Как продать слона

🟢 Самым главным параметром корпоратмвной культуры является ответ  на вопрос - кто герой в нашей компании? Кто считается успешным и достийным признания - тихий дисциплинированный Петя, интриганка Маша или амбициозный Сеня? Кого хвалят и выделяют? Кто является источником подражания? Очень часто вижу такую печальную картину. Приходит новичок в отдел продаж с большими надеждами. Новичок на все смотрит открытыми глазами и готов к любым подвигам. Вот, казалось бы, перспективный менеджер, который будет двигать наши  продажи. Но через какое-то время -  это может быть 2 недели, а может быть 2 месяца, наш перспективный новичок превращается в совершенно обычного старичка, который не особенно активен, не особенно любознателен, не спешит напрягаться и не хочет делать работу над ошибками. Все! Круг замкнулся. Мы искали новую свежую кровь, а получили то, от чего хотели избавиться. И виновата в этом корпоративная культура, которую мы построили. И виноваты в этом те образы героических героев, которые транслирует наш коллектив. Если самым почитаемым является Коля, который сидит на старой клиентской базе и категорически не хочет напрягаться - то что же мы хотмм от новичка? Он просто изо всех сил старается  походить на Колю... А у вас кто считается героем?

🟣 Проводили аудит продаж для отрасли индивидуального жилого строительства. Вывод первый и самый поразительный. На площадке с домами, где должны были быть приветливые продавцы, встречающие клиентов с широкой улыбкой, - не было не только улыбок, но и самих продавцов (((. То есть компания вложила в строительство рекламного домика от 700.000 до 5 млн рублей, а продавцов там не поселила! Или поселила, но мы их не застали по каким-то причинам. Вывод второй, менее поразительный, и, к сожалению, традиционный. Часть продавцов до сих пор работает в модели пассивных продаж. Просто вежливо отвечает на вопросы, ничего дополнительно не рассказывает и не берет контакты! Это очень похоже на несчастного подростка, который хочет подружиться с девушкой, но мнется в углу и не предпринимает никаких шагов. А ведь девушки стоят этих дополнительных шагов. Средний чек в ИЖС – от 2 до 20 млн. Может, надо быть поактивнее? Вывод третий. Были отличные продавцы, которые прекрасно выстраивали контакт. И улыбались, и шутки шутили, и кофе наливали. Это прямо молодцы! Но здесь, опять же, были наши традиционные узкие места. 1.Не выявляли до конца потребность. Зачем люди дом покупают? Как должна поменяться их жизнь? Что должно радикально измениться? – Не зная ответа на этот вопрос, невозможно ни проект предлагать, ни планировку обсуждать, ни по срокам двигаться, ни цену защищать. Клиент будет говорить: дорого, не знаю, не решил, надо посоветоваться. И еще 100500 возражений. И чем крыть, непонятно. Если знаем, что клиент хочет здоровья для ребенка или свободы от тещи – это козырь. Не знаем – нет никаких козырей. 2. Не закрывали на следующий шаг. Телефон взяли, договорились, что клиенты посмотрят проекты и… Какие дальше шаги? Может, сразу договориться поехать на участок и уже спланировать, где будет дом стоять? Может, позвать клиентов на производство свое? Может, повезти их на строящиеся объекты? Варианты есть, но никто про это не говорил ((( То есть - продавцам в отрасли ИЖС есть, куда подтягиваться! А у вас какие узкие места в отраслевых продажах?

🟠 Почему телефонные мошенники так эффективны? Один из приемов, который точно приковывает внимание, -  использование информации о "клиенте". - 15 минут назад с вашего счета списали 1 млн. - Первая реакция: "А вот ничего себе!" - Только что вам переведен  на счет 1 млн. - Первая реакция: "Мне? 1 млн?" - Ася Владимировна Барышева? - Первая реакция: "Да, это я".  Проживаете по адресу... - "Адрес правильный" И ... Использование информации о клиенте - гарантировано дает 30 секунд внимания клиента. Другое дело - как мошенники используют это внимание. Но мы-то с вами, хорошие. И мы-то не собираемся обманывать и обворовывать наших клиентов! Что же происходит в наших хороших немошеннических звонках? - Хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество... - Мы лидера рынка, работаем уже 20 лет... - Предлагаем качественные штуковины... Где здесь информация о клиенте? Ну хоть какая-то! Хоть на пару миллиметров! Хоть что-то отдаленно напоминающее о ситуации покупателя! А ведь ничто не мешает испольдовать эту хотя бы и отдаленную  информацию. - Посмотрел  в  реестре. Вы сейчас работаете над проектом "АВС" - Реакция клиента: "Да, работаем". Для вашего проекта точно нужны наши штуковины.. - Ваш магазин находится на Цветочной улице. Там отличный трафик - Реакция клиента: "Да,  неплохой" - У вас 100% должны хорошо продаваться наши штуковины... - Погода у вас сейчас, жара страшная. Реакция клиента: "Да, плавимся здесь" - Вот именно поэтому и звоню! У мошенников иногда тоже есть, чему поучиться. Как считаете?

