Прибыльный юридический бизнес - блог Павла Каткова

УПОЕНИЕ ЗАНЯТОСТЬЮ. В одном из своих текстов я разбирал проблему "нет времени" и говорил, что нет времени чаще всего = нет команды. 😀Однако бывают и другие причины. С детства нам в голову вбивают, чтобы мы учились и потом тяжело работали. Кто не работает, тот не ест. Труд сделал из обезьяны человека. Долой тунеядцев. Надо пахать, и будет тебе счастье. Вот мы и пашем. И "у меня нет времени" начинает для нас означать, что мы заняты! трудимся! значимы! 😔 Это токсичное убеждение, ухудшающее нашу жизнь. Потому что у человека должно быть время. Работать - не значит убиваться. А значит делать любимое дело, тратя на это разумное время и получая адекватные затраченному времени результаты. ❕Поэтому хватит геройствовать. Загляните в себя. И если Вы увидели внутри себя эту проблему, выжигайте её калёным железом. Потому что она будет ломать Вам всё, и бизнес, и жизнь. Прекратите упиваться своей занятостью и стремитесь делать бизнес легко. И как можно чаще работайте над собой. Недаром у меня программа "Юридический бизнес как система" начинается с раздела МЫШЛЕНИЕ - ведь именно оно источник наших поражений и побед.

НЕТ ВРЕМЕНИ = НЕТ КОМАНДЫ. Часто слышу такую фразу: "нет времени". Наверняка Вы и сами нередко говорили это. А возможно, находитесь в таком состоянии регулярно. Самое интересное, что, констатировав вот это состояние - нет времени - большинство ничего конструктивного с этим не делают. Просто продолжают бег белки в колесе. В бизнесе же у Вас есть превосходный шанс решить эту проблему. Ведь то, что у Вас нет времени, в первую очередь означает, что у Вас нет команды. Посмотрите, что Вы делаете. ❓Можно что-то из этого делегировать? Если да, почему не делегируете. Обычно ответы бывают нескольких видов: а) нет команды б) они не справятся То есть или некому делегировать или ... некому делегировать. 📌И вот это очень важный момент - понять причину своего загнанного состояния, вот этого "нет времени". Потому что с причиной уже можно работать. Понимание причины - это шанс изменить ситуацию. И если этот текст указал Вам на Вашу причину - начинайте действовать. Чтобы навсегда забыть эти обидные слова "у меня нет времени".

НАДЕНЬТЕ МАСКУ НА СОБСТВЕННИКА! Наверняка Вы слышали такое выражение - сначала наденьте маску на себя, затем на ребёнка. Это строчка из инструкций ✈️ авиакомпания для пассажиров, путешествующих с детьми. В ней заложено важное предостережение - если мать, повинуясь порыву, сначала начнёт надевать маску на ребёнка, а сама будет без маски, ей может стать плохо и она уже не сможет позаботиться о нём. Поэтому эта инструкция призывает победить инстинкт заботы и сначала позаботиться о себе, НО - не ради себя, а чтобы лучше позаботиться о ребёнке, сберечь своё дитя. В бизнесе то же самое, но почему-то собственники этого не понимают. Когда у бизнеса проблемы, собственник первым кидается их решать и - это важно! - решать лично. Это как та мать из самолёта, которая пытается спасти дитя первым, а сама маску не надевает. В этих порывах собственник треплет себя, не высыпается, убивается, подвергается стрессу, переживает и выгорает. Нередко в результате этих состояний он срывается и закрывает бизнес. Сломленный. На самом деле о собственнике в бизнесе нужно заботиться в первую очередь. Он та самая мать, которая, если потеряет сознание, о чаде позаботиться уже не сможет. Вот и собственник, если выгорит, о бизнесе заботиться уже не сможет. 👍 Мудрая команда знает это и поэтому бережёт собственника и ищет способы, чтобы он выполнял свои функции в разумном рабочем режиме и с высоким КПД. 📌Задумайтесь об этом и сделайте это своим принципом: сначала маску на себя, а потом уже можно и бизнес спасать.

