Сергей Бойлерная

Если ты думаешь, что в 2026 году можно продавать по-старому — холодными звонками, шаблонными письмами и скриптами из 2010-х, — у меня для тебя плохие новости. Твои конкуренты уже тестируют новые инструменты, а ты рискуешь остаться за бортом. Клиенты изменились. Они стали умнее, осторожнее и требовательнее. Они читают десятки отзывов, сравнивают предложения, проверяют тебя в соцсетях и принимают решения не на эмоциях, а на фактах. Старые техники больше не работают — или работают настолько слабо, что ты теряешь сделки, даже не понимая почему...

У тебя есть отдел продаж, но это не отдел — это клубок противоречий. Менеджеры не понимают, кто за что отвечает. РОП тушит пожары вместо стратегии. Лиды проваливаются в чёрную дыру, а ты не можешь понять, где деньги. Знакомо? Проблема не в людях. Проблема в структуре. Вернее, в её отсутствии. Ниже — система КОМАНДА: 7 ключевых элементов правильной структуры отдела продаж. Пройди по каждому пункту и узнай, где у тебя проблема. Первая ошибка собственников — нанять 5 менеджеров и ждать результата. Но отдел продаж — это не просто «люди, которые звонят»...

Помню звонок, который меня поразил. Слушаю запись разговора менеджера с клиентом: Клиент: «Дорого как-то выходит...» Менеджер: «Ну смотрите, у нас самое выгодное предложение на рынке! Вы нигде дешевле не найдёте! Все наши клиенты довольны! Давайте я вам прямо сейчас выставлю счёт?» Клиент: «Я подумаю...» бросает трубку Менеджер потом говорит: «Клиент неадекватный, ему ничего не нужно». А я переслушиваю запись и понимаю: клиент был готов купить. Он просто хотел услышать, почему такая цена. А менеджер начал оправдываться и давить...

Помню, как я первый раз внедрял CRM. Купил amoCRM, настроил, провёл часовое совещание «вот тут кнопка, тут поле, тут сделка». Думал: «Всё, теперь заживём». Через неделю смотрю — половина сделок в Excel, звонки не записаны, задачи просрочены на 10 дней. Спрашиваю: «Почему не работаете в CRM?» Ответ: «Да она неудобная», «Мне проще в блокноте», «Я и так всё помню». А потом один менеджер уволился — и унёс всю базу клиентов. Потому что она была у него в Excel, а не в системе. Вот тогда я понял: проблема не в CRM...

Знаешь, что самое страшное? Когда собственник говорит: «У нас продажи упали. Давайте скидку сделаем». И начинается: минус 10%, потом 20%, потом 30%. Клиенты привыкают покупать со скидкой. А компания работает в ноль или даже в минус. Вот реальная история: компания продавала промышленное оборудование. Средний чек — 500 000₽. Конкуренты снизили цены. Они тоже снизили — до 400 000₽. Продажи выросли, но прибыль упала в 3 раза. Потому что маржа была 30%, а они отдали её клиентам. Через полгода поняли: так можно обанкротиться...