Лихвин Сергей

Иногда большие технологические сделки начинаются с очень банальной ситуации. Например — с разряженного телефона. Именно так появилась идея сервиса аренды пауэрбанков «Бери заряд!», который за несколько лет вырос из небольшого эксперимента на фестивале до сети из десятков тысяч станций. А в 2024 году компанию купил Яндекс. Но сегодня интересна не только эта история. В последние годы всё чаще появляется сравнение с другим сервисом — Тулбокс, который развивает аренду инструментов и бытовой техники через автоматизированные боксы...

Последнее время всё чаще слышу тезис: «MVP больше не работает». И каждый раз у меня возникает ощущение, что проблема не в подходе, а в том, как его понимают. Я запускал стартапы и работал с продуктами в корпорациях. И почти везде видел одно и то же: под словом MVP люди имеют в виду совершенно разные вещи. Давайте разберёмся без теории — на практике. Самая частая история: команда делает что-то недоделанное и называет это MVP. Но MVP — это не «минимально сделано». Это «минимально достаточно, чтобы пользователь получил ценность»...

Самая неприятная правда про стартапы в том, что они редко умирают внезапно. Почти никогда не бывает так, что вчера все выглядело отлично, а сегодня бизнеса уже нет. Обычно все начинается намного раньше. Сначала основателю кажется, что продукт почти готов. Потом, что рынок просто еще не успел отреагировать. Потом, что надо немного дожать маркетинг. Потом, что команда устала, но это временно. Потом, что надо еще один месяц, еще один поворот, еще немного денег. А потом выясняется, что проблема была не в невезении и не в "сложном времени"...

Человек делает дома ремонт, покупает перфоратор, штроборез или шлифмашину под одну конкретную задачу, тратит на это ощутимые деньги, а потом инструмент годами лежит без дела. Таких покупок вокруг удивительно много. И если смотреть на это спокойно, идея аренды кажется почти слишком очевидной. Вещь нужна на день или на выходные. Зачем ее покупать навсегда? Я тоже сначала смотрел на эту модель довольно прямолинейно. Значит, спрос должен быть. Но чем глубже я в это смотрю, тем яснее понимаю: главный вопрос здесь вообще не в спросе...

Многие основатели стартапов думают, что инвестор разворачивается в тот момент, когда видит плохие цифры. Но на деле чаще больнее совсем другое. Плохие цифры инвестор еще может пережить: просадку в продажах, дорогой маркетинг, слабое удержание, сдвинутый запуск, даже ошибку в гипотезе. Куда хуже момент, когда он вдруг понимает: основатель слишком долго делал вид, будто все под контролем. Знакомый инвестор как-то рассказал мне про проект, в который он зашел довольно рано. Не громкий стартап из новостей...

Казалось, что инвесторы в первую очередь смотрят на идею: большой рынок, модная ниша, красивый питч, уверенный основатель. Чем убедительнее человек рассказывает, тем выше шанс получить деньги. Потом я услышал одну фразу, после которой начал иначе смотреть на фаундеров. Знакомый инвестор сказал мне: «Я вкладываю не в идею. Я вкладываю в человека, который умеет не врать себе». Фраза неприятная. Даже немного обидная, если задуматься. Но чем дольше я о ней думаю, тем точнее она кажется. Потому что со стороны стартап почти всегда выглядит лучше, чем изнутри...

Это одна из самых неприятных тем в стартапах. Не потому, что такое бывает редко. Скорее наоборот. Просто вслух об этом почти не говорят. Когда в стартап заходят деньги друга, хорошие отношения там заканчивается очень быстро. Дальше уже проверяется, что у вас за отношения на самом деле. Несколько лет назад один мой знакомый вложился в проект своего товарища. Они знали друг друга давно. Вместе отдыхали, помогали друг другу, обсуждали интересные идеи, что-то придумывали, о чем-то спорили. То есть это не было случайным знакомством двух людей в баре...

Тулбокс (tlbx.ru)— сервис аренды инструментов через умные боксы — довольно часто сравнивают с «Бери заряд!», известным сервисом проката пауэрбанков. Сходство действительно бросается в глаза: оба проекта работают на стыке офлайна и онлайна, оба построены на шеринговой модели, а партнёрам предлагают так называемую «ленивую франшизу», где большая часть операционной работы остаётся на стороне компании. Но если посмотреть чуть глубже — не только на сам продукт, но и на то, как устроена экономика и как развивались эти проекты, — сравнение становится намного интереснее...

Я давно привык к тому, что в стартапах иногда приходится делать странные вещи. Но когда я сказал юристам фразу «я хочу сменить фамилию ради товарного знака», даже они сначала думали, что это шутка. На самом деле это была обычная продуктовая задача: как превратить историческое название города с населением меньше тысячи человек и фамилию из паспорта в сильный бренд, который будет работать на бизнес годы вперёд. В какой‑то момент мы с командой решили запускать новую IT‑компанию и стартап по аренде инструментов — Тулбокс...

Задача: Я живу во многоквартирном доме (обычная панельная десятиэтажка 97-й серии, 157 квартир). У нас отгороженная территория и ворота с приводом. Раньше ворота открывал человек в будке. На фоне отказа от услуг охранников из-за повышения стоимости их услуг, необходимо было сделать так, чтобы своим машинам ворота открывались автоматически, чужим — нет. Не хотелось заводить для этого отдельный сервер, городить сложный бэкенд и продолжать держать охрану на кнопке. Всё должно было работать «само» и жить в локальной инфраструктуре...

Знаете, что самое обидное? Когда маленький город мог бы стать легендой. Хотя бы на уровне «смотрите, какие у нас клёвые айтишники!». Но нет. Мы приехали в Чекалин, самый маленький город России, с идеей: зарегистрировать тут ИТ-компанию. Почему? Да потому что это же круто — «Мы из Чекалина!». Это сразу пиар, медийность, инфоповоды. Да и городу польза — налоги, внимание, может, даже кто-то из удалёнщиков переехал бы. Но Чекалин сказал: «Не». Глава города даже разговаривать не стала. Серьёзно. Не до вас, мол, тут тракторов нет, нужно снег убирать...