ПСИХОЛОГИЯ БИЗНЕСА: одержимость цифрами (лиды, конверсия, число кейсов, число гипотез, прогноз ROI)
Как построить систему рекомендаций в продажах — и почему в рекомендации выгоднее вкладывать, чем в рекламу
Самая дорогая продажа — это первая продажа холодному клиенту. Вы потратили деньги на рекламу, чтобы он вас нашёл. Потратили время на несколько касаний, чтобы он заинтересовался. Потратили усилия менеджера, чтобы он купил. И всё это — при том что клиент изначально не знал вас, не доверял вам и сравнивал с конкурентами. А теперь другая картина. Тот же клиент звонит сам. Говорит: «Мне вас посоветовал Иван Иванович, с которым вы работаете. Он говорит, что очень доволен». Этот клиент уже лоялен — ещё до первого разговора...
Метрика, которую скрывает 90% бизнесов: не конверсия, а "теплота" лида
Все гонятся за конверсией. Трафик → лид → продажа. Цифры в таблицах, графики растут, но почему-то срываются сроки, клиенты торгуются, а команда выгорает от бесконечных «дожатий». Знакомо? Потому что есть метрика пострашнее. Она не считается в CRM, её не покажет Яндекс.Метрика, но именно она решает, потратите ли вы на сделку 1 час или 1 месяц. Это «теплота» лида Конверсия — это "СКОЛЬКО". Теплота — это "КАКИЕ" второе всегда важнее первого Что такое «теплая метрика»? Это не градусник, это — внутренняя...