🟢 Как сблизить маркетинг и продажи в В2В? Типовая проблема В2В продаж. Маркетинг живет своей жизнью - организует релкамные компании, занимается интернет трафиком, запускает е-мейл рассылки. А продажи живут своей жизнью - закрывают клиентов на сделки. Вот это раздельное проживание - очень сильно вредит конечному результату. Предполагается, что клиенты посмотрели все рекламные видосики и прочитали все е-мейл рассылки, которые заготовил для них маркетинг. А дальше - продавец просто использует какую-то аргументацию, и все, -  сделка в кармане. На практике - клиент, в лучшем случае, видел 10% того контента, который был для него подготовлен. Поэтому у него остается тонна сомнений, которые тормозят продажи. Именно для работы с этой тонной сомнений и нужны подготовленные маркетингом инфоматериалы. Клиент говорит "Дорого" - а вот тебе сравнительная таблица по рынку Клиент говорит "Я подумаю" - а вот тебе эксперное видео, почему наш продукт - суперактуальное решение. Клиент сомневается в результате - вот тебе кейсы компаний, которые тоже сначала сомневались, а потом -вау! И все у них отлично. У продавца есть банк инфоматериалов, которые он может быстро адаптировать для своего клиента и использовать для ускррения сделок. То есть маркетинговые инструменты не должны существовать отдельно от продаж, как цветы в проруби. Маркетинговые инструменты должны быть встроены в ткань сложных переговоров. Если мы смотрим на работу маркетинга под  этим углом, тогда специалисты данного подразделения должны дневать и ночевать в отделе продаж и смотреть - какие материалы должен отправить продавец клиенту, который говорит "Я подумаю", "Дорого", "А у них лучше", "А директор принимает решение". И стандартной презентации здесь уже явно недосиаточно. Ведт она была оиправлена здесь уже 7 телефонных звонков назад, а сделка и не думала приближаться к своему конечному результату! Как только маркетинг начнет генерировать инфоматериалы не только для привлечения клиентов, но и для ускорения продаж  - это и сблизит маркетинг и продажи.

🟣 Мельников, основватель компании Gloria Jeans, выплатил по 1 млн рублей всем сотрудникам, которые проработали в организации более 10 лет. Всего таких людей набралось  2527 (это почти 17% сотрудников). Впечатляющий жест! Что называется, заведи себе производство, наладь работу 675 розничных магазинов в 300 городах, достигни  годового оборота в 70 млрд рублей, -, и можешь смело тратить на мотивацию персонала 2.5 млрда!

🔴 Какие управленческие ограничения мешают наращивать средний чек в рознице? Это закрепление продавца за секцией или определенной зоной торгового зала. Кажется, если у  нас везде есть продавцы - то все схвачено! Клиент покупает у одного ботинки, у другого - шнурки, а у третьего - крем для обуви. Все на местах, все знают свой товар. Вот он и есть высокий средний чек! Такая схема хорошо работает с высокоорганизованными покупателями, у которых в кармане есть список из трех пунктов, написанных крупным текстом: Ботинки - Шнурки - Крем. Но сколько у нас таких высокоорганизованных клиентов? Процентов 10-20%? Что же происходит с остальными покупателями? Остальные приходят в магазин с некоей идеей что то купить - посмотреть. И если их встречает не просто продавец, а специалист по здоровому образу жизни, то он смело продает им спортивные ботинки,  шнурки, крем для обуви, пару футболок и емкость для воды во время тренировок. Специалист по здоровому образу жизни не должен тусоваться в секции шнурков. Специалист должен встречать клиента на входе и помогать реализовать свой стиль жизни. Он должен перемещаться по магазину, следуя логике клиентских покупок без привязки к своей секции. Сложно обучить продавцов всему ассортименту? Сложно контролировать персонал, которые разбредаются непонятно куда? Это все да! Но нам вроде был нужен высокий средний чек! Вот и займемся решением этих задач Иначе - продавцов много, все уныло стоят на своей территории, а клиентский трафик с разовыми покупками утекает из магазина.

🟣 Супер классное выступление Федора Овчинникова про прорывные продукты https://www.youtube.com/watch?v=bv2PhN9Nq0U

Конкурентное преимущество иногда может быть совсем не связано с качеством продукта )))

Видимо, какой то сбой. Какой у ва адрес? Гапишите плз - перешлю мини книгу!

Так я как раз и заполнял форму что ниже, но после подписки ничего не происходит)

🟢 Есть три причины низкой конверсии входящих звонков в сделки. 1 причина -  неграмотная обработка заявки. Основная ошибка, которую мы часто совершаем при работе с входящим запросом - это так называемая "ловушка заинтересованности". Нам кажется, что клиент уже готов к сделке. Он же сам написал письмо!  Он же сам позвонил! Поэтому мы естественным образом "проглатываем" этапы продажи своей компании, продажи продукта, продажи цены. Ведь и так все ясно. Вот он клиент - задает вопросы, а мы просто отвечаем. Эти ошибки могут стоить нам примерно 50% оборота. 2 причина низкой конвнрсии -  дисконект между настройками рекламы и самого предложения.  Весь трафик прогревается на спрос по конкретной позиции. Приходит клиент, который готов купить штуковину номер 123, а у нас только штуковина 124, и то не в полной комплектации. И, наоборот,  клиент начитался отзывов и планирует заказать у нас сложный проект. А мы ему про штуковины номер 123 и 124 рассказываем. На таких сбоях теряем офигенно много - от 30 до 300% возможных оборотов. И третья причина, которая съедает неимоверные обороты, - это недостаточно хороший продукт, который мы предлагаем. Продукт может быть плохо упакован. Например, иметь непонятное описание. Продукт может иметь косяки в качестве. Например, выполняться не в срок, не в соответствии со стандартами и др. У продукта может быть завышенная цена. Продукт может быть устаревшим. Или к нему не пристегнут сервис, на котопый клиенты расчитывают. Если мы отточили технику продаж на входящем запросе. Если сбалансировали все ключевые запросы в директе, а конверсия все равно слабая, - надо обязательно посмотреть на сам продукт (оффер). Чего-то в нем не хватает. И, возможно, пора вносить нужные изменения. Именно в данных изменениях часто лежит 10-кратное увеличение продаж!

🟠 Милейшая акция, которая наконец-то пришла и к нам. Станцуй у кассы - и получи бесплатно сэндвич!