Костров B2B маркетинг

3 вида аутрича – Сегментный, Триггерный, Интентный аутрич – что это и в чем разница: Сегментный аутрич (Segment-based outreach) – супер холод, создаете сегменты на основе свойств ICP. Триггерный аутрич (Trigger-based/Signal-based outreach) – чуть теплее, формируете сегменты на основе сигналов, что происходит в компании Интентный аутрич (Intent-based outreach) – горячий, компания уже ищет решение/поставщика 1. Аутрич на основе сегмента и ICP (Segment/ICP outreach). Здесь все просто, мы определяем портрет идеального клиента и компании. Берем эти свойства и по ним определяем список компаний. Чем хорошо: очень доступно и недорого, может быть большой объем Чем плохо: самая холодная база Пример свойств: – География – Оквэд – Вид компании (торговля на маркетплейсах, экспортер) – Оборот за год – Кол-во сотрудников – Описание компании/сайта, ключевые слова – Наличие кейса у вас в этой же нише – Наличие товарных знаков – Виды налогообложения – Правовые формы – Дата регистрации – Наличие сайта, телефона, email Большинство баз и сервисов с ними в РФ предоставляет данные именно по свойствам. 2. Триггерный-аутрич. Signal-based outreach (Trigger-base outreach) Какой-то сигнал о компании, который позволяет вам предположить, что раз есть этот сигнал, то компании потенциально может быть интересен ваш оффер. Но это все также гипотеза и возможность зацепиться в диалоге, сделав его релевантным ситуации. Например, сигнал – открыто новое производство. Пишем аутрич сообщение и в первом абзаце – Поздравляю с открытием нового производства! Раз открыли производство, у вас возникнет PR-задача усилить инфоповод и всем рассказать об открытии, вот как её решают обычно – X, а у нас есть – решение блогер на производство. И вот в чем выгода. Чем хорошо: более точная и теплая база, выше конверсия Чем плохо: сложнее и дороже достать и подготовить Примеры сигналов, которые я собрал кровью и потом: Новости: – Открытие, юбилей, новый продукт – Выставки и мероприятия – Новое партнёрство – Новость по специфике рынка / законодательству – Выход на зарубежные рынки – Победа в конкурсе / Награда Найм: – Размещение вакансии ЛПР, эксперта – Смена должности / вступление нового руководителя – Бурный найм / Сокращение Финансы и юридическая специфика: – Получение финансирования / инвестиций – Динамика роста / падения выручки (20–30%) – Регистрация новой компании / Новый домен – Новая компания (возраст до 1 года) – Тендеры (участие / публикация) – Победа в тендере – Запуск и планирование инвест проекта – Получение какого-то статуса, вступление в фонд (реестр МСП, ЕИС и тд) – Лизинг (наличие транспорта / оборудования) – Залог имущества – Юридические проблемы / Иски – Истекают сертификаты / лицензии Контент: – Низкие оценки приложения / карточек на маркетплейсе – Публикация видео с низким числом просмотров – Публикация статей, постов и другого контента – Публичное выступление ЛПР Маркетинг: - Запуск рекламных кампаний - Изменения в показателях SEO - Запуск нового сайта - Добавление в рейтинги/сайты - Конкуренты (ссылка на их активность) 3. Интент-аутрич (Intent-based outreach) Для меня пока самый неизученный вариант. Больше всего примеров в РФ я вижу в телеграм. Там AI анализирует посты, сообщениях в чатах и пытается вычленить суть текста и определить, есть ли там какой-то интент, который позволяет предположить, что можно что-то предложить. Проблема их подхода в том, что “горячесть” интентов у них обычно низкая. Думаю, это дело в ширине нашего b2b-рынка. Он маленький в РФ, в отличие от англоязычного. И в b2b публичных интентов меньше, чем даже тех же прямых тендерных площадок. Хотя чем вам не прямой интент. Также самый частый вариант интент-аутрича, это сервисы, которые собирают интенты с соцсетей. Я о них писал ранее пост – t.me/...22. Чем хорошо: горячие клиенты Чем плохо: еще сложнее найти, особенно если нужны более серьезные заказы А теперь взрыв головы. Все это может быть скомбинировано между собой.

