КРОК: как протестировать рекламные каналы для привлечения B2B-лидов #услуги Компания с более чем 30-летним опытом построения ИТ-ландшафтов и разработки бизнес-приложений для крупных предприятий обратилась с задачей привлечения новых потенциальных клиентов. Основная цель проекта заключалась в том, чтобы протестировать несколько рекламных каналов и определить наиболее эффективные источники привлечения B2B-лидов для услуг цифровой трансформации и ИТ-консалтинга. Проблемы и задачи Услуги компании ориентированы на сложный B2B-сегмент, в который входят крупные компании и холдинги. На старте не было понимания, какие рекламные каналы лучше всего подходят для привлечения потенциальных клиентов. Поэтому требовалось одновременно протестировать несколько рекламных площадок, сравнить разные источники трафика и оценить эффективность различных форматов заявок и стоимость привлечения лида. План роста Основной план строился вокруг тестирования рекламных каналов: Запустить контекстную рекламу в Яндекс Директ: поиск и РСЯ. Запустить Google Ads: поиск и КМС. Протестировать таргетированную рекламу в Facebook. Сравнить эффективность источников трафика и определить наиболее результативные форматы. Как выстраивался план работ Для проекта рекламные кампании запускались сразу в нескольких каналах. Основной задачей стало сравнить источники трафика и определить, какие из них способны приводить обращения от потенциальных B2B-клиентов. В Яндекс Директ использовались поиск и РСЯ. Поисковые кампании были ориентированы на пользователей, которые уже ищут решения в сфере ИТ и цифровой трансформации. В Google Ads использовались поисковые кампании и КМС. Поиск позволял работать с соответствующими запросами, а КМС использовалась для расширения охвата аудитории. Дополнительно была запущена таргетированная реклама в *Facebook. Тестировались лид-формы и переходы на сайт для получения обращений от потенциальных клиентов. В процессе работы анализировались CTR, стоимость клика и конверсия в заявки. Это позволило сравнить эффективность разных рекламных каналов и форматов объявлений. Результат За период рекламной кампании удалось протестировать несколько источников трафика и получить первые обращения от потенциальных клиентов. Наибольшее количество заявок было получено через лид-формы Facebook. Стоимость лида там оказалась существенно ниже, чем в контекстной рекламе. Контекстная реклама в Яндекс Директ и Google Ads обеспечила значительный охват аудитории и привела дополнительный трафик на сайт. Это позволило протестировать спрос и определить наиболее эффективные рекламные форматы. Ключевые показатели 1 093 537 показов рекламы 4 149 кликов 7 обращений: 6 заявок + 1 звонок 1 488 ₽ - минимальная стоимость лида в *Facebook *Facebook, Instagram принадлежат корпорации Meta, деятельность которой признана в России экстремистской и запрещена.
Марка Диджитал
Интернет-магазин 4-soap.ru: как увеличить продажи товаров для мыловарения через Яндекс Директ Продвижение интернет-магазина 4-soap.ru начиналось с полного отсутствия рекламных кампаний. На старте была только новая посадочная страница, а задача заключалась в привлечении заказов сразу по двум направлениям: розничные и оптовые продажи товаров для мыловарения. Главной целью было получать обращения стоимостью не выше 1000 ₽ при бюджете около 20 000 ₽ в месяц. Для каждого направления собрали максимально целевую семантику по мыльной основе, отдушкам и красителям. Кампании разделили по розничным и оптовым запросам, чтобы управлять ставками и эффективностью отдельно. Для оценки результатов подключили Яндекс Метрику, Google Analytics и Callibri. Это позволило отслеживать как заявки с сайта, так и звонки. Отдельно подготовили объявления для поиска и баннеры для РСЯ. Тексты максимально соответствовали поисковым запросам пользователей, благодаря чему удалось повысить релевантность рекламы. Также был запущен ретаргетинг, возвращающий посетителей, которые уже были на сайте. После первого месяца кампании регулярно оптимизировались. Анализировались ключевые слова, объявления и эффективность различных инструментов, а наиболее успешные решения масштабировались. Результаты проекта: Первый месяц: • 31 заявка с сайта; • 1 звонок; • CPA - 741 ₽; • доход - 51 336 ₽. Второй месяц: • 36 заявок; • CPA - 461 ₽; • доход - 59 982 ₽. Третий месяц: • 71 заявка; • CPA - 496 ₽; • доход - 132 696 ₽. За три месяца количество обращений выросло более чем в два раза относительно первого месяца. При этом стоимость обращения оставалась значительно ниже поставленной цели, а увеличение среднего чека позволило существенно увеличить доход интернет-магазина. Ключевые показатели: • 71 заявка; • CPA - 496 ₽; • доход - 132 696 ₽; • CTR поиска - 16,17%; • CPA ниже цели более чем в 2 раза.
