Никита Панаско | Маркетоголик

Когда у онлайн-школы замедляются продажи, первым делом хочется поменять рекламу. Найти новый заход, переписать страницу, снять другие ролики, запустить еще одну площадку. Это понятная реакция. Маркетинг виден: есть объявления, цифры, сроки и подрядчики. Продукт устроен сложнее. Чтобы разобраться в нем, приходится говорить с учениками, слушать продажи, смотреть первые уроки и признавать решения, которые больше не работают. Иногда после такого разбора вывод получается неприятным: трафик можно улучшать, но он не починит продукт...

Остановить рекламу труднее, чем запустить. Особенно когда рекламный кабинет не показывает катастрофы: объявления проходят модерацию, заявки приходят, их стоимость помещается в план. На таком проекте легко продолжать работу еще неделю. Потом еще одну. Менять объявления, пробовать новую аудиторию, обсуждать посадочную страницу. Движение есть, счета оплачиваются, в отчет можно добавить свежие цифры. Но иногда в CRM уже видно, что следующая порция трафика не решит задачу. Людям отвечают через день. Причины отказов не фиксируют...

Разговор о продвижении онлайн-школы часто начинается с суммы. «Мы готовы вложить в рекламу. Сколько заявок получим?» Желание понятное. Бюджет можно записать в таблицу, разделить на примерную стоимость заявки и получить число. На экране появляется расчет, все выглядит по-деловому. Я обычно начинаю с другого вопроса: что происходит с человеком от первого касания до оплаты? Ответ на него говорит о проекте больше, чем размер рекламного бюджета. Бывает, собственник хорошо знает стоимость заявки, но не может сказать, сколько людей получили ответ в первые 15 минут...

Со стороны маркетинговое агентство иногда выглядит довольно просто: нашли клиента, сделали рекламу, написали тексты, получили оплату. Красота. Почти как открыть кофейню в мечтах: купили зерно, поставили кофемашину, деньги сами зашуршали. Внутри все интереснее. Агентство может быть загружено задачами, созвонами, чатами, подрядчиками, срочными правками и при этом жить на удивительно тонкой марже. Владелец смотрит на оборот и вроде радуется. Потом открывает расходы, зарплаты, налоги, сервисы, правки, переработки, возвраты, замороженные оплаты и уже радуется гораздо меньше...