Бизнес без воды. Кирилл Данилушкин

«Отличная сделка, маржа 30%!» - самое частое заблуждение в отделе продаж. Я, Кирилл Данилушкин, CEO завода «Спецнефтемаш», на бумажную прибыль всегда смотрю с долей скепсиса. Рассказываю, как мы прокредитовали крупный холдинг, и почему из-за длинной постоплаты наша рентабельность рухнула в два раза. В российском B2B многие любят хвастаться высокой маржинальностью. Купили за рубль, продали за полтора. Финансисты показывают красивый отчет: прибыль 30%. Но давайте включим голову и откроем реальный P&L (отчет о прибылях и убытках)...

«Заказчик не прав! Давай судиться!» - самая частая истерика в отделе продаж. Я, Кирилл Данилушкин, CEO завода «Спецнефтемаш», всегда отвечаю одно: «Остыньте». Рассказываю, почему суды убивают бизнес, и как мой добровольный отказ от миллиона рублей принес мне контракт на 200 миллионов. В российском B2B многие любят играть в принципиальных парней. Если закон на нашей стороне - значит, бьемся до конца, нанимаем адвокатов и идем в суд! Но давайте включим голову. У вас в штате два юриста, а у гигантской корпорации - департамент из 50 человек...

Самая опасная фраза в российском бизнесе - «мы же партнеры». За ней всегда скрывается попытка залезть к вам в карман. Вы заказали металл, ударили по рукам, а через неделю узнаете, что должны поставщику три цены сверху и он уже списывает деньги с вашего счета. Разбираем реальный кейс завода «Спецнефтемаш»: как мелкий шрифт в пустяковой бумажке может парализовать компанию, и почему ваши менеджеры - это главная дыра в безопасности бизнеса. В тяжелом B2B-машиностроении нет места джентльменским соглашениям...

Каждый инфоцыган и бизнес-коуч скажет вам: «Никогда не бери друзей в бизнес - потеряешь и деньги, и друга». Я руковожу заводом тяжелого машиностроения с миллиардным оборотам, и мой исполнительный директор - мой друг. Никакой воды, только факты. Но так было не всегда. Начинали мы в далеком 2014 году, когда всё было совершенно иначе. Двенадцать лет назад он крутил колбасу за 20 000 рублей на местном мясокомбинате. Сегодня он - исполнительный директор завода «Спецнефтемаш», управляющий многомиллионным производством, конструкторскими бюро и штатом суровых технарей...

Каждый второй продажник сегодня уверен, что отправить коммерческое в WhatsApp и прилепить стикер на монитор — это работа. Пока они играют в переписки, бизнес недополучает миллионы. Я, Кирилл Данилушкин, CEO завода «Спецнефтемаш», сегодня в гостях Сергей Мингереш — эксперт по построению продаж из Batrev Consulting Group. Обсудили жесткую изнанку B2B: почему менеджеры саботируют звонки, зачем РОПу математика и кого из сотрудников скоро уволит нейросеть. Кирилл Данилушкин: В тяжелом B2B-машиностроении контракты исчисляются десятками миллионов...