Юридическая компания Тимофеев и партнёры: как снизить стоимость лида в дорогой юридической нише Продвижение юридических услуг считается одним из самых дорогих направлений в контекстной рекламе. Стоимость клика по коммерческим запросам может достигать нескольких сотен рублей, поэтому даже небольшой рекламный бюджет расходуется очень быстро. Перед нами стояла задача привлекать обращения на услугу по снижению кадастровой стоимости коммерческой недвижимости. Основной целью было удержать стоимость обращения не выше 3000 ₽ при бюджете всего 40 000 ₽ в месяц. Главной проблемой стала высокая стоимость поискового трафика. По отдельным запросам цена клика доходила до 600 ₽, поэтому использовать только поисковые кампании было экономически нецелесообразно. Для решения задачи была полностью переработана структура рекламных кампаний. Поиск оставили только для брендовых запросов и наиболее целевой коммерческой семантики, связанной со снижением кадастровой стоимости зданий, торговых центров и других коммерческих объектов. Основной объем бюджета перенесли в РСЯ. Средняя стоимость клика здесь составляла около 20 ₽, что позволило значительно увеличить объем качественного трафика без роста расходов. Дополнительно были подключены Яндекс Метрика, Google Analytics и Callibri для отслеживания заявок и звонков. Настроили ретаргетинг, подготовили новые рекламные материалы и организовали еженедельную оптимизацию ставок, семантики и площадок. Такой подход позволил удержать стоимость обращения значительно ниже поставленной цели и обеспечить стабильный поток потенциальных клиентов. Результаты проекта: Первый месяц • бюджет - 40 000 ₽; • 15 обращений; • 7 звонков; • 8 заявок; • CPA - 2666 ₽. Второй месяц • бюджет - 40 000 ₽; • 19 обращений; • 12 звонков; • 7 заявок; • CPA - 2105 ₽. Основные результаты работы: • стоимость лида удержана в диапазоне 2000-2666 ₽; • около 20 новых потенциальных клиентов; • CPC в РСЯ около 20 ₽; • удалось существенно снизить влияние дорогих поисковых запросов; • стабильный поток обращений был получен уже с первого месяца работы. Этот проект показывает, что даже в одной из самых конкурентных юридических ниш можно получать качественные обращения без увеличения бюджета. Главное - правильно распределить рекламные каналы, работать с аналитикой и регулярно оптимизировать рекламные кампании.
