Комаров Юрий

Знаете за что мне обидно в бизнесе моих клиентов? Вот реально, будь у меня возможность поменять это одной кнопкой, делал бы первым номером. Это то чувство, ситуация и состояние когда предприниматель - заложник своих сотрудников. Знали бы вы сколько я слышал: “Да я почему изменения-то не начинаю? Да пойми, у меня же все уволятся!”. А хотя когда-то этот бизнес предприниматель строил для себя, для того чтоб на дистанции лично у него было больше денег, радости от жизни и возможности удовлетворить свои “хотелки”. Но однажды что-то пошло не так. Очень часто это возникает из-за подхода "Хочешь сделать хорошо - сделай это сам". Но это для тех, кто строит бизнес, это для фрилансеров с их не самыми большими и стабильными деньгами. Когда ты сам за всё, то реальный заложник. Ты не можешь заболеть, уйти пораньше, уехать в отпуск, да и просто отключить телефон. Ты сходишь с ума от нервов и переживания всё ли идёт по плану. Выхода 3: а) не развиваться и даже сделать шаг назад, туда, где спокойнее б) начать снимать этот безумный стресс всякими не хорошими вещами в)переступить эту черту и двинуться вперёд Это всё называется словом "система". Для кого-то это стабильное выполнение плана по лидогенерации и продажам, для кого-то просто отсутствие кассовых разрывов, а кому-то важно понимание что можно телефон на день в отпуске выключить и катастрофы не случится. Как строить систему? На самом деле это тема отдельного поста. Он выйдет завтра. Оставайтесь на связи!

Настало время офигительных историй.😁 Как и обещал, продолжаем говорить о планах продаж Вчера разобрали почему свои же планы мы сливаем. Сегодня одну историю рассказать хочу. Короче, понял одну штуку, которая мотивирует собственников план выполнять и следить за его выполнением. Это наступление дня выдачи зарплаты😇 Я довольно долгое время работал в нефтянке. Занимался ЗИПаˊми (ударение на “а”) для буровых насосов и буровых ключей. Ну и всем, что бурению может понадобится. В конторе, в которой я работал, как такового плана продаж не было. Да и все в принципе отвечали за всё. И дней за 5 до дня выдачи зарплаты, все, кто занимались продажами, получали от директора распечатку отчёта “дебиторы-кредиторы” из 1С и начинали звонить своим контрагентам. “Просить денег”, как это у нас говорилось. Если дня за два до зарплаты не набиралась достаточная сумма, то директора доставал свою амбарную книгу с номерами телефонов контрагентов, слюнявил указательный и большой палец, говорил “-Приступим” и начинал звонить: -Иван Иваныч, привет дорогой! Как дела, как жена, как дети? Надо что-то вам? Ну и мы так же звонили по своим Иван Иванычам, Павлам и Санькам, стараясь один в один копировать манеру разговора и вопросы директора. И этот обзвон давал импульс продажам на ближайший месяц. От кого-то мы сразу всю сумму получали. Кто-то платил частично, кто-то обещал в следующем месяце. И из последних двух формировался новый отчёт “дебиторы-кредиторы”, за который мы числа 10го в новом месяце садились и обзванивали: - Санёк, здорово! Как ты? Денег от вас хочу!

На прошлой неделе я понял своих клиентов…. Иногда на первичных аудитах предприниматели мне рассказывают про то, что они иногда хотят убить своих менеджеров, когда слушают их разговоры по телефону. И то, о чём я расскажу - я не слышал в своей личной практике. Может быть, в силу того, что у меня были очень культурные и интеллигентные руководители. А может быть потому что я сам, когда стал РОПом, а до этого мои руководители, очень много усилий вкладывали в культуру ведения переговоров. Как все происходило. Мы решили послушать случайный звонок в Битриксе, посмотреть, как будет вестись диалог и правильно ли заполнена карточка сделки. Менеджер звонит, представляется и вместо того, чтобы, начать вести диалог, он просто говорит: “- Рассказывайте”. И это ужасно! Мне прямо под землю хотелось провалиться. Еще б сморозил этот продаван спитч в стиле одного моего знакомого, который отвечает на телефонный звонок фразой,: “- Жалуйтесь!”. Не знаю как у вас, но даже когда я покупатель, и внезапно слышу: “-Рассказывайте!” - это ставит в тупик. Короче, в этот момент, я действительно готов был сначала провалиться под землю, а потом взять в руки ремень и пойти заняться воспитательным процессом

