Александр Миляев

Замерзшие Аквамены Операция "Лед и Пламя": Как Мы С Артуром Кади попытались затопить Московский Рынок Водой (И узнали, что такое маркетинг) Это была наша первая бизнес-затея, а значит, и первый удар по наивной юношеской вере в собственные сверхспособности. Мы с Артуром Кади, словно два новоиспеченных Джеймса Бонда, но только вместо спасения мира — доставка H2O. Цель благородна, рынок необъятен, а мы молоды, амбициозны и, главное, до усрачки уверены в себе! Уверенности было... ну, вы поняли, доебенефене! Хоть ложкой ешь, хоть вёдрами черпай. В голове рисовались картины: мы, успешные водные магнаты, гоняем на новых икс 5 м (ф85 кузов), попивая эту же самую свежую артезианскую воду из бокалов, инкрустированных кристаллами Сваровски. "Все получится! — твердил я себе, — Я смогу! Артур тоже сможет! Мы все сможем!" Первый шаг – наш "логистический хаб". На Хорошевке, за смешные 2000 рублей в месяц, мы сняли гараж. Это был тот самый гараж, где когда-то жили последние из Могикан, потому что пахло там не будущим миллионом, а скорее, пылью, старым бензином и отголосками чьих-то забытых надежд. Но для нас это был почти пятизвездочный склад, где будет храниться наше жидкое золото. Следующий пункт программы: поставщик. Наш бизнес-пилигримаж привел нас в Зеленоград, или как мы его ласково называли, "Зелек". Договорились на розлив, пожали руки, почувствовали себя акулами бизнеса. Воздух звенел от предвкушения! А потом был логотип. О-о-о, наш логотип! Мы его придумывали. Сидели, корпели над ним, словно Микеланджело над Сикстинской капеллой. В итоге получился шедевр, хоть сейчас на Луврскую выставку стартапов. Накупили бутылей. Пластиковые гиганты, в которых скоро должна была закипеть (образно, конечно) наша предпринимательская жизнь. Залили водой, привезли на наш шикарный гаражный "склад". Бутыли, как оловянные солдатики, выстроились в ряд, наполненные кристальной чистотой и нашими несбыточными надеждами. "Бомба! — воскликнул я, оглядывая это великолепие. — Все есть! Осталось только продать!"...Тут-то и начинается самое интересное. Я-то себя считал сильным продаваном! Ну что я не продам? Воду? Да я воздух продам, если понадобится! Наш маркетинг был нашей ахиллесовой пятой, которую мы усердно маскировали оптимизмом. Артур говорит: "Давай, короче, листовки в Красногорске раскидаем! Нам позвонят, и купят! Гениально же!" И мы раскидывали. Самоотверженно, с верой в чудо. В дождь, в снег, под удивленными взглядами прохожих Артур метался по почтовым ящикам, словно разносчик счастья. Результат? Апогеем наших маркетинговых прорывов стал ОДИН клиент, который, кажется, каким-то чудом нашел нас через нашу "email, мать его, почтовый ящик" рассылку. Один! Из всех спам-потоков мира! Конечно, объемов продаж не хватало. Не было у нас тогда этих самых "пьющих лидов". Мы не знали, не умели. Мы думали, что если вода есть, и мы хорошие, то люди сами придут. Наивные чукотские юноши. Пока мы наивно ждали потока клиентов, незаметно подкрадывалась она... русская зима. Мороз крепчал с каждым днем, а мы все еще мечтали о летних заказах. И вот однажды, приехав на наш "склад", мы обнаружили, что вместо кристально чистой водички в бутылях плескались (ну, точнее, НЕ плескались) увесистые ледяные глыбы. Вода замерзла. Вместе с нашими амбициями. Это был конец "Воды от Кади и Ко". Но начало моего понимания. Именно тогда, стоя посреди замерзших бутылей и рухнувших надежд, я понял: владеть инструментами маркетинга — это не просто важно, это жизненно необходимо! Нельзя просто так залить воду и ждать, что лиды придут сами. И еще кое-что: чтобы дело развивалось, нужно обладать хотя бы двумя базовыми компетенциями. Вот смотрите: чтобы запустить кадровое агентство, достаточно знать продажи и HR. А чтобы оно ещё и развивалось, нужен хороший маркетинг. Чтобы запустить продажу B2B продукта, нужны как минимум две базовые компетенции, например, продажи и продукт. Безусловно, есть кейсы, которые могут разрушить эту "теорию" в пух и прах – всегда есть исключения, гении на одном коне или просто дико везучие ребята. Но на общей массе успешных кейсов не так много...

