Комаров Юрий

Как учить менеджера по продажам? Для того, чтобы научить продавца , нужно идти по следующему сценарию: Очень часто замечаю , что руководители и собственники почему-то занимаются качеством, но не занимается нужностью действий и их количеством...

Мы на практике столкнулись с тем, что многие руководители подсознательно ищут человека психологически, личносто максимально похожего на себя. И это проблема. Да, на уровне еженедельной коммуникации это прикольно. Но мы ведь всё-таки ищем не друга/подругу. Мы ищем функциональную единицу, которая будет давать для бизнеса результат. И скорее всего это не вы, а другой человек. У вас, как у собственника свои задачи, у менеджера по продажам или РОПа - другие. Соответственно, личность нужна другая. И для того чтоб результат найма не разочаровал неправильно измерять кандидата критерием "нравится" или "не нравится"...

Это был первый или, максимум, второй опыт, связанный с наймом РОПа. Обрисую ситуацию: клиент из рынка Б2Б, мы строили для него отдел продаж. Ну и в ходе переговоров стало понятно что договор будет, если закроем боль с наймом РОПа. “Хорошо” - подумал я. Менеджеров нанимали много раз, наймем и РОПа. НО! Я не подумал о важной специфике этой должности. Разместили резюме, собеседуем кандидатов. И появился у нас кандидат, которого мы посчитали безумно классным и крутым. У него были свежие кейсы больших договоров, идеальные тесты, отыгранные кейсы...

Как определить эффективность менеджера или РОПа за пару недель? Самый частый вопрос из б2б сегмента с длинными циклами сделок: “у нас цикл сделки полгода. Это в рознице, понятно, в первый же месяц план можно сделать. А нам то как быть?”. Всё просто, если нельзя получить за короткий срок весь результат, то можно за это же время получить кусочек результата. Как это может выглядеть для РОПа: 1. деньги в кассе. РОП может подключиться и помочь дожать сделку; 2...

Это самый частый вопрос, который я слышу/вижу. Я получаю такие сообщения каждый день…Они атакуют меня в личке, и я регулярно вижу эти вопросы в предпринимательских чатах. И каждый раз у меня внутри всё сжимается от осознания, как предприниматели сами себе стреляют в ногу этими запросами. Где-то в глубине души я понимаю всех, кто ставит вопрос таким образом, правда. Хочется быстро и бесплатно найти того самого суперпродажника, который придёт в проект и взорвет продажи с двух ног. Его не нужно будет...