Бюро недвижимости "Макаров и партнёры"

Как собственник сам отпугнул покупателя: почему на показах лучше работать через агента. Многие продавцы уверены: "Никто лучше меня не расскажет о моей квартире. Я же здесь живу, всё знаю и смогу заинтересовать". На практике это часто становится ошибкой. Покупателю нужны не чужие воспоминания и эмоции, а возможность представить себя обитателем этого жилья. Недавно у нас был случай, который очень показателен. Мой агент пришла смотреть квартиру вместе с клиенткой. Обычно на первоначально стадии подбора мои эксперты ходят самостоятельно, чтобы не тратить время клиентов. Но девушка проявляла живой интерес и с энтузиазмом захотела участвовать в выборе. Объект был далеко не идеальным: старый интерьер, необходимость ремонта, да еще и запах кошек неприятно удивил. Но при этом здесь была отличная планировка и хороший метраж. Рассматривали этот вариант как возможность сделать ремонт под себя. Не успели агент с клиенткой зайти в квартиру, как собственник с порога спросил: — "Вы точно покупатель? А то у меня тут риелторы под видом покупателей шастают". Дальше он проявлял нервозность, нетерпение, буквально давил вопросами. Атмосфера становилась всё напряжённее. Через пару минут моя клиентка шепнула: — "Хорошо, что мама с нами не пошла. Она бы его здесь просто уничтожила". И… выбежала из квартиры. Проводить дальнейший осмотр смысла уже не было. Хотя это мог быть её объект. Почему так произошло? Покупатель приходит не только за "квадратными метрами". Ему нужны эмоции: чувство уюта, ощущение, что здесь может быть его будущее. Когда вместо этого он встречает подозрительность, напряжённость или агрессию - всё, шанс потерян. Даже адекватная цена и хорошая планировка не спасут ситуацию. Почему показы должны вести агенты? 1. Покупателю нужно пространство - без стоящего "над душой" хозяина он чувствует себя свободнее. 2. Не нужно оправдываться за недочёты квартиры - агент умеет правильно подать даже сложные моменты. 3.Переговоры не срываются на эмоциях - агент выступает буфером, сохраняя конструктив. Вывод: собственник на показе чаще мешает, чем помогает. Эмоции, напряжение и личные истории отпугивают покупателей. А задача агента - создать атмосферу, в которой квартира раскрывается с лучшей стороны, а у покупателя появляется желание купить. И это лишь одна из тех ошибок, которые люди совершают, когда продают квартиры самостоятельно. Именно поэтому такие объекты часто "висят" на рынке долгими месяцами.

Как мы продали квартиру в Царицыно дороже рынка и подняли цену почти на 1 млн 😮 К нам обратилась клиентка, которой нужно было помочь продать квартиру свекрови в Царицыно и перевезти ее ближе к семье, в Потапово. Дано: 📍 трёхкомнатная квартира в старом доме 📍 одна проходная комната, 📍остальные комнаты маленькие, 📍кухня тесная, 📍 раздельный санузел, 📍 старый ремонт, 📍 большой ковер на стене Сам дом включен в программу реновации. Переселение ожидается в ближайшие 4 года. С одной стороны мы восприняли это, как преимущество (интерес для инвесторов). А с другой, как фактор неопределённости. Квартира была сильно загружена мебелью и вещами, что создавалo ощущение "тяжёлого" пространства. Шаг 1. Предпродажная подготовка Мы сразу подключили хоумстейджера. Нужно было разгрузить квартиру, убрать лишнее, сделать хотя бы косметику. Собственники вывезли мебель, часть вещей просто отдали соседям, сняли шторы. И пространство сразу "задышало". Покрасить стены, к сожалению, не получилось: у хозяйки астма и краска ей противопоказана. Поэтому ограничились мелкими улучшениями. Семья сама наняла ремонтника, который сделал точечные доработки: подкрасил углы и исправил мелкие дефекты. ️Конечно, результат был не таким ярким, как хотелось бы, но даже простая уборка и разгрузка комнат сильно улучшили восприятие квартиры. Шаг 2. Запуск рекламы Мы сделали новые фотографии и вышли в рекламу с ценой 16 млн рублей. Анализ показал, что именно эта цена позволит быть конкурентными. Ожидаемо, у нас не было шквала обращений, но свои четыре звонка мы получили. Этого хватило. В четверг объект был выставлен в рекламу, и уже в тот же день один покупатель сразу записался на просмотр. Шаг 3. Интерес инвестора Параллельно на квартиру обратил внимание инвестор. Его привлек сам факт реновации в горизонте 4 лет. Район он знал хорошо, дом тоже. При этом на квартиру ни он, ни его представитель даже не приезжали. Всё обсуждение шло дистанционно - по звонкам и через переписку. Шаг 4. День показа и торг В итоге на просмотр в субботу пришло несколько семей. Мы сделали акцент на сильных сторонах: ✔ удобное расположение, ✔ потенциал собственного проживания, ✔ перспектива реновации. После просмотра все интересанты сделали свои предложения по цене. А мы еще параллельно вели переговоры с инвестором. Между участниками началась заочная игра на повышение. В итоге цена выросла с 16 млн до 16,95. Победил инвестор, который сделал лучшее предложение. Агент приехал только на подписание договора задатка по доверенности от инвестора. Квартира, которая изначально выглядела "усталой" и не вызвала ажиотажа, была продана на 950 тыс. дороже стартовой цены.Сработала связка: предпродажная подготовка, правильная стартовая цена и стратегия переговоров. А семья получила то, ради чего всё начиналось - возможность перевезти маму поближе и начать новый этап в Потапово. Не ждите, пока рынок сам всё решит. Пишите @makarov_serge, и мы выстроим стратегию, которая принесёт вам результат.