Записки кадровика

: Количество звонков упало в среднем с 40 до 25–30 в день. Но выручка выросла на 18% за первый месяц. Потому что менеджеры стали тратить время на подготовку к звонкам, анализировать клиентов, работать с «тёплыми» и сложными базами. Один из моих менеджеров, который раньше «бил рекорды» по звонкам, сказал: Я и не думал, что можно тратить на одного клиента 20 минут, но закрывать его с вероятностью 70%. Раньше я за 20 минут делал 5 звонков, а продавал ноль Вывод: Количество звонков может быть полезным индикатором на старте — чтобы увидеть, кто вообще не работает...

Села рядом с одним из таких «звонящих рекордсменов», слушаю его разговоры. И вижу: — он звонит одним и тем же «лёгким» клиентам по третьему кругу, потому что с ними можно быстро поболтать и поставить галочку; — сложные, но перспективные базы он обходит стороной — там дольше уговаривать, меньше конверсия, зачем портить статистику; — к концу дня голос становится безжизненным, скрипт превращается в «бу-бу-бу», клиенты раздражены и бросают трубку. Я поняла: количество звонков — это индикатор активности, но не эффективности. Если мы наказываем за малое количество звонков, мы поощряем профанацию. Менеджеры учатся имитировать бурную деятельность, а реальная работа с клиентами страдает...

Выпуск 2: Количество звонков Количество звонков: полезный KPI или самообман? Когда я только пришла на позицию коммерческого директора, у меня была железобетонная уверенность: больше действий = больше продаж. Логика простая: если менеджер каждый день делает 50 звонков, он точно что‑то продаст. А если делает 20 — значит, ленится. Я быстро ввела план по звонкам: 40 в день, 800 в месяц. Отчитался — молодец. Нет — разговор. Менеджеры подтянулись, отчёты стали красивыми, я была спокойна...

Три метрики идут практически ноздря в ноздрю. Каждая набирает свои проценты, и разрыв — смешной. Никто не хочет уступать. А есть ещё парочка показателей, которые пока скромно держатся в хвосте. Но я чувствую, что у них тоже есть свои сторонники — просто они пока не решились голосовать. Что это значит для нас: интрига сохраняется до последнего. Какая метрика вырвется вперёд — пока загадка. Я уже готовлю разборы по всем трём лидерам, но первый пост будет именно про того, кто наберёт больше голосов. Если вы ещё не участвовали — загляните в закреплённый пост. Там всего один вопрос, но он определит, с чего мы начнём нашу серию «Разбор полётов»...

Голосуйте, какую разобрать первой, а если не нашли нужную - пишите в комментарии, обязательно включу в следующее голосование😊🫶🏻

: — зачем они нужны; — когда работают, а когда вредят; — как я их внедряла, ошибалась и переделывала. Но мне важно, чтобы это был не просто мой монолог. Я хочу разобрать то, что действительно волнует вас. Поэтому перед стартом я проведу небольшой интерактив. Вы сможете: — выбрать метрику, которую хотите разобрать в...

Друзья, я задумала серию постов, которую давно хотела сделать. Назовём её «Разбор полётов». Почему такое название? Потому что я часто вижу, как красивые таблицы с KPI разбиваются о реальность. Как «идеальные» системы мотивации демотивируют лучших сотрудников. Как мы, руководители, сами себя обманываем цифрами...

Знаете это чувство, когда ты вроде бы капитан, а по факту просто гребешь изо всех сил, чтобы не перевернуло? Мимо проходят огромные корабли. У них мощные моторы, команда, навигаторы. А у тебя — руки, весло и надежда, что ветер не переменится. Я в последнее время много общаюсь с владельцами малого бизнеса. И у всех примерно одно и то же: → Клиенты замерли, не принимают решения. → Деньги потрачены, а новые не приходят. → Команда в тревоге, нужно держать лицо, хотя самому страшно. → И главное — непонятно, грести вперед, в сторону или просто лечь на дно и переждать. Что я для себя нащупала (просто как человек, который тоже тут плывет): 🟡Про деньги...

Собственный завод, несколько каналов продаж, своя торговая марка. Коллектив небольшой, но увлеченный, с горящими глазами. Идеальная картинка. Запрос классический: «Хотим роста продаж». Я начала с погружения. Первое впечатление — все работают, суетятся, любят друг друга, на совещаниях бурно обсуждают задачи. Но где-то на периферии сознания зудело: что-то здесь не так. Ощущение, что я в красивой Потемкинской деревне: фасады блестят, а полы внутри гнилые. Решила копнуть глубже. Провела глобальную аналитику по всем показателям и сделала неожиданное открытие: Проблема была не в продажах. Продажники работали хорошо...

Бывают ситуации, когда чтобы спасти бизнес, нужно сначала его немного... поджечь.

«Как навести порядок в продажах?» — это самый частый запрос, с которым ко мне приходят собственники и директора. Сразу разочарую: идеального порядка, где всё работает «как часы», не бывает. Жизнь и клиенты вносят свои коррективы. Поэтому я всегда предлагаю сменить фокус. Вместо абстрактного «порядка» стоит задаться вопросом: «Как вывести продажи на стабильную и прогнозируемую рентабельность?» Ключ к ответу — не в ощущениях, а в цифрах. Часто бывает, что «по ощущениям» всё неплохо, а по факту отдел продаж работает в ноль или даже в минус. Шаг №0 для роста — это холодная диагностика. Возьмите...

Из-за первой эмоции. Когда я стала коммерческим директором в новой компании, мне достался «в нагрузку» отдел маркетинга. А с ним — и его руководитель. Первое впечатление было... странным. Казалось, мы говорим на разных языках. Он спорил по мелочам, был неудобным и принципиальным до упрямства. Меня это бесило. В голове засела мысль: «Нужно с ним расстаться. Не сработаемся». Но я дала себе и ему время. Я продолжила наблюдать — уже без эмоций, как хирург. И увидела то, что было скрыто за раздражающей оболочкой: ✔️ Феноменальная въедливость в детали, которая спасала проекты от фатальных косяков...