Interpro | выставочные стенды, ивенты

Вопрос о частоте участия возникает закономерно, особенно когда бюджет ограничен, а выставочный календарь отрасли плотный. Но ответ на него зависит от другого вопроса, который стоит задать раньше: зачем вы едете на конкретную выставку? Цель определяет все остальное, и нужную частоту в том числе. Одна выставка способна полностью закрыть поставленную задачу. Например: Другие задачи требуют присутствия на протяжении времени: Здесь разовое появление дает меньше, чем регулярное. И именно под такие задачи и стоит выстраивать долгосрочный выставочный календарь...

Этот вопрос почти всегда появляется в одном и том же контексте: пересмотр бюджета, необходимость сокращения расходов и снижения стоимости привлечения клиентов. Выставки дорогие и трудоемкие, поэтому логично становятся первыми кандидатами на оптимизацию. Диджитал дешевле, измеримее, масштабируется без командировок и застройки стендов. Проблема в том, что сам вопрос сформулирован так, что уже предполагает ответ. Он исходит из логики взаимозаменяемости: есть бюджет, есть набор каналов, один можно убрать и перераспределить деньги на другой...

Вопрос о частоте участия возникает закономерно, особенно когда бюджет ограничен, а выставочный календарь отрасли плотный. Но ответ на него зависит от другого вопроса, который стоит задать раньше: зачем вы едете на конкретную выставку? Цель определяет все остальное, и нужную частоту в том числе. Одна выставка способна полностью закрыть поставленную задачу. Например: Другие задачи требуют присутствия на протяжении времени: Здесь разовое появление дает меньше, чем регулярное. И именно под такие задачи и стоит выстраивать долгосрочный выставочный календарь...

Каждый год маркетологи задают один и тот же вопрос: стоит ли участвовать в выставках, если есть социальные сети, контекстная реклама, вебинары и автоматизированные воронки? Вопрос справедливый, ведь бюджеты на участие значительные, а ROI не всегда очевиден в моменте. Ответ, который дает отраслевая практика и независимые исследования, звучит неоднозначно: выставки – не универсальный инструмент для всех, но в B2B-маркетинге они закрывают задачи, которые цифровые каналы закрыть не могут. Чтобы понять роль выставок, нужно сначала понять, как устроен современный B2B-покупатель...

«Соседи заняли 200 квадратов, а у нас только 36 – мы просто потеряемся». Такой страх возникает почти у каждого, кто впервые готовится к крупной выставке. Компания смотрит на соседний стенд с двухэтажной конструкцией и световыми инсталляциями, и начинает сомневаться в собственном участии еще до открытия. Но размер стенда и эффективность участия – не одно и то же. Это разные переменные, и путать их дорого обходится. Прежде чем говорить о метрах, стоит понять, как ведет себя человек на выставочном мероприятии...

В B2B-продажах сделка редко происходит быстро. Между первым контактом и подписанием договора могут пройти месяцы: нужно провести несколько встреч, согласовать требования, подключить технических специалистов, пройти этап сравнения подрядчиков и внутреннего согласования бюджета. Именно поэтому выставка почти никогда не работает как канал «быстрой продажи», но часто играет важную роль в длинной воронке. Многие компании допускают ошибку, оценивая эффективность участия в выставке исключительно краткосрочными...

Большинство компаний продолжают оценивать эффективность участия в выставках по «ощущениям»: понравился стенд, было оживленное движение, собрали стопку визиток. Но если спросить: «Сколько стоил один целевой контакт и какой процент этих контактов превратился в реальных клиентов?», то точного ответа нет почти ни у кого. В результате компания тратит миллионы рублей на подготовку, аренду и застройку, но не понимает, окупает ли себя участие. Без расчета фактической стоимости контакта невозможно сравнить...

Компания может вложить в выставку 2–5 миллионов рублей, собрать красивый стенд, вывести менеджеров на площадку и все равно не получить внятного результата. Причина обычно не в самой выставке и не в качестве застройки. Основная проблема в другом: участие готовят как отдельный проект по стенду и логистике, а не как управляемую бизнес-задачу с целью, измеримыми показателями эффективности и сценарием работы с аудиторией. Именно здесь и возникает главный разрыв. Стенд воспринимают как центральный элемент участия, хотя сам по себе он ничего не гарантирует...

Выставочная индустрия в России масштабна и устроена так, что большинство ее участников зарабатывает независимо от того, получила ли ваша компания результат. Организаторы – на аренде площади. Застройщики – на монтаже стенда. Подрядчики по полиграфии – на тираже буклетов. Никто из них не спросит: «А вы готовы к выставке?» Мы спрашиваем, потому что строим долгосрочные отношения с клиентами, а не разовые сделки. И потому что видели достаточно ситуаций, когда бюджет был потрачен, а результат не получен по причинам, которые можно было предотвратить до принятия решения об участии...