Ольга Костюхина, бизнес-тренер, бизнес-консультант по продажам и сервису, автор методики КОМПАС продаж

Если бы 15 лет назад мне сказали, что однажды я перестану считать обучение главным инструментом роста продаж, я бы не поверила. На тот момент я, как и многие специалисты, искренне считала, что если сотрудники научатся лучше выявлять потребности, работать с возражениями и закрывать сделки, продажи обязательно вырастут. В этом была логика. В этом был опыт. В этом был рынок. Но чем больше компаний я видела изнутри, тем чаще сталкивалась с одной и той же проблемой: хорошие тренинги далеко не всегда приводили к хорошим результатам...

— «Мы всё делаем. У нас есть продукт, есть менеджеры, есть реклама. Почему не растут продажи?» Этот вопрос я слышу от собственников регулярно. И почти всегда за ним стоит не отсутствие усилий, а отсутствие системы. Продажи — это не про талант отдельных менеджеров и не про удачную рекламную кампанию. Это про управляемый механизм. И если он не выстроен, бизнес начинает буксовать: заявки есть — денег нет, сотрудники работают — результата нет, собственник устает — роста нет. Сложность №1. Иллюзия, что «продажи — это люди»...

«Продажи — это не про давление, это про помощь клиенту принять решение» — Брайан Трейси. Сегодня компании находятся в ситуации высокой конкуренции. У клиентов есть выбор, у клиентов есть доступ к информации, и классические техники продаж уже не работают так, как раньше. Поэтому обучение персонала становится не просто желательным, а критически важным элементом роста. За 15+ лет работы я увидела одну закономерность: в компаниях, где есть системное обучение и понятное управление продажами, результаты растут стабильно...

Самый популярный тренинг этого года - тренинг по повышению Клиентского сервиса. Для розничных сетей, магазинов очень важны лояльные клиенты, которые возвращаются, много и часто покупают, рекомендуют знакомым. Хотя это важно для всех компаний, но для локальных розничных компаний сейчас особенно актуально! Тренинг поможет улучшить коммуникацию, научит создавать «атмосферу» для клиента, повысит качество обслуживания (быстроту, простоту, комфорт получения услуги или покупки товара). Покажет плюсы такого подхода для самих сотрудников, замотивирует на изменения...