Костров B2B маркетинг

ИИ делает хороших специалистов еще лучше, но не делает посредственных профессионалами Если мне дать самую быструю машину, вряд ли я на ней проеду быстро по сравнению с теми, кто уже гоняет хотя бы год. При этом еще более быстрое авто сделает опытного гонщика еще более быстрым. Именно поэтому теперь у нас и на рынке меняется техпроцесс по разработке лендингов: – большая часть времени идет на стратегию, фактуру, исследования – меньшая часть на разработку прототипов и лендинга Один из примеров такого b2b-лендинга для нашего клиента - agro.continentalplast.ru. Меньше рутины – больше упор на мозги и опыт. При этом на рынке явно есть какой-то феномен, что если это сделано AI – то это "дешево". Раньше такое было с Tilda. У вас лендинги на Tilda??? Это же любой школьник сделает. А спустя 12 лет – По данным сервиса «Контур.Фокус», в конце 2024 года чистая прибыль «Тильда Паблишинг» составила 1,9 млрд рублей, а выручка — 2,4 млрд рублей. Вряд ли столько школьников у нас делает сайты. Просто инструмент экономически выгоден для определенных задач и доступнее, ну а где-то не подходит. Кстати у Tilda тоже появился Vibe-блок. Молодцы. Так что ждем пока окно Овертона расширится у рынка. Ну, а для нас такой подход = быстрее тестировать гипотезы.

Дать КП и презу сразу или закрывать на онлайн-звонок презентацию? Ответ: вопрос только конверсии из назначенной встречи в сделку. НО. Чем сложнее, дороже, новее продукт – скорее всего конверсия общения между клиентом и продажником будет в сторону онлайн-звонка, нежелим чем просмотр кпшек и през. И вот почему. Честно, я думал, что лестница Ханта и принцип осведомленности клиента ложился только на маркетинг. Но по факту, маркетинг и продажи часто работают и в паре. И думаю в зависимости от продукта, бизнеса, культуры потребления доля в сделке маркетинге и продаж – разная. Например, маркетинг может формировать потребность и знание о решении, а продажник уже продает решение и обосновывает почему именно мы. А теперь представим такую картину. Это объяснит, почему в B2B-продажах лучше не давать сразу все кпшки, цены и презенташки. Например, наша задача продать 2-ух комнатную квартиру бизнес-класса в Крыму. Допустим мы поймали супер холодного человека с улицы и узнали заранее у него, что он потенциально по бабкам может купить такое (отквалили). Позвали его на презу. Задача профессионального продавца – выяснить на каком этапе находится клиент. Именно поэтому считается, что закрытие на презу – наиболее конверсионно в продажи, тк лендинг/преза интерактивно не могут подстроиться и закрыть неосведомленность или возражения на определенном этапе. Начинаем презу. Помним, покупатель нулевой, у него нет проблем и желаний что-либо покупать. 0. Формируем потребность. Что вообще деньги нужно заставлять работать, высокая инфляция, нестабильная ситуация. 1. Далее продаем идею, что недвижка как раз закрывает эту потребность. Цель – продать именно идею вкладываться в недвижку 2. После говорим, что Крым сейчас активно развивается и именно там доступная недвижка. Озвучиваем все преимущества. 3. Продаем идею, что ему подойдет именно бизнес-класс 4. Показываем конкретные варианты, их преимущества и продаем уже себя как поставщика Если бы ему выслали каталог с конкретными вариантами. То без учета понимания, на каком он этапе, мы бы просто не смогли его убедить. Он смотрит, двушка 20 млн. И думает, пздц дорого. Да еще Крым – там же СВО рядом. Плюс хз, может лучше вложу в бизнес. Согласны?

А что если вы продаете в email-аутриче совсем не то? Поднимаемся по лестнице ханта выше К нам пришел клиент с вебинаром. И у нас первую неделю никак не получалось дать регистрации. Далее сменили цепочки. Сработала гипотеза, что нужно подняться на одну ступеньку по лестнице ханта. Сначала продавали саму тему, содержание и выгоды от посещения веба. А оказалось (судя по результатам переделанной цепочки), что важно продать проблему и только потом предложить тему для обсуждения. А мы думали, что сам факт придуманного вебинар предполагал, что проблема клиенту известна и она в его фокусе. Оказалось это не так. Поэтому теперь когда мы запускаем аутрич цепочки, дополнительно внедряем гипотезы по лестнице Ханта. Это важно, потому что если мы продаем решение, а бизнеса еще нет понимания проблемы, ее важности, то и ценность может быть без разницы какая. Так что проверяем разные уровни осведомленности.

