Записки кадровика

: Количество звонков упало в среднем с 40 до 25–30 в день. Но выручка выросла на 18% за первый месяц. Потому что менеджеры стали тратить время на подготовку к звонкам, анализировать клиентов, работать с «тёплыми» и сложными базами. Один из моих менеджеров, который раньше «бил рекорды» по звонкам, сказал: Я и не думал, что можно тратить на одного клиента 20 минут, но закрывать его с вероятностью 70%. Раньше я за 20 минут делал 5 звонков, а продавал ноль Вывод: Количество звонков может быть полезным индикатором на старте — чтобы увидеть, кто вообще не работает...

Села рядом с одним из таких «звонящих рекордсменов», слушаю его разговоры. И вижу: — он звонит одним и тем же «лёгким» клиентам по третьему кругу, потому что с ними можно быстро поболтать и поставить галочку; — сложные, но перспективные базы он обходит стороной — там дольше уговаривать, меньше конверсия, зачем портить статистику; — к концу дня голос становится безжизненным, скрипт превращается в «бу-бу-бу», клиенты раздражены и бросают трубку. Я поняла: количество звонков — это индикатор активности, но не эффективности. Если мы наказываем за малое количество звонков, мы поощряем профанацию. Менеджеры учатся имитировать бурную деятельность, а реальная работа с клиентами страдает...

Выпуск 2: Количество звонков Количество звонков: полезный KPI или самообман? Когда я только пришла на позицию коммерческого директора, у меня была железобетонная уверенность: больше действий = больше продаж. Логика простая: если менеджер каждый день делает 50 звонков, он точно что‑то продаст. А если делает 20 — значит, ленится. Я быстро ввела план по звонкам: 40 в день, 800 в месяц. Отчитался — молодец. Нет — разговор. Менеджеры подтянулись, отчёты стали красивыми, я была спокойна...

Три метрики идут практически ноздря в ноздрю. Каждая набирает свои проценты, и разрыв — смешной. Никто не хочет уступать. А есть ещё парочка показателей, которые пока скромно держатся в хвосте. Но я чувствую, что у них тоже есть свои сторонники — просто они пока не решились голосовать. Что это значит для нас: интрига сохраняется до последнего. Какая метрика вырвется вперёд — пока загадка. Я уже готовлю разборы по всем трём лидерам, но первый пост будет именно про того, кто наберёт больше голосов. Если вы ещё не участвовали — загляните в закреплённый пост. Там всего один вопрос, но он определит, с чего мы начнём нашу серию «Разбор полётов»...

Голосуйте, какую разобрать первой, а если не нашли нужную - пишите в комментарии, обязательно включу в следующее голосование😊🫶🏻