Сделали 48 лидов в нише внедрения и обслуживания 1С с помощью email-аутрич Услуга: Разовые работы по 1С, а также внедрение с нуля и полное сопровождение Сегменты: Искавшие программиста 1С, новые компании Результаты: связались: 9280 открыли: 3436 (37%) ответили: 218 (2,34%) заинтересованных: 48 (0,51%) Стоимость лида: 1 980 рублей Сработает ли аутрич под вас, сколько будет лидов и какая цена, пишите в тг @ekostrov. Расскажу и покажу.

ИИ делает хороших специалистов еще лучше, но не делает посредственных профессионалами Если мне дать самую быструю машину, вряд ли я на ней проеду быстро по сравнению с теми, кто уже гоняет хотя бы год. При этом еще более быстрое авто сделает опытного гонщика еще более быстрым. Именно поэтому теперь у нас и на рынке меняется техпроцесс по разработке лендингов: – большая часть времени идет на стратегию, фактуру, исследования – меньшая часть на разработку прототипов и лендинга Один из примеров такого b2b-лендинга для нашего клиента - agro.continentalplast.ru. Меньше рутины – больше упор на мозги и опыт. При этом на рынке явно есть какой-то феномен, что если это сделано AI – то это "дешево". Раньше такое было с Tilda. У вас лендинги на Tilda??? Это же любой школьник сделает. А спустя 12 лет – По данным сервиса «Контур.Фокус», в конце 2024 года чистая прибыль «Тильда Паблишинг» составила 1,9 млрд рублей, а выручка — 2,4 млрд рублей. Вряд ли столько школьников у нас делает сайты. Просто инструмент экономически выгоден для определенных задач и доступнее, ну а где-то не подходит. Кстати у Tilda тоже появился Vibe-блок. Молодцы. Так что ждем пока окно Овертона расширится у рынка. Ну, а для нас такой подход = быстрее тестировать гипотезы.

Дать КП и презу сразу или закрывать на онлайн-звонок презентацию? Ответ: вопрос только конверсии из назначенной встречи в сделку. НО. Чем сложнее, дороже, новее продукт – скорее всего конверсия общения между клиентом и продажником будет в сторону онлайн-звонка, нежелим чем просмотр кпшек и през. И вот почему. Честно, я думал, что лестница Ханта и принцип осведомленности клиента ложился только на маркетинг. Но по факту, маркетинг и продажи часто работают и в паре. И думаю в зависимости от продукта, бизнеса, культуры потребления доля в сделке маркетинге и продаж – разная. Например, маркетинг может формировать потребность и знание о решении, а продажник уже продает решение и обосновывает почему именно мы. А теперь представим такую картину. Это объяснит, почему в B2B-продажах лучше не давать сразу все кпшки, цены и презенташки. Например, наша задача продать 2-ух комнатную квартиру бизнес-класса в Крыму. Допустим мы поймали супер холодного человека с улицы и узнали заранее у него, что он потенциально по бабкам может купить такое (отквалили). Позвали его на презу. Задача профессионального продавца – выяснить на каком этапе находится клиент. Именно поэтому считается, что закрытие на презу – наиболее конверсионно в продажи, тк лендинг/преза интерактивно не могут подстроиться и закрыть неосведомленность или возражения на определенном этапе. Начинаем презу. Помним, покупатель нулевой, у него нет проблем и желаний что-либо покупать. 0. Формируем потребность. Что вообще деньги нужно заставлять работать, высокая инфляция, нестабильная ситуация. 1. Далее продаем идею, что недвижка как раз закрывает эту потребность. Цель – продать именно идею вкладываться в недвижку 2. После говорим, что Крым сейчас активно развивается и именно там доступная недвижка. Озвучиваем все преимущества. 3. Продаем идею, что ему подойдет именно бизнес-класс 4. Показываем конкретные варианты, их преимущества и продаем уже себя как поставщика Если бы ему выслали каталог с конкретными вариантами. То без учета понимания, на каком он этапе, мы бы просто не смогли его убедить. Он смотрит, двушка 20 млн. И думает, пздц дорого. Да еще Крым – там же СВО рядом. Плюс хз, может лучше вложу в бизнес. Согласны?