Сделали 23 лида с помощью email-аутрича в нише организации корпоративных мероприятий Ниша: корпоративные мероприятия в формате квизов для компаний. Кому писали: – HR в компаниях – event-агентствам – маркетингу, PR и brand-отделам Результаты: Связались: 9 528 Открыли: 2 026 (21,3%) Ответили: 154 (1,7%) Заинтересованных: 23 (0,27%) Стоимость лида: 4 130 рублей Для такой ниши это хороший пример, как email-аутрич может работать не только в классическом B2B типа IT, производства или услуг, но и в event-направлении. Особенно когда есть понятный оффер: не просто “организуем корпоратив”, а конкретный формат мероприятия, который можно предложить HR, PR, бренду или event-подрядчикам. Сработает ли аутрич под вас, сколько будет лидов и какая цена, пишите в тг - ekostrov. Расскажу и покажу.

Сделали 47 лидов с помощью email-аутрича в нише продажи оборудования для видеонаблюдения Продукт: облачное видеонаблюдение для управления клиентским сервисом. Суть оффера: аналитика записей с камер, чтобы контролировать выполнение стандартов обслуживания, скриптов продаж и чистоту помещений. Кому писали: - розничной торговле - аптекам - бьюти-индустрии Результаты: Связались: 5 961 Открыли: 2 357 (39,54%) Ответили: 199 (3,34%) Заинтересованных: 47 (0,79%) Стоимость лида: 2 021 рубль В этом кейсе хорошо сработала не просто тема видеонаблюдения, а конкретная бизнес-задача: контроль сервиса, продаж и порядка в точках. То есть мы писали не про “камеры”, а про управляемость розницы, аптек и салонов через видеоаналитику. Для B2B-аутрича это важный момент: чем понятнее боль и сценарий применения продукта, тем выше шанс получить не просто открытие письма, а нормальный диалог с потенциальным клиентом. Сработает ли аутрич под вас, сколько будет лидов и какая цена, пишите в тг @ekostrov. Расскажу и покажу.

Давайте честно: боль любых аутрич агентств – это экономика клиента, а не открываемость и другие промежуточные показатели Почему так? Клиенту легко сказать: аутрич говно и агентство тоже. Но это как сказать, что для похудения пробежки говно, особенно с тренером. А результат – что в маркетинге, что в коррекции фигуры – достигается комплексом факторов и главное нужно время. Что снижает результат от аутрича (и маркетинга в целом): – слабый оффер и продукт – малоизвестный бренд – мало касаний в B2B другими каналами – не выжимают лиды досуха, особенно холодные – нет правильного майндсета у руководителя – хаотичные бизнес-процессы Молчу про глобальные факторы – сезонность и экономику. Чаще всего эти минусовые факторы встречаются у малого бизнеса. И чем он меньше – тем хуже. Всё это заставляет малый бизнес бегать по кругу от инструмента к инструменту и, простите, хуесосить маркетологов. Психика так устроена: легче обвинить не себя. А есть другие примеры: – клиент при запуске новых продуктов и офферов проводит исследования и тестирование – прокачивает личный бренд руководителя и бренд компании – покупает рекламу, создаёт контент, ведёт CRM-маркетинг, делает ретаргетинг, выступает публично, прозванивает базу из аутрича – есть менеджер/SDR, который «ест» все лиды, а не только сарафан. У нас недавно появился такой опыт: один менеджер показал невероятный уровень доёбчивости до каждого отклика с email-аутрича. Так выжал все лиды, что экономика очень порадовала. Плюс быстрые и эффективные бизнес-процессы. – майндсет команды и культура потребления digital-услуг: не бегать за минимальной стоимостью лида, а подходить системно, считать глубже, учитывать LTV, оптимизировать показатели и взять запас времени на это. Да, слово "системно" – избитое, но так и есть – настроить глубокую аналитику от лида до продажи и запастись терпением. Тут захотелось написать, что B2B быстро только мухи размножаются (если не сказать грубее, хотя какие нахрен мухи? Не знаю). И чем бизнес крупнее – тем чаще встречаются плюсовые факторы. Какой вывод? Малому бизнесу вооружиться хотя бы 2-3 факторами плюсовыми и прокачать их. Это повысит результативность и отдачу от маркетинга и непосредственно лидгена. Цитируя классиков: думайте.

