КУРАТОВ | IT-интегратор

Как стать потенциальным кандидатом на заказ? Харви Маккей в своей книге «Как уцелеть среди акул» делится важным стратегическим советом, который поможет вам выстраивать долгосрочные отношения с клиентами: «Обеспечьте себе номер 2 в списке каждого из потенциальных клиентов, чтобы быть потенциальным претендентом на заказ». Многие стремятся быть первыми в списке клиентов, считая, что это — главный путь к успеху. Но что делать, если первым уже выбран кто-то другой? Как всё равно добиться своего? 💡 Вот что Маккей подсказывает: Чтобы оставаться в игре, важно занять второе место. Почему это важно? Потому что, даже если клиент сейчас выбрал другого поставщика или партнёра, всегда есть вероятность, что в будущем ситуация изменится. А ваше имя уже будет в поле зрения, потому что вы оказались в числе претендентов. Как это работает на практике? Вот несколько примеров: - Не забывайте о клиенте, если его выбор в данный момент не ваш. Оставьте за собой статус сильного альтернативного варианта. Делайте акцент на том, что если у клиента возникнут вопросы или потребуется замена, вы всегда готовы быть в числе лучших претендентов. - Создайте правильные отношения с клиентами, даже если не стали их первым выбором. Работайте над тем, чтобы удерживать контакт и быть в курсе изменений в их бизнесе. Иногда возможности появляются в самых неожиданных местах. - Будьте готовы к следующему шагу. Даже если вы не выиграли тендер или не стали партнёром сейчас, это не конец. Стратегия «номер 2» позволяет вам оставаться на плаву и быстро реагировать, когда клиент пересмотрит свои приоритеты. - Будьте не просто «номер один», а ещё и номер два — и будьте готовы занять первое место, когда это будет возможно. Важно всегда оставаться на связи и готовым к новым возможностям! И здесь может оказаться незаменимым помощником CRM. Она позволит эффективно отслеживать взаимодействия с клиентами, управлять данными и создавать персонализированные предложения, в том числе 1. Автоматизировать процесс общения с клиентами, отправлять напоминания и следить за каждым этапом сделки. 2. Создавать подробные отчёты и анализировать потребности клиентов, чтобы всегда быть на шаг впереди. 3. Поддерживать постоянную связь и управлять всеми контактами в одном месте, сохраняя актуальную информацию о статусе каждого клиента. С помощью CRM вы не только будете «номер два», но и всегда готовы к тому, чтобы занять первое место, как только появится шанс. 📈 🔥 Техника стратегического подхода номер два помогает строить отношения, которые могут быть решающими для вашего успеха в долгосрочной перспективе. Используйте CRM, чтобы сделать этот процесс более эффективным и организованным!

Почему для успешного внедрения CRM нужна поддержка сотрудников и активная работа команды внедрения? «Капитан без экипажа — всего лишь одинокий человек в лодке». (Харви Маккей, книга "Как уцелеть среди акул") Когда руководитель принимает решение о внедрении CRM, он похож на капитана, который планирует вывести корабль в большое плавание. У него может быть подробный маршрут, надежный план и современное оборудование. Но если за его спиной нет команды, которая верит в эту цель и готова работать ради неё — всё это останется пустыми мечтами. Любое масштабное изменение в компании требует не только стратегии, но и людей, которые эту стратегию примут и реализуют. Харви Маккей подчеркивал: «Перед тем как сделать решительный шаг, необходимо провести планомерную работу по агитации: привлечь как можно больше сторонников как внутри коллектива, так и за его пределами — включая руководство, партнеров и внешние институты». Что это значит в реальности при внедрении CRM? - Руководителю недостаточно просто «спустить сверху» распоряжение. - Необходимо заранее проводить работу с коллективом: объяснять цели изменений, выгоды для сотрудников, устранять страхи и барьеры. - Важно сформировать ядро сторонников: найти среди сотрудников тех, кто готов стать проводниками изменений, амбассадорами новой системы. - Нужно, чтобы поддержка проекта шла не только от ИТ-отдела или подрядчика, но и от руководителей подразделений, от авторитетных коллег, которые могут убедить остальных своим примером. И здесь важнейшую роль играет команда внедрения CRM. Успешные внедренцы понимают: невозможно построить работающую систему без глубокого понимания реальных процессов в компании заказчика. Поэтому со стороны внедренцев требуется: - Проведение интервью и опросов среди ключевых сотрудников: чтобы выявить реальные потребности, опасения и ожидания. @ - Анализ бизнес-процессов не формально, а через призму реальной ежедневной работы людей. - Учет пожеланий и особенностей работы разных отделов при настройке CRM. - Создание ощущения участия: когда сотрудники чувствуют, что их голос услышан и учтен, они воспринимают изменения как свои, а не навязанные извне. CRM, настроенная только "по методичке", без учёта реальной жизни компании, обречена быть саботированной или брошенной. CRM, созданная на основе интервью, живых процессов и вовлечения команды — будет принята, полюбится людям и станет реальным рабочим инструментом. Таким образом, успех внедрения CRM — это совместная работа: - Руководителя, который создает видение и агитирует коллектив. - Команды внедрения, которая глубоко вникает в реальность компании и строит систему, удобную для людей. - Сотрудников, которые чувствуют свою значимость в процессе изменений. #Книги #Наблюдения