Маркетинг и продажи для юристов в сфере БФЛ

Мы выделили ошибки, которые чаще всего допускают менеджеры. Проверьте ваш отдел продаж и скорректируйте недочеты. Вот за чем стоит проследить: 😱 Менеджеры нагружают лишней информацией. Иногда менеджеры отвечают на вопрос клиента, но затем уходят в ненужные детали и рассказывают все, что знают о банкротстве. На клиента сыпятся незнакомые слова: конкурсная масса, арбитражный управляющий, реструктуризация, реализация, собрание кредиторов. После этого клиент уходит «подумать», потому что из этой речи он ничего не понял...

Вы замечали, что с одним и тем же скриптом разные менеджеры показывают разные результаты? Всё дело в невербальных сигналах — интонации, мимике, жестах и т. д. Например, монотонный бубнеж скрипта работает хуже, чем энергичная артикуляция. Беда в том, что в продажах невербальным коммуникациям уделяют незаслуженно мало внимания. Вот несколько советов, которые помогут вам и вашим менеджерам выглядеть и звучать более убедительно: 1️. Не проявляйте чрезмерное сочувствие. Если менеджер слишком рьяно сопереживает, клиент сам захочет ему помочь...

Когда менеджеры обсуждают с клиентом оплату, часто совершают две ошибки. Первая: клиент говорит, что у него нет денег, а менеджер не работает с этим возражением и отпускает клиента. Вторая ошибка: клиент выторговывает для себя комфортный первый платеж, например, 500 рублей. Менеджер не старается довести клиента до полной оплаты, торопится закрыть сделку и подписывает договор. В результате юристы начинают работать за мизерную сумму. Вот несколько советов, как обсудить стоимость и увеличить сумму первого...

Предположим, ваша компания продает банкротство за 150–200 тысяч. Клиент возражает, что находил компании, где эта же услуга стоит 80–100 тысяч. Что ответить такому клиенту? Наши варианты: • Узнайте, что входит в эту сумму. Скорее всего, обязательные платежи и вознаграждение арбитражного управляющего оплачиваются отдельно от этой суммы. В таком случае стоит сказать клиенту: «Компании по банкротству работают по одной схеме, которая подразумевает оплату работы юристов, арбитражного управляющего, публикаций и т...

Клиенты на банкротство не юристы — они не знают, какая информация важна, а какая нет. Поэтому клиенты могут случайно вводить менеджеров в заблуждение. Вот несколько примеров из практики: • На вопрос: «Какая у вас сумма долга?», клиент отвечает: «Пятьдесят тысяч». На самом деле 50 тысяч — это текущая просрочка, а общая сумма долгов более 1 млн рублей. • На вопрос: «Есть ли у вас имущество?», клиент отвечает нет. Он имеет в виду, что нет квартиры и автомобиля, и забывает упомянуть, что есть земельный участок...