ИнфоСофт

В 2026 году руководитель отдела продаж оказался в новой реальности. Продажи усложнились, цикл сделки вырос, клиенты дольше принимают решения, а конкуренция усилилась практически во всех отраслях. При этом бизнес по-прежнему ждёт роста — и именно от отдела продаж. По данным HeadHunter, сфера продаж уже несколько лет подряд входит в число лидеров по числу вакансий в России. В 2024–2025 годах на неё приходилось около 25–30% всех размещённых вакансий, а менеджеры по продажам стабильно остаются самой массовой профессией на рынке труда...

В какой-то момент почти в каждом бизнесе появляется «звёздный» менеджер. Человек, который приносит значительную часть выручки, закрывает сложные сделки и стабильно вытягивает план продаж. И вместе с этим почти всегда возникает управленческая дилемма: он нарушает регламенты, не ведёт CRM, работает по своим правилам — но его невозможно трогать, потому что он даёт результат. На этом этапе компания незаметно попадает в зависимость. Потому что продажи начинают держаться не на системе, а на конкретном человеке...

Мотивация менеджера по продажам должна пахнуть деньгами. Недавно мы разбирали систему мотивации в одном отделе продаж. На первый взгляд всё выглядело правильно: у менеджеров есть процент с продаж, бонусы прописаны, суммы выглядят прилично. При выполнении плана продаж в 1 миллион рублей менеджер мог заработать около 50 тысяч бонуса. Более того, схема соответствовала рабочей формуле: совокупный доход менеджера должен состоять примерно из 50% оклада и 50% бонусной части. Такая модель обычно хорошо работает в продажах...