Кейс Ninebot: ~1 000 новых клиентов за 4 месяца при CPA 800–1 200 ₽ через performance-рекламу О клиенте Клиент — официальный представитель Ninebot в России. Два направления продвижения: оптовые продажи и кикшеринг. Ранее рекламные кампании велись штатными специалистами; в рамках оптимизации затрат и повышения эффективности было принято решение передать ведение рекламы в агентство. Бюджет — 450 000 ₽/мес. Целевой KPI по стоимости обращения — не выше 1 500 ₽. Задача Увеличить количество входящих обращений по оптовому направлению и кикшерингу при контролируемой стоимости лида. Реализация Планирование. На старте были выделены ключевые целевые аудитории отдельно под оптовое направление и кикшеринг. Сформированы гипотезы по рекламным каналам и форматам, определены приоритетные KPI по стоимости обращения. Стратегия строилась на мультиканальном подходе, чтобы не зависеть от одной площадки и быстрее определить наиболее конверсионные источники трафика. Подготовка. Подготовлены рекламные креативы под каждую площадку, написаны тексты под разные сегменты аудитории, адаптированы сообщения под форматы ленты, сторис и видео. Параллельно с рекламой проводилась доработка посадочных страниц для повышения конверсии входящего трафика. Запуск. Реклама запущена в следующих системах: Яндекс Директ, VK, MyTarget, Facebook, Instagram, Google Ads, TikTok. Для контроля качества обращений подключён колл-трекинг, что позволило учитывать уникальные звонки и оценивать реальное количество обращений, а не только заявки с форм. Результат Период ведения: 4 месяца. Рекламный бюджет: 450 000 ₽/мес. Получено: — 350 заявок по оптовому направлению — 300 заявок на кикшеринг — 300+ уникальных звонков с рекламы по данным колл-трекинга — CPA удерживался в диапазоне 800–1 200 ₽ при целевом показателе 1 500 ₽ — ~1 000 новых потенциальных клиентов
Галерея «Евразия»: перенесли шедевры Востока в онлайн-пространство Галерея «Евразия» - одна из крупнейших российских галерей, специализирующихся на искусстве Японии, Китая и Кореи. На момент начала сотрудничества продажи строились преимущественно за счет рекомендаций, постоянных клиентов и офлайн-визитов. При этом интернет практически не использовался как канал привлечения покупателей. Главной задачей стало создание полноценного онлайн-направления, которое позволило бы масштабировать продажи и познакомить новую аудиторию с предметами восточного искусства. Работу начали с формирования стратегии. Первым этапом стал анализ аудитории и разработка УТП. Было важно показать не просто красивые предметы интерьера, а подчеркнуть экспертность галереи, подлинность экспонатов и многолетний опыт работы. В результате были выделены основные сегменты аудитории: • коллекционеры; • дизайнеры интерьеров; • ценители искусства; • покупатели эксклюзивных подарков и предметов роскоши. После этого приступили к подготовке рекламных материалов. Для каждого предмета создавались качественные фотографии, подготавливались тексты с историей происхождения, описанием автора и художественной ценности. Визуальное оформление полностью соответствовало премиальному позиционированию бренда. Продвижение осуществлялось через Instagram Ads*. Использовались интересы, Lookalike-аудитории, геотаргетинг по премиальным районам Москвы, а также различные рекламные форматы. Одним из самых успешных инструментов стали Giveaway. Механика конкурсов была максимально простой. Пользователям предлагалось подписаться на аккаунт, оставить комментарий, отметить друзей или принять участие в тематическом конкурсе. Победители определялись открыто, что повышало доверие аудитории. Такие активности обеспечили высокий уровень вовлеченности. Пользователи активно обсуждали предметы искусства, делились публикациями и приглашали новых участников. Во втором полугодии 2022 года были получены следующие результаты: • более 2600 целевых подписчиков; • рост аудитории на 62,7%; • средняя стоимость клика 14,3 ₽; • более 1000 комментариев к публикациям с конкурсами; • увеличение охватов в 4 раза. После успешного развития социальных сетей следующим этапом стала разработка собственного сайта и перенос каталога предметов искусства в онлайн. Сегодня каталог регулярно обновляется, продолжается развитие сайта, тестируются новые формы обратной связи и элементы интерфейса для увеличения продаж. Продвижение осуществляется через Яндекс Директ, а также публикации в Telegram. Проект стал примером того, как традиционная офлайн-галерея может успешно выйти в цифровое пространство, сохранить свою экспертность и привлечь новую аудиторию без потери ценности бренда. *Instagram принадлежит компании Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ. **Дока IM отделился и произвел ребрендинг на "Марка Диджитал" в октябре 2024 года.
