Маркетолог из провинции

Сначала обеспечьте кислородом себя, а потом ребенка Знаменитая фраза, которую произносят в каждом полете. Суть такой очередности проста: взрослый должен быть способен действовать дальше, принимать решения и следовать указаниям экипажа. Тогда и с ребенком все будет хорошо, и со взрослым. Давайте представим, что компания - это ребенок, владелец - это взрослый, а маркетинг - это кислородная маска. И ничего не изменится: все так же сначала нужно обеспечить кислородом (маркетингом) взрослого (предпринимателя), а уже потом ребенка (компанию). Давайте подумаем, почему. Вот типичный путь знакомства предпринимателя с маркетингом: - Бизнес сам работает - Ок. Мне нужна реклама - Таааак. Мне нужны лиды и продажники - Что-то слабовата у меня воронка, да и прогрев не очень - Хммм… А как мне удачную связку перенести на другие источники и масштабировать? - CPL, CPO, LTV, ARPU? - А есть ли места, где можно покупать МНОГО трафика? Большая ошибка такого маршрута не в пути следования, а в порядке действий. То есть предприниматель сначала делает какие-то действия, потом понимает, что на этом этапе нужно что-то знать про маркетинг, изучает это, делает правильно и только потом переходит на следующий этап. То есть знания догоняют действия. А должно быть наоборот: решил что-то сделать, получил знания, сделал правильно, перешел на новый этап. Вот и получается, что предприниматель должен знать маркетинг. Хотя бы общие принципы и поверхностно.

На некоторые продукты нужно просить отзыв через пару лет Удалял очередную пачку писем с просьбой оставить отзыв на покупки (в основном это маркетплейсы). Понимаю, что это проверенный сценарий, автоматизированный и рабочий. Но он уже замылен и особой пользы для бренда не несет. Скорее, это работает на площадку, которая продает: маркетплейс, продавец на маркетплейсе, интернет-магазин, обычный магазин на Яндекс.Картах и пр. Много отзывов - круто. Движуха, частые покупки, интерес потребителей. Только вот не каждый продукт получает пользу от таких отзывов. Все дело в смысле отзыва, в сценарии использования продукта, в опыте и эмоциях, которые покупатель получает в процессе и следствии использования. Пример. Жена купила куртку несколько лет назад. Что она могла написать сразу после покупки? Красивая, глубокий цвет, по размеру, классный фасон, удобная (и то с натяжкой). А что она говорит после нескольких лет использования? Тут уже восклицательных эпитетов больше! Столько лет, а куртка все еще хороша. Может описать много сценариев использования (ежедневная носка, прогулка с собакой, поход в горы, спорт на свежем воздухе). Рассказать о функциях куртки с позиции простого пользователя. Такой отзыв будет сильно полезнее, он будет нести реальные преимущества продукта, которые сформируются в процессе использования.

Страница “Спасибо” - крутой инструмент маркетинга, который мало кто использует Такая страница есть везде. У бизнеса есть сайт, с него можно отправить заявку - значит, страница “Спасибо” есть. Это место, на которое пользователя перенаправляет сайт после нажатия кнопки “Отправить заявку”. 😱 А дальше шок-контент: так как это страница, значит на ней можно размещать информацию! Но что на ней чаще всего размещают? Сухое “спасибо за заявку, наш менеджер свяжется с вами” или “Если письмо не пришло во входящие, то обязательно проверьте папку СПАМ, сделайте 10 приседаний и спойте частушку”. А можно подумать и сделать что-то полезное для пользователя и для бизнеса одновременно. Например, написать о том, что будет дальше. Что произойдет после заявки: “Вы получите письмо с подтверждением. В течение дня менеджер проверит все детали заказа. На следующий день вам перезвонит Виталий, расскажет о результатах и объяснит, что делать дальше. А пока вы можете посмотреть видео о том, как круто работает наш продукт у Васи и Тани - ссылка”. Теперь пользователь не подумает, что о нем забыли. А компания показала дополнительное видео о продукте, которое поможет в продаже. На этой странице можно рассказать о других продуктах, о рассрочке, о новых направлениях, о принципах работы компании, показать новости или экспертные статьи, видео, рассказать о дополнительной пользе продукта, научить им правильно пользоваться и много-много чего еще. Например, при приглашении на онлайн-мероприятие мы использовали эту страницу для привлечения подписчиков в ТГ-канал. Сняли специальное видео, где ведущий благодарил за регистрацию и интерес к мероприятию, а после приглашал подписаться на ТГ-канал, попутно рассказывая какая в нем есть польза. В результате получили около 30% подписок! И в конце хочется сказать что-то вроде “А поможет сделать эту страницу максимально эффективной мое агентство. Обращайтесь тут.” Но у меня пока что нет агентства, поэтому думайте сами, что там сделать 🙃 Главное помните, что это очень крутой инструмент, которым пользуются еще не все ваши конкуренты.

