Алина Сазонова | Внешний трафик для маркетплейсов

) Никогда не начинаем с «давайте искать блогеров» или «снимать контент». Сначала — разбор. Как это выглядит изнутри↓ 1. Продукт Насколько он вообще готов к трафику. Цена, визуал, конкурентность, есть ли за что «зацепиться» в коммуникации. 2. Экономика Сколько можно тратить на привлечение. Где точка окупаемости. Есть ли запас для тестов или каждая ошибка критична. 3. Воронка Что происходит после перехода. Карточка, оффер, конверсия. Потому что можно привести трафик — и просто слить его. 4. Текущий трафик Что уже делали. Какие связки пробовали. Где были хоть какие-то результаты. 5. Потенциал масштабирования Есть ли вообще что масштабировать...

«ROMI 300%» «1,7 млн просмотров за неделю» «CTR выше рынка в 2 раза» Звучит красиво. Но без контекста — это пустота. Проблема в том, что такие цифры создают иллюзию понимания. Кажется, что «всё хорошо» или «это точно работает». Хотя на самом деле — вы ничего не знаете. ROMI 300% — на каком объёме? На каком этапе воронки? Это разовый результат или системный? 1,7 млн просмотров — как это повлияло на продажи? Какая стоимость просмотра? Была ли вообще конверсия? CTR выше рынка — а дальше что? Есть ли деньги на выходе? Без этих вопросов цифры не помогают принимать решения. Они уводят от реальности...

? Миф: нужен просто хороший ролик Реальность: один хороший ролик — это случайность Креатив без системы не масштабируется. Сегодня «залетело» — завтра нет. Нельзя повторить. Нельзя управлять. Нельзя прогнозировать. Контроль — это то, что превращает случайность в результат. Контроль — это: — кого вы выбираете (подбор блогеров) — попадаете ли вы в ЦА под конкретный товар (а не «в целом подходит») — что именно они говорят (ТЗ и сценарии) — как вы проверяете гипотезы (тесты, а не «один раз попробовали») — как вы оцениваете результат (аналитика) Без попадания в ЦА даже сильный креатив не продаёт...

Чаще всего аналитика в маркетинге выглядит так: собрали цифры → оформили в таблицу → посмотрели → пошли дальше Максимум — «ну вроде норм» или «что-то не очень» На этом всё. ❕Но в таком формате аналитика не влияет ни на результат, ни на деньги. Она просто фиксирует прошлое. Мы внутри используем её иначе — как инструмент принятия решений. Каждая цифра — это не «посмотреть», а ответ на вопрос: что с этим делать дальше? Примеры из процесса: Видим, что связка блогер + подача даёт дешёвые просмотры,...

Кажется логичным: «Зачем тратить время и деньги на стратегию — давайте просто протестируем» И я даже вижу, что некоторые коллеги именно так и советуют делать: взять условый бюджет 300 тыс. и разделить на 10 артикулов. Но на практике работает наоборот: экономия на стратегии → переплата в размещениях Почему так происходит↓ ✖️ Нет стратегии → нет критериев отбора блогеров → выбирают по ощущениям или «у всех заходит» → аудитория не совпадает / подача не та → деньги потрачены, результата нет ✖️ Нет стратегии → нет сценариев → блогер снимает «как привык» → контент не попадает в боли и триггеры ЦА...

Один из самых частых паттернов в работе: запрос ≠ реальная задача Приходит селлер и говорит: «Нужны блогеры» Начинаем разбирать — и выясняется, что блогеры ему не нужны. Ему нужна система привлечения трафика, где блогеры — лишь один из инструментов. Ещё примеры: «Нужен контент» → на деле нет понимания, как этот контент влияет на продажи и какую роль он играет в воронке. «Нужно больше трафика» → проблема не в трафике, а в том, что текущий не конвертится. «Сделайте нам контент-завод» → а внутри нет ни позиционирования, ни чёткой модели, ни понимания, что масштабировать. И здесь ключевая ошибка: пытаются решить задачу на уровне инструмента, не разобравшись с уровнем системы...

