Представьте: вы несколько месяцев вели крупный завод по производству металлоконструкций. Директор (он же ЛПР) пожимает вам руку, технический директор согласовал спецификацию, а финансист одобрил бюджет на покупку нового пятиосевого обрабатывающего центра с ЧПУ. Сделка на финишной прямой, и вдруг — «отбой». Причина формальная: «решение откладывается на неопределенный срок». В чем подвох? В B2B-продажахредкость, когда решение принимается одним человеком в вакууме. Чаще всего это сложная система пересекающихся интересов, личных симпатий и скрытых рычагов давления...