Как продать слона

🟢 Самым главным параметром корпоратмвной культуры является ответ  на вопрос - кто герой в нашей компании? Кто считается успешным и достийным признания - тихий дисциплинированный Петя, интриганка Маша или амбициозный Сеня? Кого хвалят и выделяют? Кто является источником подражания? Очень часто вижу такую печальную картину. Приходит новичок в отдел продаж с большими надеждами. Новичок на все смотрит открытыми глазами и готов к любым подвигам. Вот, казалось бы, перспективный менеджер, который будет двигать наши  продажи. Но через какое-то время -  это может быть 2 недели, а может быть 2 месяца, наш перспективный новичок превращается в совершенно обычного старичка, который не особенно активен, не особенно любознателен, не спешит напрягаться и не хочет делать работу над ошибками. Все! Круг замкнулся. Мы искали новую свежую кровь, а получили то, от чего хотели избавиться. И виновата в этом корпоративная культура, которую мы построили. И виноваты в этом те образы героических героев, которые транслирует наш коллектив. Если самым почитаемым является Коля, который сидит на старой клиентской базе и категорически не хочет напрягаться - то что же мы хотмм от новичка? Он просто изо всех сил старается  походить на Колю... А у вас кто считается героем?

🟣 Проводили аудит продаж для отрасли индивидуального жилого строительства. Вывод первый и самый поразительный. На площадке с домами, где должны были быть приветливые продавцы, встречающие клиентов с широкой улыбкой, - не было не только улыбок, но и самих продавцов (((. То есть компания вложила в строительство рекламного домика от 700.000 до 5 млн рублей, а продавцов там не поселила! Или поселила, но мы их не застали по каким-то причинам. Вывод второй, менее поразительный, и, к сожалению, традиционный. Часть продавцов до сих пор работает в модели пассивных продаж. Просто вежливо отвечает на вопросы, ничего дополнительно не рассказывает и не берет контакты! Это очень похоже на несчастного подростка, который хочет подружиться с девушкой, но мнется в углу и не предпринимает никаких шагов. А ведь девушки стоят этих дополнительных шагов. Средний чек в ИЖС – от 2 до 20 млн. Может, надо быть поактивнее? Вывод третий. Были отличные продавцы, которые прекрасно выстраивали контакт. И улыбались, и шутки шутили, и кофе наливали. Это прямо молодцы! Но здесь, опять же, были наши традиционные узкие места. 1.Не выявляли до конца потребность. Зачем люди дом покупают? Как должна поменяться их жизнь? Что должно радикально измениться? – Не зная ответа на этот вопрос, невозможно ни проект предлагать, ни планировку обсуждать, ни по срокам двигаться, ни цену защищать. Клиент будет говорить: дорого, не знаю, не решил, надо посоветоваться. И еще 100500 возражений. И чем крыть, непонятно. Если знаем, что клиент хочет здоровья для ребенка или свободы от тещи – это козырь. Не знаем – нет никаких козырей. 2. Не закрывали на следующий шаг. Телефон взяли, договорились, что клиенты посмотрят проекты и… Какие дальше шаги? Может, сразу договориться поехать на участок и уже спланировать, где будет дом стоять? Может, позвать клиентов на производство свое? Может, повезти их на строящиеся объекты? Варианты есть, но никто про это не говорил ((( То есть - продавцам в отрасли ИЖС есть, куда подтягиваться! А у вас какие узкие места в отраслевых продажах?

🟠 Почему телефонные мошенники так эффективны? Один из приемов, который точно приковывает внимание, -  использование информации о "клиенте". - 15 минут назад с вашего счета списали 1 млн. - Первая реакция: "А вот ничего себе!" - Только что вам переведен  на счет 1 млн. - Первая реакция: "Мне? 1 млн?" - Ася Владимировна Барышева? - Первая реакция: "Да, это я".  Проживаете по адресу... - "Адрес правильный" И ... Использование информации о клиенте - гарантировано дает 30 секунд внимания клиента. Другое дело - как мошенники используют это внимание. Но мы-то с вами, хорошие. И мы-то не собираемся обманывать и обворовывать наших клиентов! Что же происходит в наших хороших немошеннических звонках? - Хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество... - Мы лидера рынка, работаем уже 20 лет... - Предлагаем качественные штуковины... Где здесь информация о клиенте? Ну хоть какая-то! Хоть на пару миллиметров! Хоть что-то отдаленно напоминающее о ситуации покупателя! А ведь ничто не мешает испольдовать эту хотя бы и отдаленную  информацию. - Посмотрел  в  реестре. Вы сейчас работаете над проектом "АВС" - Реакция клиента: "Да, работаем". Для вашего проекта точно нужны наши штуковины.. - Ваш магазин находится на Цветочной улице. Там отличный трафик - Реакция клиента: "Да,  неплохой" - У вас 100% должны хорошо продаваться наши штуковины... - Погода у вас сейчас, жара страшная. Реакция клиента: "Да, плавимся здесь" - Вот именно поэтому и звоню! У мошенников иногда тоже есть, чему поучиться. Как считаете?

🟢 Как сблизить маркетинг и продажи в В2В? Типовая проблема В2В продаж. Маркетинг живет своей жизнью - организует релкамные компании, занимается интернет трафиком, запускает е-мейл рассылки. А продажи живут своей жизнью - закрывают клиентов на сделки. Вот это раздельное проживание - очень сильно вредит конечному результату. Предполагается, что клиенты посмотрели все рекламные видосики и прочитали все е-мейл рассылки, которые заготовил для них маркетинг. А дальше - продавец просто использует какую-то аргументацию, и все, -  сделка в кармане. На практике - клиент, в лучшем случае, видел 10% того контента, который был для него подготовлен. Поэтому у него остается тонна сомнений, которые тормозят продажи. Именно для работы с этой тонной сомнений и нужны подготовленные маркетингом инфоматериалы. Клиент говорит "Дорого" - а вот тебе сравнительная таблица по рынку Клиент говорит "Я подумаю" - а вот тебе эксперное видео, почему наш продукт - суперактуальное решение. Клиент сомневается в результате - вот тебе кейсы компаний, которые тоже сначала сомневались, а потом -вау! И все у них отлично. У продавца есть банк инфоматериалов, которые он может быстро адаптировать для своего клиента и использовать для ускррения сделок. То есть маркетинговые инструменты не должны существовать отдельно от продаж, как цветы в проруби. Маркетинговые инструменты должны быть встроены в ткань сложных переговоров. Если мы смотрим на работу маркетинга под  этим углом, тогда специалисты данного подразделения должны дневать и ночевать в отделе продаж и смотреть - какие материалы должен отправить продавец клиенту, который говорит "Я подумаю", "Дорого", "А у них лучше", "А директор принимает решение". И стандартной презентации здесь уже явно недосиаточно. Ведт она была оиправлена здесь уже 7 телефонных звонков назад, а сделка и не думала приближаться к своему конечному результату! Как только маркетинг начнет генерировать инфоматериалы не только для привлечения клиентов, но и для ускорения продаж  - это и сблизит маркетинг и продажи.

🟣 Мельников, основватель компании Gloria Jeans, выплатил по 1 млн рублей всем сотрудникам, которые проработали в организации более 10 лет. Всего таких людей набралось  2527 (это почти 17% сотрудников). Впечатляющий жест! Что называется, заведи себе производство, наладь работу 675 розничных магазинов в 300 городах, достигни  годового оборота в 70 млрд рублей, -, и можешь смело тратить на мотивацию персонала 2.5 млрда!