Сергей Бойлерная

Суровая правда: холодные звонки больше не работают Представь: твой менеджер делает 100 звонков в день. Из них 80 — сброс трубки, 15 — «не интересно», 4 — «перезвоните через месяц», и 1 — «может быть». Конверсия стремится к нулю, а продавцы выгорают уже к концу недели. Почему так происходит? Потому что в 2026 году люди ненавидят холодные звонки. Смартфоны научились определять спам, клиенты перегружены информацией, а доверие к незнакомым голосам упало до нуля. Старая модель «набрал 200 номеров — нашёл 2 клиентов» превратилась в «набрал 500 — нашёл 0»...

Представь: ты вложился в обучение менеджера, он наконец начал приносить результат, и вдруг — заявление на стол. «Хочу попробовать себя в другом проекте». Знакомо? Самое обидное, что первые звоночки были видны за неделю-две до этого момента. Но ты их пропустил. А ведь в 80% случаев увольнение можно было предотвратить или хотя бы подготовиться к нему заранее. Сегодня разберём пять конкретных признаков, которые кричат: «Этот человек уже ищет новую работу». И главное — что делать, если ты их заметил...

Представь: ты нанял руководителя отдела продаж с идеальным резюме. Опыт — 10 лет. Кейсы — впечатляющие. Рекомендации — восторженные. Через три месяца план горит, команда разбегается, а ты понимаешь: взял не РОПа, а дорогого имитатора бурной деятельности. Я за 8 лет видел сотни таких "профессионалов". Одного чуть не взял сам — красиво говорил на собеседовании, знал все модные термины. Хорошо, что провёл деловую игру: за 15 минут стало ясно, что человек не умеет продавать и управлять. Сэкономил 500 тысяч рублей и три месяца нервов...

Если ты думаешь, что в 2026 году можно продавать по-старому — холодными звонками, шаблонными письмами и скриптами из 2010-х, — у меня для тебя плохие новости. Твои конкуренты уже тестируют новые инструменты, а ты рискуешь остаться за бортом. Клиенты изменились. Они стали умнее, осторожнее и требовательнее. Они читают десятки отзывов, сравнивают предложения, проверяют тебя в соцсетях и принимают решения не на эмоциях, а на фактах. Старые техники больше не работают — или работают настолько слабо, что ты теряешь сделки, даже не понимая почему...

У тебя есть отдел продаж, но это не отдел — это клубок противоречий. Менеджеры не понимают, кто за что отвечает. РОП тушит пожары вместо стратегии. Лиды проваливаются в чёрную дыру, а ты не можешь понять, где деньги. Знакомо? Проблема не в людях. Проблема в структуре. Вернее, в её отсутствии. Ниже — система КОМАНДА: 7 ключевых элементов правильной структуры отдела продаж. Пройди по каждому пункту и узнай, где у тебя проблема. Первая ошибка собственников — нанять 5 менеджеров и ждать результата. Но отдел продаж — это не просто «люди, которые звонят»...

Помню звонок, который меня поразил. Слушаю запись разговора менеджера с клиентом: Клиент: «Дорого как-то выходит...» Менеджер: «Ну смотрите, у нас самое выгодное предложение на рынке! Вы нигде дешевле не найдёте! Все наши клиенты довольны! Давайте я вам прямо сейчас выставлю счёт?» Клиент: «Я подумаю...» бросает трубку Менеджер потом говорит: «Клиент неадекватный, ему ничего не нужно». А я переслушиваю запись и понимаю: клиент был готов купить. Он просто хотел услышать, почему такая цена. А менеджер начал оправдываться и давить...

Помню, как я первый раз внедрял CRM. Купил amoCRM, настроил, провёл часовое совещание «вот тут кнопка, тут поле, тут сделка». Думал: «Всё, теперь заживём». Через неделю смотрю — половина сделок в Excel, звонки не записаны, задачи просрочены на 10 дней. Спрашиваю: «Почему не работаете в CRM?» Ответ: «Да она неудобная», «Мне проще в блокноте», «Я и так всё помню». А потом один менеджер уволился — и унёс всю базу клиентов. Потому что она была у него в Excel, а не в системе. Вот тогда я понял: проблема не в CRM...

Знаешь, что самое страшное? Когда собственник говорит: «У нас продажи упали. Давайте скидку сделаем». И начинается: минус 10%, потом 20%, потом 30%. Клиенты привыкают покупать со скидкой. А компания работает в ноль или даже в минус. Вот реальная история: компания продавала промышленное оборудование. Средний чек — 500 000₽. Конкуренты снизили цены. Они тоже снизили — до 400 000₽. Продажи выросли, но прибыль упала в 3 раза. Потому что маржа была 30%, а они отдали её клиентам. Через полгода поняли: так можно обанкротиться...

Помню, как я сам продавал, вёл всех клиентов, отвечал на звонки в 11 вечера. Думал: «Наймý менеджера — и заживу». Нанял. Через месяц — ноль сделок. Нанял второго. Тот же результат. Потратил полгода и кучу денег, пока не понял: проблема не в людях, а в отсутствии системы. Отдел продаж — это не просто «нанять пару менеджеров и дать им телефон». Это конвейер, где каждый элемент работает чётко. И если хоть один винтик выпадает — всё рушится. Ниже — пошаговый план, как построить отдел продаж с нуля так, чтобы он работал без тебя, приносил стабильный результат и не сливал бюджет...

Знаешь, что самое смешное? Ты тратишь кучу денег на рекламу, твои менеджеры обзванивают холодную базу, а самый лёгкий источник денег лежит прямо у тебя под носом — в списке клиентов, которые уже купили. Вот реальная статистика: привлечь нового клиента стоит в 5–7 раз дороже, чем продать повторно старому. При этом конверсия в повторную продажу — 60–70% против 2–5% у холодных лидов. То есть ты можешь работать в 10 раз меньше и зарабатывать в 3 раза больше. Но большинство компаний просто забивают на свою базу...

Хочу поделиться своим опытом. Совсем недавно я отказался сразу от двух клиентов ещё до того, как мы начали сотрудничать. Не потому, что я стал чересчур привередливым или не ценю новых заказчиков. Всё гораздо проще: за годы работы я понял, что есть определённые типы клиентов, которые не приносят ни денег, ни удовольствия, а только тратят твои силы и время. Сначала кажется: ну, проект и проект, главное — заработать. Но на практике такие сотрудничества всегда заканчиваются разочарованием. Более того,...

Вы льете трафик, менеджеры звонят, встречи назначаются… но денег на счете нет. Знакомо? Проблема не в том, что лидов мало. Проблема в том, что где-то между заявкой и оплатой они просто исчезают. И чаще всего вы даже не знаете, на каком именно этапе это происходит. Сегодня разберем 5 критических точек воронки, где теряется до 70% потенциальной выручки, и что делать прямо сейчас. Что происходит Клиент оставил заявку. Прошло 2 часа. Менеджер наконец звонит — а в ответ тишина или «я уже купил у конкурентов»...