Олег из KillerTeam — без прикрас про маркетплейсы

На прошлой неделе KillerTeam получил 1 место Workspace Digital Awards за кейс по продвижению на маркетплейсах. Полный кейс опубликован здесь: «Пока Россию заметали сугробы, мы продавали сапборды на 9,3 млн ₽». Если коротко по цифрам: 9,3 млн ₽ оборота на Ozon. Рост более чем в 10 раз. ДРР — 9,56%. Рейтинг — 4,9. Топ-3% продавцов в категории. Но важнее не цифры. Важнее условия. Проект стартовал в конце января, когда сезон сапбордов ещё не начался. Кабинет был почти с нуля: без продаж, карточек, отзывов, рейтинга, SEO, инфографики и рекламной истории...

Главная причина провала на маркетплейсах — не всегда реклама. И не карточка. Не SEO. Не инфографика. И даже не менеджер, хотя обычно первым виноватым назначают именно его. Чаще всего проблема начинается раньше. На этапе 0. Мы уже подробно разбирали, почему выход на маркетплейсы больше не похож на лёгкий старт. Сегодня это не “загрузил товар и ждёшь деньги”, а система: товар, экономика, логистика, реклама, карточка и остатки. Этап 0 — это то, что должно быть сделано до закупки, производства, поставки и запуска рекламы: Вот здесь многие и проваливаются...

На маркетплейсах есть ошибка, которая выглядит скучно. Себестоимость. Не реклама. Не карточка. Не инфографика. Не “алгоритмы WB опять всё сломали”. А именно себестоимость. И проблема в том, что многие селлеры начинают разбираться с ней уже после того, как товар “не зашёл”, маржа исчезла, реклама съела бюджет, а в таблице появилась неприятная красная цифра. При этом ошибка встречается не только у новичков. Мы видим её у действующих селлеров, импортёров, производителей и даже у бизнесов с нормальными оборотами...

Вы можете продавать на маркетплейсах, наращивать оборот, вкладываться в рекламу… и в один день потерять товар, деньги и бизнес из-за схемы доставки. И это не теория. Это уже происходит. Главный риск карго в 2026 году — не в том, что оно “станет дороже”. Главный риск в том, что схема может сломаться внезапно: партия зависнет, документы не подтвердятся, маркетплейс запросит происхождение товара — и продажи просто остановятся. В этот момент у вас уже: — оплачена партия — вложены деньги в рекламу — заняты склады — построена экономика 👉 но продавать вы не можете...

С 2025 года импорт из Китая начал меняться. В 2026 это уже не слухи, а новая реальность для селлеров Wildberries, Ozon и других маркетплейсов. Карго-доставка, которая раньше казалась быстрым и дешёвым способом завезти товар, становится всё более рискованной схемой. Усиливается контроль на границах, появляются новые требования к документам, сертификации и подтверждению происхождения товара. Главный риск карго в 2026 году — не в том, что оно “станет дороже”. Главный риск в том, что схема может сломаться...