Diaлогика: управленческие решения для руководителя

». В понедельник у меня созвон с директором компании – производителем торгового оборудования. Обсудим: «Почему их отдельные заявки выполняются «со скрипом»? Потому что мы договорились, что работаем по прайсу: - перевозка 1,5 т – ХХХ руб. - перевозка 5 т – YYY руб. - перевозка 20 т – ZZZ руб. Но как только поступает заказ, например, на 6,5 т, возникают трудности. Наблюдения привели меня к выводу, что причина трудностей – в их внутренней директорской установке: «Действуйте строго в рамках, но в отдельных случаях допустимы исключения». По сути, директор требует предсказуемости в рутине и...

Мы извинились — но без «простите» Важный момент - по факту опоздание машины было по нашей вине. Поэтому мы извинились: "Наталья, приносим извинения". Фраза может показаться сухой и формальной. Тогда почему именно так? Потому что в нем нет: • слова «простите» (просьба о прощении заменяет тему «что решаем» на тему «сколько теперь мы должны»), • объяснений (почему так вышло), • обещаний (больше не повторится). Звучит как информирование о действии. Мы сделали, что положено: принесли извинение. Вопрос закрыт. Заказчик понимает: они извинились, больше ничего не скажут, обсуждать нечего. Остаётся либо «работаем дальше», либо рвать отношения из-за мелочи...

Наша машина приехала на погрузку не к 09:00, как в заявке, а к 11:00. Заказчик: "Водитель говорит, что только сегодня узнал, что у него погрузка в 9.00. Почему его раньше не предупредили?" Что менеджер должен ответить заказчику? 📍Говорим так: «Если допускаете, что уважительная причина существует, считайте, что это она. Если "нет", зачем о ней спрашивать». Это ответ, который показывает: мы не готовы перед Заказчика оправдываться и соглашаться на "теперь ты мне должен, потому что виноват". Наш ответ:...

" Недавно разбирали ситуацию. В отделе продаж пять менеджеров. Один из пяти три месяца подряд проваливает план. Когда руководитель запросил разбор, то услышал короткое: "Мне просто не везет". Что на это ответить? 📍Вариант в духе Diaлогики: "Хочешь сказать, у нас в отделе четыре везунчика и один неудачник?" Менеджер не сможет ответить "да", потому что: - "я – неудачник" – это ярлык. Но он не захочет быть persona non grata. Ни для команды, ни для руководителя, ни для себя самого - скажет про коллег "они просто везунчики": абсурд очевиден без слов...

Основные комменты - в духе "потому что дураки не любят умных". Реальность выглядит иначе. К нам на вакансию менеджера по продажам приходили бывшие руководители, ИП и даже собственники небольших компаний. Пару раз мы их брали. Но через неделю-две видели – это была ошибка. Потому что наш новенький: - искал не работу, а подработку - нашу вакансию воспринимал как вынужденное временное понижение - делал все, чтобы вернуть себе прежний уровень. Мы понимали его мотивацию: если он не сделает это в ближайшее время, то рынок снизит его "статус из прошлого"...