Работать с преимуществами нужно аккуратно Это важный фактор выбора, который реально влияет на решение покупателя. А для того, чтобы этот триггер запустить, нужно показывать понятные преимущества. Не те, которые будут тешить эго руководителя или выставлять компанию супер-пупер-крутой-умной-инновационной, а те, которые реально полезны для покупателя. И, самое важное, те, которые покупатель понимает (имеет опыт использования этого преимущества). Например, мы продаем доски частным покупателям. И пишем на сайте “Кромим доску лазерной установкой на основе нанотехнологий и искусственного интеллекта!” Звучит очень круто. Но только для собственника бизнеса и для того, кто это написал. Конечному покупателю плевать, по какой технологии и на каком станке обрезают доску. У него нет опыта сравнения разных технологий обрезки. Но он точно может определить, ровная доска или нет. Значит, об этом и нужно написать: “Кромка нашей доски ровная, она обеспечит идеальный стык”. Если ваш покупатель оптовый магазин или застройщик, то преимущества могут быть другими. Проведите связь "Клиент - Товар - Преимущества - Опыт использования". При необходимости опишите подробнее о преимуществах, но где-то под сноской или в соответствуещем разделе. Описанные преимущества без опыта использования покупателем практически ничего для него не значат. Нужно говорить о том, что понимает ваш клиент.

Как бренду стать Ноланом в мире брендинга Кристофер Нолан - гениальный режиссер. Его фильмы пересматривают сотни раз, а скрытый смысл находят даже через десятилетия! Например, недавно фанаты увидели странности в фильме “Интерстеллар” и построили крышесносную теорию. Главный герой фильма, Купер, на самом деле весь фильм на пути в загробный мир. То есть он умер в самом начале фильма в авиакатастрофе. А все остальное - это уже путь после смерти. В качестве доказательств этой теории фанаты приводят одинаковый видео-футаж, который появляется в фильме пару раз. И дальше абсолютно все становится другим! Кто не видел - вперед гуглить, будет еще одна причина пересмотреть крутой фильм 😉 Насколько нужно быть гениальным, чтобы создавать такие крутые фильмы! Даже через 10 лет они привлекают столько внимания. А фанаты находят новые детали и идеи в уже затертых до дыр пленках. Можно ли добиться такого же результата в бизнесе и брендинге? То есть так, чтобы о бренде говорили, вспоминали, обсуждали? Да! Бывают успехи локальные и ситуационные (какой-нибудь местный хайп или скоротечный интерес), а бывает так, что бренд становится именем нарицательным. Наверное, это и есть “быть таким брендом, как Нолан в кино”. Вспомните Памперсы - это уже не просто бренд, а второе название подгузников. Или ксероксы фирмы Самсунг 😅 , или даже унитаз… Да-да, унитаз - это не универсальный таз, как многие думают. Так стали называть изделия, производимые фирмой “Unitas”. Как такого эффекта добиться? Делать классный продукт, давать покупателям ценность, следить за репутацией, всегда идти на диалог с потребителем и бла-бла-бла. А еще жадно и мощно забирать большой кусок рынка, чтобы какое-то время быть почти без конкурентов.