СПИН-продажи это техника созданная Нилом Рэкхемом в 80х годах для проведения крупных сделок. СПИН – это аббревиатура из первых букв типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих (SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Как говорит Нил, для создания техники он с коллегами провел исследования, в котором приняли участие 22 компании из 23 стран, было проанализировано 35 тысяч переговоров. Как это работает? Техника построена на том, что продавец задает покупателю последовательно вопросы четырех типов...