Стоимость заявки (CPL) – это расходы, поделённые на число заявок за тот же период. Стоимость клиента (CAC) считается иначе: те же расходы делят на число новых клиентов. В разборе vc.ru приводится пример, как сто рекламных звонков могут превратиться в двадцать потенциальных клиентов. Ниже порядок расчёта на одной когорте заявок, правило для общих расходов и способ вывести допустимую цену заявки из экономики клиента. Подрядчик присылает отчёт. Заявка подешевела, звонков стало больше, и на планёрке это звучит как победа...

Как посчитать юнит-экономику и понять, зарабатывает бизнес на каждом клиенте или теряет деньги? В 2026 году реклама дорожает быстрее выручки, маркетплейсы поднимают комиссии, эквайринг подорожал из-за НДС, а фраза «оборот растет, а денег нет» стала обычной жалобой собственников. Ниже — формулы CAC, LTV, маржинальной прибыли и срока окупаемости, четыре разобранных примера (SaaS, онлайн-школа, маркетплейс, B2B), шаблон для Google Таблиц, типичные ошибки, кейсы и вопросы для самопроверки. Меня зовут Павел, я руковожу отделом маркетинга...