Я загорелся идей AI-native агентства До этого мы сделали ассистента по аутричу для производства www.youtube.com/...s), а сегодня закончили делать GPTs ассистента для продавца в Евклид. У нас в продажах сейчас заступает Вадим, ему нужно оперативная поддержка по вопросам: /квал [описание лида] /звонок [описание клиента] /возражение [что сказал клиент] /кп [что нужно клиенту] /услуга [название услуги] /кейс [ниша или задача] Ну и любые его другие вопросы. Возможно, ассистент снимет с меня кучу вопросов, как с руководителя и носителя экспертизы и базы знаний у себя в голове и цифровых документах, разбросанных в google drive. Какими знаниями пользуется GPTs: – Базовая инфа по Evklead – Evklead позиционирование – JBTD по услугам – CJM – Чек-лист с кем мы работаем, а с кем нет – топ 30 возражений клиента по аутричу – mindmap со всеми ресурсами маркетинга у Евклид – база цепочек - более 80 цепочек в разных нишах – журнал лидов, аналитика от клика до продажи – распознал 30 последних продающих созвонов – презентации агентства по услугам – договор на аутрич – калькулятор аутрича – все кейсы агентства – все лендинги услуг агентства – все кп агентства – наша база знаний по аутричу – скрипты квалификации, встречи и закрытия – данные ниша + показатель конверсии в PPR (Positive Reply Rate - короче в лид с аутрича) – шаблон брифа Всего 20 документов - лимит. Теперь посмотрим на это в деле. Буду от Вадима ждать обратную связь. И сам поиспользую. Только не ясно в какой среде строить AI-автоматизацию? ChatGPT и Claude - могут и блокнуть, а у вас там целая экосистема. Риск. Плюс важна интеграция с базой знаний, а это значит нужно юзать какой-то облачный редактор. По факту, у всех у кого Notion и Google Docs + западные ИИ - строят домик из веток и соломы, находясь в РФ. А реальных альтернатив в РФ – нет. Просто больно. Сейчас выбираем таск-трекер + базу знаний под команду. Смотрим в сторону РФ решений. Это будет точно НЕ Яндекс 360. Нам не понравилось. Смотрим Teamly и Weeek.

Голос + AI + редактура = я могу больше времени кататься на велосипеде 🚴‍♀️ Этот пост полностью надиктован – ни одного нажатия клавиши. Естественно потом прогнан через Claude для устранения ошибок и далее сильно переписан мной. Ахаахах (что отменяет вышесказанный байтный заголовок). Чтож, нейронные связи так быстро не печатаются, как создание контента голосом. Обратил внимание по аналитике моего канала, что здесь многим нравится тема Ai и инструментов. Больше делюсь этим. Внимательно читаю ТГ-каналы по B2B и тут у Свята выходит коротенький пост, что он использует - superwhisper.com. Я сам затестил приложение на Макбуке и в восторге. 1. Я вообще-то еще в школе прошел "Соло на клавиатуре" и овладел навыком слепой печати (в моей голове это звучит с такой городстью, знаете 🙂). 2. Мне нравится печатать и я даже не мог подумать, что этого можно не делать. 3. Как бы я быстро не печатал типа 200-300 символов в минуту (да я измерял это) – говорю я быстрее 4. Я пробовал Google Docs и голосовой ввод от самого MacBook и iPhone, пока по субъективным ощущениям Superwhisper работает лучше У вас какие сервисы, опыт голосового ввода? Поделитесь какие инструменты используете?

Вы горлышко и тормоз – как это понять? Благодаря опросу понял, что меня читают в том числе руководители B2B-бизнеса. Если вы хотите расти быстрее, то делюсь простой техникой для проверки себя. Как понять, что вы и есть тормоз вашего роста (ну или узкое горлышко, если вам не нравится слово тормоз): 1. Одну-две недели выписывайте в таблицу в течение рабочего дня, что вы делаете. Даже если в 20-00 дома на кухне отвечаете подрядчику, сотруднику – это рабочий процесс, записывайте его тоже. 2. Таблица может выглядеть так: день недели - дата, время, название задачи, длительность. Постарайтесь выписать как можно точнее, даже микрозадачи. Даже если вы смотрите рилсы в рабочее время и считаете это тренировкой насмотренности – выписывайте. 3. В конце недели или двух, напротив каждой строчки сделайте еще 2 столбца. 1 столбец – чья это функция (в плане роли, кэто это делает) и реально ли без рисков это сделегировать. 4. Далее либо своим мозгом анализируем, либо кидаем в ИИшку и в итоге получает разбивку по вашим делам. Вы видите куда уходит время, его количество, на какой стек задач и ключевое – вы понимаете распределение ваших ролей по времени. Результат вас может удивить. Можно узнать, например, что вы работаете за 5-7 человек одновременно. И обнаружите, что с легкостью, самые рутинные, простые, зацикленные процессы, сможете сделигировать без рисков влияния на свой доход. А освободившееся время направить на развитие и рост или себя любимого. Это супер банальная и простая штука, но даже я, зная ее, закапываюсь в рое задач, но потом возвращаюсь и делаю ее не 1 раз в жизни, а систематически. Это как сдача анализов на проверку заболевания “тормозность и узость горлышка” руководителя в бизнесе. Если заболевание диагностировано, срочно выписать и лечить делегированием. Почему это важно и актуально? Дело в том, что в малом бизнесе руководитель, особенного услугового экспертного бизнеса, как раб на галерах. Ну или осминог-сороконожка. И в итоге, все на руководителе и по факту делает он много, а в бабках не растет. Причина – сам руководитель не делегирует, времени в сутках 30 часов не бывает, хочется еще жить, любить и путешествовать и в итоге получается замкнутный круг. Сейчас мы в СПб с Петром Кошлаковым, снимали очередное производство и отдыхаем. Как раз при обсуждении с ним, я вспомнил, что эту технику регулярно применяю на себе.