Это подход, при котором движение сделки строится на сопоставлении двух состояний: как клиент живёт сейчас и как он будет жить после решения. Контраст — это не сравнение с конкурентом, а сравнение клиента с самим собой: «сейчас» против «потом». Продавец не давит и не уговаривает, а делает разницу между этими состояниями настолько явной, что решение становится естественным. В основе лежит простая психология: человек принимает решение не от абсолютной выгоды, а от ощутимой разницы. Если разница не видна, предложение кажется пресным, сколько бы оно ни стоило...