Максим Кузин I Доктор Продаж

Во многих стоматологических клиниках считают показатели. Таблицы заполняются, отчёты формируются, цифры регулярно обсуждаются на совещаниях. Собственник видит динамику, сравнивает месяцы, отслеживает рост или падение. При этом ощущение контроля часто остаётся иллюзорным. Цифры есть, а ответы на ключевые вопросы по-прежнему приходится искать на уровне догадок. Почему в этом месяце выручка ниже. Почему при той же загрузке денег стало меньше. Почему реклама работает, а касса не растёт. Проблема не в отсутствии аналитики...

Во многих стоматологических клиниках выручка ведёт себя неровно. Один месяц закрывается уверенно, следующий — заметно слабее, потом снова рост. При этом внешне ничего не меняется: поток пациентов похожий, расписание плотное, команда та же. Собственник пытается найти причину. Кажется, что дело в сезоне, рынке, экономике или настроении пациентов. Иногда виноватой назначают рекламу, иногда — администраторов или врачей. Но чаще всего причина находится не снаружи, а внутри самой клиники. Выручка «прыгает» тогда, когда клиника не управляет моментами, в которых пациенты принимают финансовые решения...

Во многих стоматологических клиниках есть одинаковое ощущение. Бизнес существует давно, поток пациентов есть, команда сформирована, процессы вроде бы выстроены. По логике собственник уже должен заниматься развитием, стратегией и деньгами на уровне цифр, а не ежедневных задач. На практике он продолжает быть внутри всего. Решает вопросы с расписанием, разбирает конфликты, следит за администраторами, подключается к пациентам, контролирует врачей. День проходит в мелких операционных действиях, а к вечеру остаётся чувство усталости и нехватки времени на действительно важные решения...

Во многих стоматологических клиниках можно увидеть одну и ту же картину. Запись плотная. Окна редкие. Врачи работают без простоев. Со стороны кажется, что у такого бизнеса не может быть проблем с деньгами. Если все кресла заняты, клиника должна чувствовать себя уверенно. Но на практике именно такие клиники чаще всего сталкиваются с нестабильной выручкой. Один месяц закрывается хорошо. Следующий — заметно слабее. Планировать сложно. Любые изменения в расписании сразу отражаются на деньгах. Собственник чувствует, что клиника работает много, а финансового запаса не появляется...

В большинстве стоматологических клиник консультаций много. Запись выглядит плотной, диагностика проводится регулярно, врачи работают без простоев, и со стороны создаётся ощущение, что именно этот этап должен обеспечивать клинике стабильную выручку. Консультация воспринимается как входная точка, из которой логично должно начинаться лечение. Но на практике именно здесь чаще всего возникает непредсказуемость. В один месяц значительная часть консультаций заканчивается стартом лечения, в другой — при том же объёме приёмов результат заметно слабее...