КАК ВЫЙТИ ИЗ САРАФАННОГО РАБСТВА Многие юристы жалуются: клиенты идут только по сарафану, он нестабилен, настроить рекламу нормально не удаётся. Бывают и более радикальные заявления: реклама не работает, я лучше останусь в сарафане, он, хоть и не стабильный, но клиенты по нему покупают лучше. Что же делать❓ Во-первых, признать, что и то, и другое заявление про сарафан правда. Во-вторых, понять закономерности сарафана и его отличие от рекламы. Клиент по сарафану покупает хорошо по 3 причинам: 1. он сам обратился, то есть он "горячий"; 2. он обратился к конкретному спецу, то есть он не рыщет по рынку и не перебирает специалистов; 3. он обратился по рекомендации, а значит, у него есть (1) доверие, (2) страх искать в другом месте. Поэтому конверсия продаж в сарафане достигает (реально) 99%. Это статистика моих учеников: не ниже 80%, а чаще 90% +, а порой и каждый покупает (полный охват). Конверсия же продаж по рекламе может быть и 30%, и 50%, и даже 10% (последнее можно нормально вынести только при высокой цене продукта и хороших навыках бюджетирования). У меня конверсия продаж до 67%, но это в рекламных воронках явление не частое. 📌 Итак, перед нами стоит задачка - как сделать так, чтобы рекламный клиент пришёл в состояние сарафанного клиента. Смотрим выше и видим, что нам от него нужно: 1) "горячее" состояние (ему прямо сейчас очень надо); 2) фокус конкретно на Вас (а не на юриста вообще); 3) доверие. Соответственно, Ваша воронка продаж должна быть построена именно так и: - доводить до точки продажи только тех, кто вошёл в это состояние из трёх вышеуказанных элементов; - выгонять из воронки или как минимум не доводить до точки продажи тех, кто в него <пока> не вошёл. Если Вы поймёте этот принцип, Вам станет понятней, что Вам нужно от воронки. Продажа холодному клиенту в лоб потому и плохая идея, что он Вам пока не доверяет и звонит "просто спросить". Для того и строятся такие согревающие "предбанники", как телеграм-каналы, соц.сети или внешняя реклама - чтобы клиента нагрелся до нужной температуры доверия до контакта с Вами. В противном случае его придётся греть уже на контакте, и это, увы, не всегда удаётся сделать - откуда и молва о том, что клиенты с рекламы "плохие", им "не продашь", что реклама "не работает" и "нет ничего лучше сарафана" (слышал я и такое). На самом деле для кого-то и правда нет ничего лучше сарафана. 📌Водораздел здесь простой - хотите Вы управляемо расти в доходах или нет. Если хотите - придётся учиться всему этому. А если довольны текущим уровнем - может, Вам и сарафана достаточно?

КАК ЗАСТАВИТЬ СЕБЯ ДЕЙСТВОВАТЬ В самом этом заголовке содержится противоречие, которое нам предстоит разрешить. ⚡️Если Вы хотите результатов, Вам нужно действовать. Это довольно очевидно. Парадокс в том, что человек боится действовать. Порой сам не осознавая, он ходит, думает, мечтает, примеряется, пробует - но действует по-настоящему. Как правило, дело во внутренних проблемах - страхах, блоках и ограничениях. Вы скажете мне про внешние, но уверяю Вас, они гораздо менее значимы, так как, будучи исполнены решимости действовать, Вы будете преодолевать их. В противном же случае Вы будете стагнировать даже в максимально дружелюбной и изобильной ресурсами и возможностями среде. ❓ Так как же заставить себе действовать? Есть два пути. Первый - банальный и сложный одновременно - победить свои страхи, блоки и ограничения. Звучит просто, но в теории это невозможно. Простая теоретическая проработка этих вопросов не имеет большого смысла, так как нельзя стать "крутым" в теории. Второй - и он вытекает из первого - просто начать действовать. Тут я могу предложить работающую методику, которая, возможно, вам подойдёт. Если помните, Сунь Цзы в "33 стратегиях войны" рекомендовал ставить войско спиной к обрыву или горе, чтобы у него не было выбора. Похожий исторический пример явили конкистадоры, когда сожгли свои корабли, чтобы не возвращаться назад (то было решение лидера, принятое втайне от рядовых участников похода). Так вот, методика состоит в том, чтобы не оставить себе выбора. И я говорю не о каких-то сакральных вещах, а об обычных шагах. Вы, наверное, замечали, что судебные юридические услуги хороши понятными сроками, тогда как консалтинг по сроку может быть "резиновым". Клиент не отвечает на запрос, долго выбирает вариант и так далее. Тогда как суд неумолим: хочешь - не хочешь, а заседание состоится, и к нему надо будет готовиться. Матч состоится в любую погоду:) Я, помимо юр.бизнеса и эдтеха, выступаю на сцене с виниловым шоу. Это концертный проект. И знаете, когда внутри меня загорается огонь? Когда назначена дата шоу! Я знаю, что она приближается, и вынужден действовать. День за днём я иду к цели - и - собираю полный зал! В этом есть азарт, и создаёт его время, а точнее - поджатость этого времени. Было бы так, если бы у меня было неограниченное время на подготовку? Конечно, нет. Я бы делал всё в комфорте, и растягивал бесконечно. А тут есть твёрдый срок, и я вынужден действовать. 📌 Обдумайте это хорошенько и применяйте эту методику к своим делам. Не травмируйте себе и не перегибайте, но научитесь не оставлять себе выбора всё в большем и большем. Только так, сжигая корабли у себя за спиной, Вы продвинетесь вперёд. Вместо того, чтобы бесконечно решаться, обдумывать и впустую мечтать "попробовать".

