в целом выглядел довольным, считается, что клиника всё сделала правильно. Внутренне это ощущается как маленькая победа и подтверждение качества работы. Проблема в том, что довольный пациент и платящий пациент — это не одно и то же. Между этими состояниями лежит процесс принятия решения, который в клиниках часто остаётся без управления...

Во многих стоматологических клиниках нет ощущения, что с деньгами происходит что-то критичное. Выручка поступает, касса работает, пациенты платят. Бизнес не уходит в минус и не выглядит проблемным. Именно поэтому вопрос управления доходом часто не стоит остро. При этом собственник нередко чувствует внутреннее напряжение. Деньги приходят неритмично, планы постоянно корректируются, а объяснения результатов звучат расплывчато. В один месяц всё складывается удачно, в другой — хуже, при том что внешне ничего не менялось...