Понятия "принципиальные переговоры" и "позиционный торг" известны давно. И, несмотря на "плюшки" принципиальных переговоров, чаще применяется торг. В статье - о том, почему так, и вообще в чём разница...

Сходные с Ершовым взгляды можно найти у авторов Гарвардского подхода к переговорам. И это не случайно. Авторы Гарвардского подхода писали свою книгу прежде всего для бизнесменов и профессиональных переговорщиков, где цель переговоров заключается в нахождении взаимовыгодного решения. В бизнесе, особенно внутри компаний, не должно быть места позиционному торгу. Гарвардский метод учитывает довольно жесткий подход к рассмотрению существа дел и мягкий подход по отношению к участникам переговоров. Об опасности скатывания к позиционным торгам, к войне позиций я напишу позднее и более жестко...