Продажи - это “фу”! Немного личной истории.😎 Я пришёл в продажи из маркетинга. Учился я на историческом факультете, и курсе на 3ем мне стало ясно, что на истории много не заработаешь. 🤨 Тогда ещё не было научпоп блогинга и я не понимал куда податься своими знаниями. По специальности - в науку, а еще преподавать одновременно в 10 местах чтоб нормально зарабатывать - другого пути я не видел. Но как всегда было "НО!". На тот момент (да и сейчас есть такое мнение) продажи считались как-то “фу!”, позорно, недостойно хорошего человека. НО! В продажах можно (и так же остаётся и сейчас) быстро и хорошо заработать.  Я вот не смог сразу смог в себе преодолеть мнение что "продажи - это отстой" и подумал, что продажником я быть не смогу, не получится. И решил, что маркетинг - вполне моя сфера приложения усилий, тем более были старшие товарищи, которые, нашли себя в этом направлении. Потрудившись 2 года в маркетинге, 1 из них в московском маркетинговом агентстве я понял, что, нет, что-то не так. Быть каким-то рисователем картинок и составлять составителям презентации и выдвать кретив мне не хочется. Мои идеи, например, что продвигаться надо в Яндекс.Директ, а не в SEO тогда многие ещё считали разводом. Представляете... Мне бы сейчас в 2012…. Ну, в общем, понял я что больших денег в маркетинге не сделаю сразу. И я рискнул, пошёл в продажи. Я скажу честно, я не был супер лучшим продажником и специалистом. У меня не было природного дара, как рассказывают многие, но я пришёл зарабатывать деньги, и это мне помогло. Я понимал, что если у меня что-то не получается, этому просто надо научиться. И это кредо со мной до сих пор со мной. Оно действительно работает. Поэтому, например, если вы сейчас продавец, который только начинает карьеру, либо хочет её перезапустить - оцените себя, оцените свои слабые стороны. Спросите у руководителя, он оценит этот шаг. И идите учиться. Если вы собственник, который понимает, что бизнесу нужна трансформация, что действительно дальше расти можно, только сделав какие-то важные шаги в отделе продаж - идите учиться, чтобы разобраться, в чем ситуация. Хотите разобраться чему учиться? У меня есть услуга аудита. Вы можете воспользоваться ей она бесплатна. Подробности на сайте https://kkomarovpro.ruлитесь своими историями старта в продажах в комментах!😇

