В прошлой статье мы разобрали 7 метрик, которые показывают, почему ваш отдел продаж не тянет. Сегодня углубимся в первую — конверсию лидов в сделки. Это метрика, которая показывает, насколько эффективно ваша команда превращает обращения клиентов в реальные продажи. И если она ниже нормы — вы буквально сжигаете деньги на рекламу. Лид — это любое обращение потенциального клиента. Заявка на сайте, звонок, письмо, сообщение в мессенджере. Человек проявил интерес — он уже лид. Сделка — это лида, которого менеджер «довёл» до этапа, когда клиент готов купить...

Допустимая стоимость лида рассчитывается по формуле: Максимальный CPA = Маржа с продажи × Конверсия лидов в продажи × Коэффициент рентабельности. Например, при марже 50 000 рублей, конверсии 20% и желаемой рентабельности 300%, допустимая стоимость заявки составит 3 000 рублей. На практике эту цифру использую как верхний потолок для ставок в рекламных кабинетах. Реальная стоимость должна быть ниже расчётной минимум в 1,5-2 раза для получения прибыли от канала. Формула состоит из трёх компонентов, каждый из которых берётся из реальных данных бизнеса: CPA макс = Средний чек × Маржинальность % × Конверсия лид→продажа × Целевая рентабельность Разберу на конкретном примере...