КАК СОБИРАТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ И ЧТО С НЕЙ ДЕЛАТЬ Ученик программы "Юридический бизнес как система" спрашивает: - как собирать обратную связь от клиентов? - в какой форме? в какой момент? - и что с ней делать, кроме учёта недостатков? Начну с последнего вопроса - что с ней делать. Прежде всего, её нужно использовать для следующих целей. 1. Улучшение текущих продуктов 2. Создание новых продуктов 3. Изменение мотивации Собираем опросом, анкетным или личным. Можно поручить помощнику, предварительно заскриптовав его. В какой момент - тут есть два подхода. Первый - просто регулярно делать это, не привязываясь ни к чему. Как термометрия. Просто римтично делаем, чтобы знать средний NPS (степень удовлетворённости). Второй - привязывать опрос к какому-либо событию. Варианты: а) услуга оказана, подписывается акт, уместно узнать о впечатлениях б) абонемент или долгий проект, ежемесячно измеряем удовлетворённость, отражаем в мотивации ответственного сотрудника в) запущены новый продукт или воронка (семинарская, вебинарная), узнаём о впечатлениях г) прочие варианты. 📌ВАЖНО! Опрашивайте не только купивших, но - что ещё важнее - не купивших. Потому что с их возражениям работать не менее важно, это потенциальные деньги, которые могут быть заработаны. При этом, опросу не надо доверять на 100%. Люди (1) неискренни, (2) некомпетентны, (3) и хотят разного. Релевантным будет опрос на больших величинах (100 клиентов, 1000 клиентов), или хотя бы 10 показательных. Опросив менее, чем 10, Вы получите 10 разных мнений и будете между ними разрываться. Реагируйте только на вопиющее, а остальное просеивайте. Опрашивайте клиентов в правильный момент и улучшайте свои продажи, повышайте свою выручку. Овладейте искусством использования негативных отзывов для улучшения бизнеса и себя.

КАК ЮРИСТУ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ С КРУПНЫМ БИЗНЕСОМ Ученик программы "Юридический бизнес как система" спрашивает: - как начать работать с крупным бизнесом, если у проекта пока нет надлежащего уровня организации работы (соответствующий этому уровню офис, маркетинг и т.д.), кейсов и упаковки? - как перейти с малого и среднего на крупным в условиях такого дефицита ресурсов? - как сделать это быстро, а не потратив годы, когда благородная седина пробьётся? Ответил ему, и хочу донести ответ всем вам. Прежде всего, не уделяйте так много внимания внутренним сомнениям. Уверяю Вас, что половина Ваших сомнений о Вас самих этому крупному бизнесу даже в голову не приходит. Например, крупнейшие компании даже к Вам в офис не поедут - Вы к ним поедете. И так далее по многим позициям. У страха глаза велики. Не бойтесь, делайте. Далее дам несколько практических советов. Совет №1 Взять самого лояльного клиента или нескольких, оказать им услугу (любую), получить письменные отзывы на бланке, этим аргументировать остальному рынку. Это честно и понятно. Совет №2. Нанять в рамочный подряд (без фикса) людей уже с этим опытом, получить у них разрешение использовать их опыт в упаковке (рекламе, презентации) Вашего бренда в формате "наши эксперты..." и оперировать этим. Это тоже будет правдой, они теперь Ваша команда. Отстраивайтесь от личного опыта, иначе Ваш рост будет ограничен им. Учитесь покупать чужой опыт и компетенции. Совет №3. Офисные решения есть необременительные: виртуальный офис с отдельно оплачиваемой с красивой переговоркой. Хотя к крупным клиентам Вы сами поедете, а мелкие не требуют таких хлопот, а ещё и те и другие покупают онлайн, и вовсе не из-за офиса. Совет №4. Используйте семинарскую воронку. Даёт сразу много доверия и не вызывает у пришедших вопросов уровня "кто Вы, покажите офис, диплом и паспорт", так как сам факт их явки означает предустановленное преодоление недоверия с их стороны. На всё это хватит одного месяца или меньше, 10 лет на это точно не нужно:-) Применяйте мои советы и ускоряйте свой рост. Жизнь слишком коротка, чтобы позволять себе улучшать её медленно!

