ИТ-беседка

Когда продажи не идут, первый импульс — менять людей, вводить штрафы, писать новые скрипты. Мы помогли этой компании поступила иначе: сначала разобрались, почему так происходит. И нашли неожиданный ответ. Ситуация до Большой отдел продаж, много встреч, много звонков — и только каждый третий менеджер стабильно выходил на план. Остальные старались, но результата не было. Что выяснили Провели детальный анализ подготовки менеджеров к встречам. Картина оказалась простой и неприятной: один менеджер тратит час на изучение клиента и приходит с конкретным предложением...

Пользователь не покупает продукт — он «нанимает» его для решения конкретной задачи. Человек берёт телефон не ради телефона, а чтобы звонить, снимать видео или вести блог. И как только продукт перестаёт справляться с этой «работой», его тут же «увольняют» — переходят к конкурентам. Это суть метода Jobs To Be Done (JTBD) — подхода, который помогает понять реальные мотивы клиентов и строить продукт вокруг их проблем, а не вокруг фич. Как применить JTBD за 4 шага: Сегментируйте аудиторию — разделите пользователей на группы со схожими задачами (например, новички и опытные пользователи)...