Максим Кузин I Доктор Продаж

Во многих стоматологических клиниках планы лечения воспринимаются как будущая выручка. В системе учёта они выглядят внушительно: суммы крупные, объёмы значительные, потенциальный доход кажется уже почти полученным. Собственник видит эти цифры и внутренне рассчитывает на них при планировании. При этом фактическая касса нередко выглядит скромнее ожиданий. Возникает разрыв между тем, что «назначено», и тем, что реально выполнено и оплачено. Этот разрыв редко вызывает тревогу, потому что планы лечения не воспринимаются как что-то ненадёжное...

Большинство собственников стоматологических клиник начинают искать проблемы тогда, когда они уже видны в деньгах. Выручка перестаёт расти, появляется нестабильность, расходы начинают «догонять» доход. В этот момент внимание переключается на рекламу, цены, конкурентов или сезонность. При этом сама причина обычно лежит глубже и возникает значительно раньше. К моменту, когда проблема становится заметна в финансовых показателях, клиника как бизнес уже давно работает с перекосами. Просто эти перекосы не отражаются напрямую в кассе...

Во многих стоматологических клиниках удовлетворённость пациентов воспринимается как главный показатель правильной работы. Если человек вышел с приёма спокойным, поблагодарил врача, не оставил жалоб и в целом выглядел довольным, считается, что клиника всё сделала правильно. Внутренне это ощущается как маленькая победа и подтверждение качества работы. Проблема в том, что довольный пациент и платящий пациент — это не одно и то же. Между этими состояниями лежит процесс принятия решения, который в клиниках часто остаётся без управления...

Во многих стоматологических клиниках нет ощущения, что с деньгами происходит что-то критичное. Выручка поступает, касса работает, пациенты платят. Бизнес не уходит в минус и не выглядит проблемным. Именно поэтому вопрос управления доходом часто не стоит остро. При этом собственник нередко чувствует внутреннее напряжение. Деньги приходят неритмично, планы постоянно корректируются, а объяснения результатов звучат расплывчато. В один месяц всё складывается удачно, в другой — хуже, при том что внешне ничего не менялось...

Во многих стоматологических клиниках наблюдается одна и та же картина. Пациенты есть, запись выглядит стабильной, врачи загружены, реклама приводит обращения. При этом финансовый результат либо остаётся на прежнем уровне, либо колеблется без понятной причины. Создаётся ощущение, что клиника работает активно, но не использует свой потенциал в полной мере. Такая ситуация редко воспринимается как управленческая проблема. Чаще её объясняют рынком, сезонностью или поведением пациентов. Однако при детальном...