Юрий Дуров | Маркетолог-Стратег для Малого и Среднего Бизнеса

5 типов клиентов, которые уже почти готовы купить у вас — но пока не купили. Когда малый бизнес запускает рекламу, чаще всего ставка делается на «горячую» аудиторию: тех, кто уже ищет конкретный продукт и готов платить. Это логично, но такой подход сужает воронку и увеличивает конкуренцию за одних и тех же людей. На практике потенциальных клиентов намного больше. Они существуют, просто пока находятся на разных стадиях принятия решения. И если понимать, кто они и что им нужно, можно выстроить контент и рекламу так, чтобы они сами дошли до покупки. Разберём 5 основных типов потенциальных клиентов. Тип 1. Сомневающийся. Этот человек чувствует какую-то потребность, но не уверен, что она достаточно важная, чтобы вообще что-то делать. Он думает: «Ну, можно и потерпеть», «Может, само разрешится». Что с ним делать. Не давить и не продавать в лоб – он просто закроет страницу и уйдет. Ему нужен контент, который помогает осознать проблему. Хорошо работают форматы: «5 признаков, что вам уже пора», чек-листы для самодиагностики, кейсы людей, которые долго сомневались и потом пожалели, что тянули. Таблица «с продуктом vs без» тоже даёт эффект. Тип 2. Сравнивающий. Уже понял, что хочет купить. Но у него перед глазами 3–5 похожих предложений, и он не может выбрать. Всё выглядит примерно одинаково. Что с ним делать. Помочь ему структурировать выбор — и при этом показать ваши сильные стороны не в виде хвалебных отзывов, а через объективные критерии. Хорошо работают сравнительные таблицы, разбор сценариев («подойдёт, если… / не подойдёт, если…»), кейсы клиентов, которые перешли к вам от конкурентов. Тип 3. Неопределившийся. Ощущает проблему, но не понимает, какой именно продукт её решит. Вводит в поиск широкие запросы: «как улучшить», «что лучше для», «способы решить». Ни одного конкретного названия или категории. Что с ним делать. Дать ему карту: структурировать варианты решений и помочь разобраться, что подходит в его ситуации. Когда человек разберётся, ваш продукт уже будет у него в голове как один из правильных ответов. Интерактивные квизы, схемы по типу дерева решений, разбор по сценариям - всё это может сработать. Тип 4. Исследователь. Ему мало никогда не бывает. Он читает всё подряд, сравнивает характеристики, изучает форумы и отзывы. Проблема в том, что он может застрять в этом процессе надолго и так и не купить. Что с ним делать. Дать максимально подробный экспертный контент, а в конце аккуратно подтолкнуть к действию. Развёрнутые гиды, разбор ошибок при покупке, технические детали, кейсы с объяснением «почему именно так». Такой человек ценит глубину: если вы её дали, доверие сформировано. Тип 5. Клиент конкурента. Уже покупает у другого. Привык, доволен, менять ничего не собирается. Ну или просто не думал об альтернативах. Что с ним делать. Задача: попасть на его радар до того, как он в следующий раз пойдёт за покупкой. Не атаковать сравнениями, а рассказывать о своём подходе, ценностях, принципах работы. Имиджевые материалы, история компании, мнение основателя, реальные истории клиентов — всё, что формирует доверие и запоминаемость. Вывод. Если ваша реклама работает только на «горячих», вы конкурируете в самом дорогом сегменте и упускаете большую часть аудитории. Понимание, на какой стадии находится человек, позволяет давать ему нужный контент в нужный момент. Это и есть основа нормальной контентной воронки - без слива бюджета на тех, кто ещё не готов, и без потери тех, кто почти дозрел. Честный вопрос: на какой из этих пяти типов вы сейчас вообще не работаете — и не теряете ли вы на этом клиентов?