Никита Панаско | Маркетоголик

Многие специалисты живут в парадигме «чем больше я умею, тем больше я стою». Они бесконечно скупают курсы, осваивают нейросети, учатся верстать сайты и монтировать видео, надеясь, что этот набор навыков автоматически приведет к росту дохода. Но на практике происходит обратное: вы становитесь перегруженным многоруким многоногом, а чек остается прежним. Проблема кроется в фундаментальной ошибке оценки: рынок платит не за процесс (количество действий), а за изменение показателей бизнеса. Реальная ценность...

Золотое правило маркетинга гласит: «Спроси клиента, что ему нужно». Но на практике этот метод часто ведет к провалу. Люди — ненадежные рассказчики. В анкетах и на интервью они говорят социально одобряемые вещи, рационализируют свои поступки или просто не осознают истинных мотивов. Настоящая боль клиента — это всегда эмоция или страх, которые лежат глубоко под слоем логики. Маркетологу важно научиться отличать поверхностный «запрос» от реальной причины покупки. Когда клиент говорит «это дорого»,...

В карьере маркетолога существует негласный стереотип успешного пути: сначала ты стажер, потом Senior-специалист, потом Head of Marketing, а финальный босс — это свой бизнес. Считается, что работа в найме, читайте «на дядю» пронизана ограничениями и рабством, а вот свое агентство — это свобода, деньги и Бали. Но реальность часто бьет под дых. Спустя год «свободного плавания» многие обнаруживают себя с дергающимся глазом, кассовым разрывом и ностальгией по стабильной зарплате. Правда в том, что объективно «легкого» пути не существует...

Карьера любого фрилансера в маркетинге развивается по синусоиде. Сначала вы ищете хоть какой-то заказ, потом работаете на портфолио, затем поднимаете чек. И вот наступает момент, который кажется вершиной успеха: клиенты стоят в очереди, сарафанное радио работает, денег становится больше. Но именно в этой точке большинство специалистов попадают в ловушку. Вы обнаруживаете себя работающим по 14 часов в сутки без выходных. Отпуск становится непозволительной роскошью, потому что «если я не работаю, я не ем»...

Назначение цены — это, пожалуй, самое страшное решение для предпринимателя. Поставишь слишком много, то никто не купит. Поставишь слишком мало — уйдешь в минус или распугаешь клиентов, которые решат, что товар некачественный. Многие решают эту дилемму интуитивно: смотрят на соседа и ставят «примерно так же». Это фатальная ошибка. Цена — это результат холодного расчета, который базируется на трех китах: затратах, конкурентном окружении и ценности для потребителя. Разберем пошагово, из чего складывается адекватная цена, которая устраивает и бизнес, и покупателя...

В идеальном мире маркетолога путь клиента выглядит как прямая линия: увидел рекламу — кликнул — купил — стал лояльным фанатом. В реальности этот путь больше похож на броуновское движение. Клиент может увидеть рекламу, погуглить отзывы, забыть, вернуться через месяц, столкнуться с грубостью оператора, уйти к конкуренту, вернуться из-за скидки и в итоге купить, но остаться недовольным доставкой. Чтобы увидеть этот хаос и превратить его в управляемую систему, бизнес использует CJM (Customer Journey Map) — карту путешествия клиента...

В эпоху мгновенных сообщений и сторис принято считать, что email-маркетинг умер. Но цифры говорят об обратном: по статистике, электронная почта в образовании остается каналом с самой высокой окупаемостью. Причина проста: решение об учебе принимается долго, и именно почта позволяет выстроить спокойный, доверительный диалог, не теряясь в алгоритмической ленте соцсетей. Секрет высокой конверсии кроется не в красивых баннерах, а в правильной последовательности писем. Вы не можете сделать предложение руки и сердца на первом свидании...

В онлайн-образовании конкуренция давно перешла из плоскости «у кого лучше платформа» в плоскость «кто понятнее объяснит ценность». Курс может быть гениальным, но если описание на лендинге звучит сухо, сложно или абстрактно, потенциальный студент уйдет к конкуренту, который просто лучше формулирует мысли. Текст в образовательном проекте выполняет функцию круглосуточного менеджера по продажам. Чтобы этот «менеджер» работал эффективно, стоит придерживаться принципов, которые превращают читателя в лояльного ученика...

В маркетинговых стратегиях онлайн-школ долгое время господствовал подход «пылесоса»: заливаем больше трафика, получаем больше лидов, делаем продажи. Но в нынешних реалиях эта модель дает сбой. Стоимость привлечения нового клиента (CAC) непрерывно растет, аукционы перегреты, и часто первая продажа курса выходит в ноль или даже в минус, просто окупая рекламный бюджет. В такой ситуации главным активом бизнеса становится не умение настраивать таргет, а LTV (Lifetime Value) — совокупная прибыль, которую один клиент приносит школе за все время...

В онлайн-образовании существует опасная иллюзия, что финансовый результат года — это сумма независимых месяцев. На самом деле, результаты весны напрямую зависят от того, что вы делали (или не делали) в январе. Начало года часто становится временем панических решений: после сверхприбыльного декабря, когда деньги лились рекой, январская тишина в кассе пугает собственников. Желание немедленно вернуть декабрьские обороты толкает предпринимателей на действия, которые тактически могут принести пару оплат, но стратегически разрушают фундамент бизнеса...

В январе психология покупателя меняется. Если в декабре люди покупали «мечту» и подарки, то в начале года они хотят навести порядок. Списки желаний написаны, цели поставлены, но энергии на большие свершения пока нет. Поэтому длинные, дорогие программы «на вырост» продаются сложнее: мозг клиента пугается объема работы, которую предстоит выполнить. В этот период лучше всего работают продукты-решения. Это форматы, которые обещают конкретный результат в сжатые сроки. Человеку важно поставить галочку...

Существует опасный миф, что рост выручки в онлайн-школе напрямую зависит от количества сотрудников. Кажется, что если нанять еще одного маркетолога, ассистента и пару менеджеров, то дела пойдут в гору. На практике расширение штата без выстроенных процессов работает как «множитель проблем»: фонд оплаты труда растет, управление усложняется, а владелец выгорает еще быстрее, пытаясь контролировать эту толпу. Масштабирование требует не большой команды, а четко распределенных ролей. Главная задача владельца...