СИНЕРГИЯ МУЛЬТИПРОЕКТНОСТИ В программу всё чаще стали приходить ученики с запросом на мультипроектность. Например, юр.бизнес + отельный бизнес или юр.бизнес + ресторан. Я это очень приветствую! Ещё на вебинаре "Как создать прибыльный юридический бизнес: пошаговая инструкция" я говорил, что мультипроектность это классно, так как она: 1️⃣является критерием выхода собственника из операционного управления в первом проекте; 2️⃣ позволяет взглянуть на разные бизнесы "сверху" и перекрёстно обогатить их ресурсами и идеями друг друга; 3️⃣ предоставляет возможность использовать консолидированные команды; 4️⃣ даёт устойчивость в доходах. У меня, например, мультипроектность опирается на трёх китов: юр.бизнес + онлайн-школа + концертный проект (виниловое шоу). Сразу скажу, что это хоть и классно, но непросто. В каждом проекте нужна команда и сильный операционный управленец (не Вы). А этому уже нужно учиться. Что юристы и делают у меня в программе "Юридический бизнес как система", выход из операционного управления является для многих путеводной звездной, а мультипроектность - показателем того, что всё получилось. ❓А у Вас какое мнение о мультипроектности? Используете её синергию, её возможности? #управление

ПОБЕЖДАЙТЕ, КОМАНДУЯ 1.Недавно ученица на встрече сказала: хочу выйти из операционного управления, но оставить себе в личном исполнении некоторые дела. Я спросил, зачем ей это, и она ответила, что любит побеждать в суде - это азарт, борьба, победа, повышение самооценки. 2. Такие рассуждения нередки у коллег, которые хотят из частной практики перейти к юридическому бизнесу. Психологически это объясняется тем, что как юрист, человек уже состоялся, а как предприниматель ещё нет, и отказываться от сферы, в которой есть подтверждённые результаты, страшно и неприятно для самооценки. 3. Как же быть? Хочется и лежать на пляже, командуя командой дистанционно, и сохранить вкус победы над противником в суде. Выход есть. Побеждайте, командуя. 4. Вот мы, например, на днях выиграли судебное дело у одного нашего нерадивого подрядчика. Заплатили ему несколько миллионов, а толку на копейку. Пришлось просуживать. Рад ли я победе? Конечно! Написал ли я хоть один процессуальный документ? Нет. Был ли я в суде? Нет. 5. Как же мы победили? Я управлял процессом, а не вёл его. Вы можете управлять лошадью, но это не значит, что Вы ведёте повозку. Можете командовать, а не исполнять. Эффективное управление поднимет Вашу самооценку не хуже, чем эффективное исполнение. 6. Обдумайте это и, если Вы хотите перейти на предпринимательский уровень, победите в себе страх оставить личную работу. Побеждайте, командуя. #управление

