Сергей Костенков | Бойлерная

Ты наверняка слышал фразу «рыба гниёт с головы». В продажах это работает особенно жёстко: если воронка буксует, менеджеры выгорают, а текучесть кадров растёт, значит, управленческие решения требуют апгрейда. Ниже — восемь ключевых причин увольнений и пошаговые меры, которые ты можешь внедрить уже сегодня. Симптомы. У менеджера нет продаж, он не видит дохода и теряет мотивацию. Часто дело не только в нём: ты нанял человека, обещал «горы золота», но не дал инструментов — лидов, CRM-систему, обучение, обратную связь...

Давай по-честному: «нет денег» — не приговор, а пограничное возражение. Оно бывает и истинным, и «вежливым отказом». Твоя задача — быстро понять, к какому типу оно относится, и выбрать тактику. Основа — простая схема П-О-А-П: Присоединение – Ответ – Аргументация – Призыв к действию. Эта рамка ускоряет диалог и повышает конверсию, особенно когда её подкрепляешь заранее приготовленными формулировками. Рассмотрим два варианта: ценник до/после 500 000 ₽. Чаще всего это про бюджетирование и сроки, а не про истинную нехватку средств...

Если ты надеешься, что здесь будут скучные расчёты KPI, премии “за всё хорошее” и бесконечные коэффициенты, — проходи мимо. Ниже — рабочая система мотивации сотрудников отдела продаж, выверенная на практике за 7 лет. Её цель простая: чтобы менеджеры были голодными до денег, бежали за сделками и приносили тебе прибыль, а не оправдания. При этом мы учитываем реальность рынка труда: оклады сегодня нужны, но не такими ценой, чтобы убить драйв и бизнес. Мечта каждого собственника — платить лишь процент с продаж: есть результат — есть деньги...

Долгое время «характеристики—преимущества—выгода» (ХПВ) был священной коровой для менеджера по продажам. Но клиенты изменились и сейчас они не реагируют на перечисление свойств. Им нужно быстро понять: Метод назван в честь Кирилла Лето — сильнейшего менеджера, а сейчас руководителя обучающего центра в моей компании. Суть — в трёх простых элементах, которые ты произносишь подряд: Это не про «у нас стекло 9Н» или «мы топ-1 на рынке». Это про то, что случится с клиентом после сделки и когда. Маникюр...

Все, кто занимается бизнесом и стремится к развитию своего дела, ставят перед собой главную цель – рост компании по всем ее показателям. Но знаешь, что больше всего мешает росту? Пассивная позиция, в которой предприниматель сидит и ждет, что клиенты найдут его сами. Возникают мысли о том, что рынок большой и продажи пойдут без особых усилий. Но это работает совсем не так: клиенты достаются тем, кто действует. Хорошая новость в том, что сегодня есть инструменты, позволяющие вести переговоры с еще некупившими клиентами конкурентов...