Пост-предупреждение! Короче, долго сомневался публиковать этот пост или нет. 😇Он спорный с моей точки зрения. Чувствую себя, как будто пальцем болячку ковыряю. Но решил рубануть правду-матку.😈 Прочитайте, будет полезно. Почему я не верю в историю, которая называется: “Построй отдел продаж руками РОПа” Я смотрю на ситуацию как со стороны имеющегося сейчас, в 2024 году, рынка труда, так и со стороны проведенных собеседований и тех кандидатов, которых мы для моих клиентов очень хотели нанять, но не смогли договориться. Первое. И самое очевидное.  Строить отдел продаж специально нигде не учат. РОПов за вменяемые для самого РОПа деньги ни где не учат.  Те кто есть на рынке труда как правило не умеют строить отделы продаж. Их кейсы - это обычно чужие успехи, работа по чужой технологии, не понимая этой технологии и методологии, в неё заложенной. Кто может? Это либо высококлассный консультант, ведущий проектную работу. Либо специалист с огромным опытом. И первый и второй вложили в себя немало.💰💰💰 Хорошее тематическое обучение, даже в формате 3х дневного тренинга, стоит сейчас 50 000 минимум. Если это пролонгированное обучение, которое закрепляет нужный навык, то стоит оно порядка 200 000 рублей. И это я еще про хорошее МВА молчу… Второе. Вытекает из первого. Если этот человек вкладывает в себя довольно существенные деньги, вместо отдыха по вечерам и в выходные учится и выполняет домашние задания - то он их рассчитывает окупить. В регионах редкий собственник РОПу даст заработать больше 150 000. Будем честны. Ожидания же того, кто построит вам отдел продаж, на уровне возможности зарабатывать 250 000 рублей. Я подчеркну что не оклада, а возможности. Часто с минимальным окладом, но очень хорошим процентом. Третье. Из проведенных собеседований, я понимаю что тот сотрудник, который построит отдел продаж своими руками для вас - к вам просто не пойдёт. Для него это шаг назад. Как карьерный, так и культурный. У вас просто разные ценности. Для вас что-то на уровне (будем честны) безопасности, стабильности, даже какого-то клуба по интересам. А может быть быть даже и выживания. А тот РОП, что может построить вам ОП, он жеский результатник, прагматик и рационалист. Кто знаком со Спиральной динамикой: собственник на фиолетовом уровне, РОП на оранжевом уровне. Четвёртое. Ваше разное отношение к ресурсам для достижения результата. Люди: 100% где-то у вас внутри есть желание сохранить всех своих людей, и изменения вы не начинаете из-за страха что люди разбегутся. Хотя профессионал с большой вероятность будет видеть неэффективность в команде продаж и будет её если не менять, то переформатировать. А вы, в свою очередь, можете считать неэффективными, непонятными и глупыми его действия в виде попыток привлечь стороннего тренера, самостоятельно научить отдел продажам, бесконечные тренинги, будете психовать из-за того что РОП не бежит в поля, а тратит время на создание каких-то скриптов, сидит и в CRM смотрит, или звонки слушает. На продажи же это не влияет? - такими будут ваши мысли. Маркетинг: Вы будете с разным пониманием и отношением к маркетингу. Тот человек, который действительно сможет построить отдел продаж, будет требовать с вас появления отдела маркетинга, огромных (по вашему мнению) затрат на рекламу. Но, с его точки зрения, его в его отчётах, в его голове это закономерно, потому что если мы говорим о занятии рынка, то это немаленькие цифры. Условно, если вы хотите генерировать в месяц 10 млн. выручки, а было 2 - 3 млн., то вам в моменте роста нужно тратить не менее 20% выручки на рекламу. По другому не получится Готовы ли вы к таким цифра или это страх для вас? Это всё хорошо, а мне-то что делать? Много раз говорил и еще раз скажу, что единственный выход для собственника - учится самому, самому погрузиться в процесс.  А не надеяться что придёт кто-то, кто построит. Он уйдет, а вы что делать будете? Ведь в конце концов речь идёт о самом главном вашем активе - отделе продаж. Отдел продаж не должен зависеть от того, кто сейчас руководит процессом, какой сотрудник сейчас работает. Это должна быть машина. Это должна быть технол

Проблемы РОПов-кандидатов. По-прежнему активно собеседую РОПов для построения ОП клиентов. Хочется дать пару советов тем, кто сейчас на рынке труда или планирует выходить. 1. Идите, блин, учится. Особенно если вам за 40. Те, кому за 35, и так уже не особенно рассматривают как кандидаты. А если вы еще никогда ничему после окончания ВУЗа/СУЗа не учились… Вложитесь наконец-то в себя. Сходите на программу по менеджменту, по управлению продажами, маркетингу. А то слушаешь 90% кандидатов и думаешь: мужик, тебе под 50, а ты прописные истины не понимаешь… 2. Не переоценивайте себя. Но продавайте себя. Ну это же прямо база! Как вы хотите быть руководителями отделов продаж если ваше резюме это тупо перечисление мест работы? Приходите на собеседование подготовленными, планируйте что расскажете. А то иногда по часу слушаешь как вам плохо жилось. Я - не психотерапев, а вы мне не заплатили. Я, ваши потенциальные работодатели, ждут что вы себя продадите на собеседовании. Какой вы РОП если себя продать не можете? Три раза из примерно 200 собеседований в этом году , прямо с ходу, протыкивая кандидата вопросами, я понимал что высокие запросы подкрепляются навыками, рекомендациями и цифрами.  ТРИ раза из ДВУХ СОТЕН!!! 3. Научитесь разбираться в цифрах. Большинство надресированы цифры собирать. Те, кто умеют читать цифры - таких единицы. А уметь работать с цифрами это тот навык который помогает регулярно выполнять планы продаж. Или быстро вносить коррективы если что-то идёт не так. 4. Много слов, мало дела. Я про таких писал в посте про “РОПов-разводил”: рвальяжное поведение, умные слова. А начинаешь погружаться в его работу - просто красивая песня без содержания. Расскажите правду, не старайтесь показаться крутым. Вас всё равно раскусят. Не сейчас, дак в процессе работы. Чем больше сейчас наобщаете - тем сильнее потом обосретесь. Вот такие советы я могу дать РОПам, которые ищут работу или планируют на рынок труда.