Лихвин Сергей

Самая неприятная правда про стартапы в том, что они редко умирают внезапно. Почти никогда не бывает так, что вчера все выглядело отлично, а сегодня бизнеса уже нет. Обычно все начинается намного раньше. Сначала основателю кажется, что продукт почти готов. Потом, что рынок просто еще не успел отреагировать. Потом, что надо немного дожать маркетинг. Потом, что команда устала, но это временно. Потом, что надо еще один месяц, еще один поворот, еще немного денег. А потом выясняется, что проблема была не в невезении и не в "сложном времени"...

Человек делает дома ремонт, покупает перфоратор, штроборез или шлифмашину под одну конкретную задачу, тратит на это ощутимые деньги, а потом инструмент годами лежит без дела. Таких покупок вокруг удивительно много. И если смотреть на это спокойно, идея аренды кажется почти слишком очевидной. Вещь нужна на день или на выходные. Зачем ее покупать навсегда? Я тоже сначала смотрел на эту модель довольно прямолинейно. Значит, спрос должен быть. Но чем глубже я в это смотрю, тем яснее понимаю: главный вопрос здесь вообще не в спросе...

Многие основатели стартапов думают, что инвестор разворачивается в тот момент, когда видит плохие цифры. Но на деле чаще больнее совсем другое. Плохие цифры инвестор еще может пережить: просадку в продажах, дорогой маркетинг, слабое удержание, сдвинутый запуск, даже ошибку в гипотезе. Куда хуже момент, когда он вдруг понимает: основатель слишком долго делал вид, будто все под контролем. Знакомый инвестор как-то рассказал мне про проект, в который он зашел довольно рано. Не громкий стартап из новостей...

Казалось, что инвесторы в первую очередь смотрят на идею: большой рынок, модная ниша, красивый питч, уверенный основатель. Чем убедительнее человек рассказывает, тем выше шанс получить деньги. Потом я услышал одну фразу, после которой начал иначе смотреть на фаундеров. Знакомый инвестор сказал мне: «Я вкладываю не в идею. Я вкладываю в человека, который умеет не врать себе». Фраза неприятная. Даже немного обидная, если задуматься. Но чем дольше я о ней думаю, тем точнее она кажется. Потому что со стороны стартап почти всегда выглядит лучше, чем изнутри...

Это одна из самых неприятных тем в стартапах. Не потому, что такое бывает редко. Скорее наоборот. Просто вслух об этом почти не говорят. Когда в стартап заходят деньги друга, хорошие отношения там заканчивается очень быстро. Дальше уже проверяется, что у вас за отношения на самом деле. Несколько лет назад один мой знакомый вложился в проект своего товарища. Они знали друг друга давно. Вместе отдыхали, помогали друг другу, обсуждали интересные идеи, что-то придумывали, о чем-то спорили. То есть это не было случайным знакомством двух людей в баре...