Сергей Костенков | Бойлерная

Ты наверняка слышал фразу «рыба гниёт с головы». В продажах это работает особенно жёстко: если воронка буксует, менеджеры выгорают, а текучесть кадров растёт, значит, управленческие решения требуют апгрейда. Ниже — восемь ключевых причин увольнений и пошаговые меры, которые ты можешь внедрить уже сегодня. Симптомы. У менеджера нет продаж, он не видит дохода и теряет мотивацию. Часто дело не только в нём: ты нанял человека, обещал «горы золота», но не дал инструментов — лидов, CRM-систему, обучение, обратную связь...

Давай по-честному: «нет денег» — не приговор, а пограничное возражение. Оно бывает и истинным, и «вежливым отказом». Твоя задача — быстро понять, к какому типу оно относится, и выбрать тактику. Основа — простая схема П-О-А-П: Присоединение – Ответ – Аргументация – Призыв к действию. Эта рамка ускоряет диалог и повышает конверсию, особенно когда её подкрепляешь заранее приготовленными формулировками. Рассмотрим два варианта: ценник до/после 500 000 ₽. Чаще всего это про бюджетирование и сроки, а не про истинную нехватку средств...

Если ты надеешься, что здесь будут скучные расчёты KPI, премии “за всё хорошее” и бесконечные коэффициенты, — проходи мимо. Ниже — рабочая система мотивации сотрудников отдела продаж, выверенная на практике за 7 лет. Её цель простая: чтобы менеджеры были голодными до денег, бежали за сделками и приносили тебе прибыль, а не оправдания. При этом мы учитываем реальность рынка труда: оклады сегодня нужны, но не такими ценой, чтобы убить драйв и бизнес. Мечта каждого собственника — платить лишь процент с продаж: есть результат — есть деньги...

Долгое время «характеристики—преимущества—выгода» (ХПВ) был священной коровой для менеджера по продажам. Но клиенты изменились и сейчас они не реагируют на перечисление свойств. Им нужно быстро понять: Метод назван в честь Кирилла Лето — сильнейшего менеджера, а сейчас руководителя обучающего центра в моей компании. Суть — в трёх простых элементах, которые ты произносишь подряд: Это не про «у нас стекло 9Н» или «мы топ-1 на рынке». Это про то, что случится с клиентом после сделки и когда. Маникюр...

Все, кто занимается бизнесом и стремится к развитию своего дела, ставят перед собой главную цель – рост компании по всем ее показателям. Но знаешь, что больше всего мешает росту? Пассивная позиция, в которой предприниматель сидит и ждет, что клиенты найдут его сами. Возникают мысли о том, что рынок большой и продажи пойдут без особых усилий. Но это работает совсем не так: клиенты достаются тем, кто действует. Хорошая новость в том, что сегодня есть инструменты, позволяющие вести переговоры с еще некупившими клиентами конкурентов...

Даже самый классный продукт не застрахован от того, что покупатель останется недоволен. И это абсолютно нормально. Люди разные, у каждого свои ожидания, свой уровень требований и даже настроение в конкретный день. Главное здесь не пытаться полностью избежать негатива (это невозможно), а научиться с ним работать. Правильная реакция на жалобы и критику может не только сохранить клиента, но и превратить его в твоего самого преданного сторонника. Работа с недовольными клиентами — это не просто тушение пожаров...

Разберем такую ситуацию: предположим, ты нанял уже кучу менеджеров, а продажи всё равно не растут. Что ж, эта ситуация знакома очень многим руководителям. Парадоксально то, что, казалось бы, отдел продаж полностью сформирован, все сотрудники на своих местах, а результат нулевой. Причина довольно проста: сотрудники банально боятся продавать. Как бы странно ни звучало, но именно страх вставляет палки в колеса любому бизнесу. Из-за него рушатся бизнес-планы, срываются сделки, а компания теряет сотни тысяч, да даже миллионы рублей...

Если ты идёшь на позицию менеджера по продажам, «продай ручку» — это мини-кейс, где проверяют не легенду, а твои навыки: установление контакта, выявление потребностей, презентацию, работу с возражениями и завершение сделки. В видео-версии такие демонстрации часто выглядят сумбурно, поэтому я аккуратно разложил материал в формат статьи, чтобы ты мог быстро подготовиться и блеснуть на следующем интервью. Идея: ты пишешь на бумаге пин-код от банковской карты, где якобы лежит 12 000 ₽, и предлагаешь купить ручку за 6 000 ₽ вместе с картой и пин-кодом...

Ты можешь даже не догадываться, но прямо сейчас твой бизнес теряет прибыль. Причина проста: ошибки сотрудников отдела продаж, которые остаются незамеченными. А ведь эффективность продаж напрямую определяет доход компании. В этой статье я расскажу о моей авторской технологии «БИСМАРК» – это 7 шагов, которые помогут тебе проверить эффективность бизнеса, найти слабые места и превратить отдел продаж в сильную команду. Очень часто собственники думают, что дело в «плохом рынке», «высокой конкуренции» или «низкой покупательской способности»...

Почему ты готов отдать все деньги за одни товары, а на другие даже со скидкой 50% не обратишь внимания? Ответ простой — в ценности. Цена и ценность в продажах — это два совершенно разных понятия. Цена — это цифра на ценнике. А ценность — это эмоции, желание, то самое «хочу», ради которого человек забывает о цифре и просто берет товар. Менеджеры по продажам часто допускают ошибку: они слишком зацикливаются на цене и полностью забывают о том, что действительно важно — о создании ценности. В итоге они начинают торговаться, предлагать скидки и сами же обесценивают свой продукт...

Бизнес – это процесс, включающий в себя слаженные усилия людей и приводящий к процветанию. Если же ты работаешь совсем один, это больше похоже на ремесленничество. Любому делу рано или поздно понадобится квалифицированная команда. И в твоих же интересах сразу же отсекать тех, кто будет тянуть вниз: портить репутацию, срывать сроки, ломать структуру компании. Сегодня разберем, как вовремя замечать красные флаги у кандидатов на должность и не допустить ошибок при формировании команды. Это важно, поскольку в работе с клиентами и в проектах есть свои дедлайны...

Мне кажется, любой человек хотя бы раз в жизни пытался продать что-то через «Авито». И иногда покупатель находится уже через час, а иногда объявление безрезультатно висит неделями без единого отклика. Почему так происходит? Проблема в том, что продажи на этой платформе зависят не только от цены товара. Ключ к успеху – это доверие и то, как ты выстраиваешь общение с потенциальным клиентом. В сегодняшней статье я поделюсь с тобой простыми правилами, которые помогут твоим объявлениям стать в разы привлекательнее для покупателей...