ИнфоСофт

В 2026 году руководитель отдела продаж оказался в новой реальности. Продажи усложнились, цикл сделки вырос, клиенты дольше принимают решения, а конкуренция усилилась практически во всех отраслях. При этом бизнес по-прежнему ждёт роста — и именно от отдела продаж. По данным HeadHunter, сфера продаж уже несколько лет подряд входит в число лидеров по числу вакансий в России. В 2024–2025 годах на неё приходилось около 25–30% всех размещённых вакансий, а менеджеры по продажам стабильно остаются самой массовой профессией на рынке труда...

В какой-то момент почти в каждом бизнесе появляется «звёздный» менеджер. Человек, который приносит значительную часть выручки, закрывает сложные сделки и стабильно вытягивает план продаж. И вместе с этим почти всегда возникает управленческая дилемма: он нарушает регламенты, не ведёт CRM, работает по своим правилам — но его невозможно трогать, потому что он даёт результат. На этом этапе компания незаметно попадает в зависимость. Потому что продажи начинают держаться не на системе, а на конкретном человеке...

Мотивация менеджера по продажам должна пахнуть деньгами. Недавно мы разбирали систему мотивации в одном отделе продаж. На первый взгляд всё выглядело правильно: у менеджеров есть процент с продаж, бонусы прописаны, суммы выглядят прилично. При выполнении плана продаж в 1 миллион рублей менеджер мог заработать около 50 тысяч бонуса. Более того, схема соответствовала рабочей формуле: совокупный доход менеджера должен состоять примерно из 50% оклада и 50% бонусной части. Такая модель обычно хорошо работает в продажах...

В любой компании HR и бухгалтерия ежедневно сталкиваются с одними и теми же задачами: заявления на отпуск, справки о доходах, командировки, согласования, расчетные листки. На первый взгляд — мелочи. На практике — десятки часов рутинной работы каждую неделю. Когда сотрудников становится больше, нагрузка растёт, процессы замедляются, а количество ошибок увеличивается. Именно в этот момент компании начинают задумываться о цифровизации кадровых процессов. Пока процессы остаются бумажными или частично ручными, возникают типовые проблемы: Всё это не критично при 5–10 сотрудниках...

Во многих компаниях формально есть воронка продаж. Но при этом нет стабильного результата, прогнозируемости и понятной картины по цифрам. Почему так происходит? Потому что сама по себе схема этапов ничего не гарантирует. Работает не картинка в презентации, а система управления. Разберёмся, какой должна быть воронка продаж на практике и какие ошибки мешают ей приносить деньги. В теории всё просто: есть этапы движения клиента от первого контакта до сделки. На практике воронка продаж — это инструмент управления...