Никита Баранов Маркетолог

поставки. Конечно, нужно заранее определить, какие консультации мы предоставляем бесплатно, а какие работы требуют отдельной оплаты. И как бы я оценивал эффективность такого маркетинга? Смотрел бы, сколько проектных организаций заинтересовалось сотрудничеством, сколько реальных объектов находится в проработке, в скольких проектах наши решения прошли техническое согласование и сколько из них впоследствии дошло до коммерческих запросов и договоров. Отдельно посчитал бы расходы на инженерную поддержку и подготовку документации. Потому что здесь тоже нужны деньги и рабочее время специалистов....

₽. • Участие поставщика сырья: 30 000 ₽. • Участие субподрядчика: 20 000 ₽. • Выручка от второго покупателя: 65 000 ₽. Итого: 15 000 ₽ остаётся после покрытия затрат на этот проект, если все расходы уже включены в расчёт. При этом первый крупный заказчик получает образцы для тестирования, а производитель сохраняет возможность заключить с ним основной договор. Разумеется, для такой схемы нужно заранее проверить, что продукцию действительно можно разделить между покупателями, объём второго заказа не создаёт дополнительных неучтённых затрат, а условия тестирования первого клиента это допускают...

Если всё понравится, будем заказывать регулярно». Думаю, многие производственники слышали подобное предложение. Причём иногда обращается действительно крупная компания. У неё хорошие объёмы закупок, известное имя, а потенциальный контракт может обеспечить производство работой на несколько месяцев. Отказываться не хочется. Но есть один нюанс. Пока это только обещание. Представим ситуацию. Покупатель хочет протестировать продукцию и просит специальные условия для первой партии. А иногда вообще предлагает изготовить образцы бесплатно. Производству нужно закупить сырьё, перенастроить оборудование, выделить сотрудников, изготовить продукцию, проверить качество и организовать доставку...

А потом приходит одно письмо от заказчика. Представьте ситуацию. Производство работает, сотрудники загружены, заказы расписаны на несколько недель вперёд. Собственник спокойно занимается текущими задачами. И тут один из крупных заказчиков пишет: «Следующую партию пока приостанавливаем. Пересматриваем объёмы закупок. Вернёмся к вопросу позже». Вроде ничего критичного. Договорённости по текущим заказам никто не отменял. Но возникает вопрос: а чем загружать производство через месяц? И вот здесь выясняется интересная вещь. Компания может годами нормально зарабатывать, иметь сильный продукт, хорошую репутацию и постоянных заказчиков...

Я Никита Баранов. Предприниматель и директор по маркетингу на аутсорсе. Уже более 10 лет занимаюсь привлечением клиентов и развитием бизнеса. Особенно люблю задачи, где у компании есть хороший продукт, опыт, команда, но рост остановился или новых заказчиков явно меньше, чем хотелось бы. Обычно ко мне приходят с такими ситуациями: ▪️ Продажи держатся на сарафане и постоянных клиентах. ▪️ Реклама есть, деньги тратятся, но ощутимого роста нет. ▪️ Производство или сотрудники недозагружены. ▪️ Собственник сам ищет подрядчиков, придумывает рекламу и пытается понять, что делать дальше. Моя работа заключается не просто в настройке рекламы...