Работают ли холодные звонки (ХЗ)? Да, холодные звонки работали, работают и будут работать. Правда, не у всех и не всегда. Делюсь основами ХЗ, на мой взгляд, что самое важное при работе с ними. Пункт 1. Вера. Важно поверить, что они работают. Самое важное, чтобы верил ТОП-менеджмент, РОП, отдел продаж или колл-центр — каждый участник. Узнайте положительные кейсы конкурентов в вашей нише, убедитесь в этом на примерах других. Получите положительную обратную связь. Пункт 2. Отдел продаж. Бойцы-молодцы, которым не страшно звонить в холодную. Люди, которые не принимают всё близко к сердцу и не пропускают каждый раз через себя все посылы. У людей должен быть стержень для этого дела — самураи с сильной психикой. Пункт 3. Релевантная база ЦА. Не просто база всех подряд, которую спарсили с 2ГИС, а ваша целевая аудитория с критериями. Проанализируйте её заранее, определите портрет клиента. Например: строительные компании (КОД ОКВЭД) с выручкой за 2024 год от 500 млн до 5 млрд рублей. Регионы: Москва и МО. Численность сотрудников — от 50 человек. У каждого будут свои критерии. Пункт 4. Начало диалога. Точка входа. Те самые 4 секунды, о которых говорил Д. Белфорд. Та самая фраза, которая зацепит разговор, заинтересует или заинтригует клиента на другом конце трубки. Нестандартный вход или "жирный оффер" сходу влетает в уши потенциальных заказчиков. "Добрый день! Меня зовут Александр, я представляю организацию по подбору персонала БиТуБи Персонал. Хотели бы предложить вам сотрудничество в подборе персонала, вам удобно разговаривать?" Вы потратили те самые 4 секунды впустую. Я очень не люблю вопрос "Удобно ли вам разговаривать?", так как если ему неудобно, он сам об этом скажет минимум два раза. Почему два? Да потому что большинство в первый раз скажет, что им неудобно, на что вы ответите: "Буквально 1 минуту времени" и продолжаете диалог дальше. Вот тут, если человек сказал вам, что действительно неудобно — скорее всего, это действительно так. "Добрый день! Вижу, у вас команда не собрана. Мы как раз этим занимаемся, закроем вакансию за 7 дней с гарантией бесплатной замены, оплата по факту выхода кандидата. Николай, как вы считаете, есть ли у нас точки соприкосновения в этом деле?" Тут самое важное — честный и правдивый оффер. Не лукавьте об условиях, если вы не можете, например, дать обещанную гарантию или у вас работа с авансом, но вы предлагаете пост оплату. Холодные клиенты очень не любят врунишек. "Александр, добрый день! Есть хорошие ресурсы, чтобы сэкономить ваши деньги и ваше время на подборе персонала. Я так понимаю, вы самый главный человек, который этим занимается?" Нестандартные заходы тоже хорошо работают; всегда можно найти базу нестандартных заходов к клиенту в интернете и адаптировать под свой продукт. Пункт 5. Базовый скрипт. Скрипт всегда хорошо помогает при контакте с клиентом. Особенно скрипты важны для новых менеджеров и адаптации. Многие скажут, что скрипты не работают, мы это не любим и прочее. Скрипты работают. Просто возможно нет веры в это или же написан плохой скрипт, который действительно не работает. Базовый скрипт можно сделать из записей телефонных диалогов отдела продаж, транскрибировать и вытащить отдельные фразы, собрать логически воедино весь сценарий разговора. Эффективность скрипта проверяется процентом конверсии из дозвона в следующий этап (например, согласие на отправку информации/КП, назначенная встреча/Zoom, отправка заявки на просчёт или время следующего созвона). Скриптов может быть несколько на этапе теста. Оценить эффективность можно путём деления. Например: Скрипт 1: Дозвонов — 100. "Следующий этап" — 20. Конверсия — 20%. Скрипт 2: Дозвонов — 100. "Следующий этап" — 5. Конверсия — 5%. Тест скриптов: 7-30 дней, чтобы сделать более верные выводы эффективности того или иного скрипта. Пункт 6. Закрытие. Не забывайте о цели звонка. Предложите следующий шаг — встречу, демонстрацию или отправку информации. Пункт 7. Внесение потенциального заинтересованного лида в CRM-систему с постановкой задачи следующего шага (написать 20.01 в WhatsApp, перезвонить 23.01 Пункт 8. Контроль.