СТРАХ КРАЖИ ИДЕЙ и как он мешает нам двигаться вперёд Я уже рассказывал про страх кражи продукта в одноименной статье (https:/...75) . В этом тексте я расскажу про страх кражи идей и как он мешает нам двигаться вперёд, мешает развиваться. Современная онлайн-школа - это давно уже не уроки и домашние задания. Современная школа - это: - система передачи знаний (уроки, лекции, семинары) - система проверки знаний (домашние задания, практикумы, экзамены) - система обратной связи и поддержки на вертикальном (наставник - ученик) и горизонтальном (коллега - коллега) уровне. Последнее очень важно, т.к. позволяет не просто получить и проверить знания, а апробировать их в дружелюбной среде и получить обратную связь. Например, если у Вас есть гипотеза, то рано или поздно Вам нужно будет столкнуть её с реальностью, с рынком, и тогда она или взлетит, или разобьётся. Система обратной связи хорошей онлайн-школы даёт возможность проработать эту гипотезу до выхода на рынок, вычистить из неё слабое и добавить сильные компоненты путём получения мнения не только наставника (академический подход), но и профессионального сообщества, состоящего из других учеников. Именно поэтому так много говорят про окружение предпринимателей и обратную связь от них, потому что только в такой среде и возникает химия коллективного творчества, мозговых штурмов, мастер-майндов и качественных споров. Однако я нередко вижу такой страх: а вдруг я расскажу свои гениальные идеи коллегам, а они их украдут, о ужас, как быть. Мой ответ на это такой. Идей - море. Это только кажется, что Ваши идеи уникальные и гениальные. У автора замыливается глаз, и его детище кажется ему особенным и очень ценным. И, в страхе показать эту "ценность" кому-либо, он теряет важное - обратную связь и возможность улучшения своих гипотез в созданной специально для этого ученической среде онлайн-школы, в которой он учится. Я преподавал в акселераторах для стартапов, так там специально проводятся открытые мероприятия для оценки идей. Или, например, на питчингах перед инвесторами эти идеи раскрывают и лучший проект побеждает и получает инвестиции - а как иначе? Страх поделиться своими материалами, своими идеями объясним, однако это ошибка, ибо он сковывает собственника, не даёт ему развить свои разработки и двинуться вперёд. Да, есть случаи, когда выбалтывать хорошие задумки неразумно - например, полностью публично или прямому конкуренту. Однако в бизнес-школу Вы пришли именно за этим - не просто учиться и приобретать знания, но получать и тренировать бизнес-навыки, постоянно улучшая их. А сделать это можно, только постоянно сталкивая свои разработки - сначала с критикой дружелюбной профессиональной среды, а потом - с реалиями рынка. К которым, развиваясь в информационном вакууме из страха собственника обсуждать свои проекты с кем бы то ни было, они едва ли будут готовы.

СКОЛЬКО ВЫ СТОИТЕ НА САМОМ ДЕЛЕ Все мы зарабатываем по-разному и измеряем свою стоимость суммой полученных денежных средств. Однако все мы и работаем по разному: кто-то пару часов в день и те не каждый день, а кто-то 7 дней в неделю на износ здоровья. Так сколько Вы стоите на самом деле? Например, в найме это определяется довольно просто. 1️⃣ вы получаете зп 2️⃣ работаете в рабочее время Это и есть Ваша стоимость. Если Вы приходите и говорите - я зарабатываю кучу денег, у меня карьера, но при этом работаете по выходным, не расстаётесь с ноутбуком в отпуске, занимаетесь заодного личными делами руководства компании, тащите сверх-объём, убиваетесь и выгораете - значит, Вы эту кучу денег на самом деле не стоите. Потому что получаете их сверхурочно. В бизнесе всё сложнее и проще одновременно. Собственник сам определяет, сколько времени ему работать в проекте. И сам может изменить это. И тут есть ещё один нюанс - заработок собственника зависит не от потраченных часов, а от эффективности работы бизнес-модели, настроенности процессов, мотивированности людей. Наращивание часов здесь не поможет, и даже помешает: собственник будет подменять собой кого-то, служить костылём, и бизнес будет продолжать опираться на него и оставаться слабым. Так что в обоих случаях Вы стоите столько, сколько получаете, работая столько, сколько хотите. ❓ Думали об этом когда-нибудь с такой стороны? Измеряли, сколько Вы стоите?

КАК ИЗМЕРИТЬ ГОТОВНОСТЬ БИЗНЕСА К ВАШЕМУ ВЫХОДУ ИЗ ОПЕРАЦИОННОГО УПРАВЛЕНИЯ Многие хотят выйти из операционного управления. Не заниматься больше рутиной. Делать только интересное. Управлять на уровне собственника. Нормальное желание. 90% тех, кого я выслушиваю на консультациях, этого хотят. Но как понять, готов ли бизнес к Вашему выходу? Ведь если он не готов, Вы уйдёте - и всё развалится. Есть хороший способ. Ставьте перед ним цель, которая будет подтягивать его (бизнес) под нужный уровень, нужное состояние. Постановка подобной цели (продажа, франшиза, передача в операционное управление директору), пусть даже виртуально, необходима, чтобы через неё оценивать самостоятельность бизнеса и его готовность к Вашему выходу из операционного управления. Также будет круто, если у Вас есть "за-цель", и Вы уже сейчас видите, что будете делать, когда отстроите всё в этом проекте, как надо. Нередко это мультипроектность, а уж она-то точно возможна только при полной операционной отстройке, сепарации первого проекта от Вас, как исполнителя и руководителя внутри него. Поэкспериментируйте с этим. Поставьте такие цели, держите их в голове и постоянно переоценивайте свои процессы в бизнесе на предмет его готовности к Вашему выходу. Тогда у Вас может получиться то, что Вы задумали.