? На рынке снова тревожность: площадка анонсирует инструмент, который будет лить внешний трафик на карточки товаров. Реакция понятна — «мы не контролируем», «качество трафика сомнительное», «платить придется нам». И да, эти опасения небезосновательны. Но давайте смотреть системно. Что происходит на самом деле: — Маркетплейсы давно уже работают с внешним трафиком. Причем не всегда с «идеальным» качеством. Закупка дешевых кликов и перепродажа их продавцам — не новая практика, просто сейчас это становится более формализованным инструментом. — Контроль у продавца действительно минимальный. И это главный риск: вы платите за просмотр вашего товара нецелевым потребителем, чаще всего...

Если это просто поток роликов «что залетит» — в какой-то момент вы перестаёте быть узнаваемыми. Сегодня у вас покупают, потому что смешно/вирально. Завтра — нет, потому что кто-то сделал это ещё смешнее. Тема брендинга давно меня будоражит. В 2023 году я начала её изучать с точки зрения архетипов Юнга и психологии. И вот буквально на днях погрузилась в новое обучение бренд-маркетингу. Поэтому вопрос не в том, делать или не делать контент-завод. Вопрос — от чего вы его строите. Мы в Linna строим от бренда...

Но дело не в этом. На этой неделе VK официально объявил о выводе своего ОРД из тестового режима и опубликовал тарифы (проверьте в ЛК). Фактически это означает: период «бесплатной маркировки» закончился. И это важный момент, потому что за последние годы VK ОРД занял значительную долю рынка — во многом именно за счёт бесплатного входа. 🔺 Что на самом деле происходит Это не резкое изменение. Это финальная точка тренда, который шёл с осени 2025 года: — закрытие части данных по аналитике — ограничение API для внешних сервисов — снижение точности отчётов — теперь — платный доступ к инфраструктуре...

... и почему одни масштабируются даже в условиях турбулентности, а другие закрывают ИП. Разница не в бюджете. Разница — в том, как принимаются решения. Про блогеров 👶 5 млн: — «где дешевле размещение?» — «давайте попробуем и посмотрим» — «возьмём побольше по бартеру, вдруг что-то зайдёт» 👨‍⚕️ 30 млн: — «какая роль у этого размещения в общей системе?» — «как это повлияет на воронку и выручку?» — «сможем ли мы это масштабировать?» Про риски 👶 5 млн: — «главное не слить бюджет» — «давайте минимизируем расходы» 👨‍⚕️ 30 млн: — «какие гипотезы мы тестируем?» — «какая допустимая стоимость ошибки?»...

Меняются правила, режутся данные, усложняется аналитика. Ошибки становятся дороже, а «попробовать и посмотреть» — всё менее рабочей стратегией. И на этом фоне всё чаще возникает вопрос: идти ли во внешний трафик вообще и как это делать сейчас. Здесь важно разделять два уровня. Если нужно ответить на вопрос: идти или не идти во внешний трафик, и если да, то куда — это диагностика. Если решили идти и нужна стратегия, как именно вы будете расти через внешний трафик — это уже стратегический аудит. 🔠 Кому действительно нужен стратегический аудит: 1. У вас уже есть база (продукт, выручка, экономика), и вы понимаете, что готовы масштабироваться через внешний трафик...

Это не точечное изменение, а продолжение процесса, который начался ещё осенью 2025. API ВБ постепенно ограничивал доступ к данным по продажам и остаткам, поисковые запросы конкурентов. Сервисы внешней аналитики теряли точность шаг за шагом. И сейчас — просто точка, где это стало очевидно для всех. Теперь нельзя посмотреть, сколько раз пользователи искали конкретный товар. Привычный и наиболее точный способ оценки внешнего трафика — фактически перестал работать. Что осталось: внутри кабинета — данные есть (в подписке Джем, разумеется). НО только по своим товарам. Вы видите себя. Но больше не видите рынок...