Игорь Брагин

Собственник уезжает в отпуск. Первые три дня нормально, на четвёртый начинают звонить. Бумага кончилась. Поставщик хочет говорить только с ним. Менеджер не может дать скидку без согласования. К середине недели он работает из бассейна, а к концу второй возвращается досрочно. Я видел этот сценарий много раз. Собственник говорит «хочу выйти из операционки», а обнаруживает: операционка выходить не хочет. Это не проблема сотрудников, это диагноз системы. За неделю критическое можно отложить: «подождёт до хозяина»...

Собственник товарной компании говорит мне: «Игорь, у меня с цифрами всё норм. Бухгалтер считает, в отчёте всё есть, раз в месяц смотрю». Я прошу открыть отчёт прямо сейчас, и он открывает. Задаю ему три простых вопроса: валовая маржа по главным категориям, средний чек месяц к месяцу, доля постоянных клиентов. На первый ответа нет; на второй: «где-то так, надо посчитать»; на третий: «а это как считается?» Это не плохой собственник. Это нормальный собственник товарного бизнеса, который полтора десятка лет привык на чуйке...

Ты садишься напротив и говоришь: «Я свой бизнес знаю на ощупь». Я беру лист бумаги, задаю первый вопрос. На третьем замолкаешь. На пятом тянешься к телефону: «Сейчас у бухгалтера уточню». На седьмом смотришь в окно. Я вижу это на первой встрече с каждым клиентом. Картина одна и та же. Между «знаю свой бизнес» и «вижу бизнес в цифрах» лежат проценты прибыли. Иногда десяток. Иногда тридцать. Чуйка работает, пока ты один в одной голове. Бизнес перерастает планку в пять миллионов оборота. И чуйка врёт...

Декабрь 2003 года, Солнечнодольск. Половина седьмого утра, на улице минус двенадцать, во дворе стоит одинокий фонарь, а у меня в кармане ключи от магазина, которым я руковожу уже три месяца. Мне двадцать три, вчера я нанял нового продавца, завтра подписываю декабрьскую поставку. И я совершенно уверен, что понимаю, как это всё работает. Через три месяца я сам напишу заявление об уходе. А ещё через пять пойду водителем к отцу. Но это я тогда ещё не знаю. В декабре 2002-го я пришёл в этот самый магазин продавцом...

Клиент в 2024 году нанял третьего маркетолога за год. Первые два не потянули, третий уходит через четыре месяца. Собственник звонит мне: «Игорь, людей на рынке нет. Я плачу выше среднего, а толковых не найти». Садимся смотреть. У всех трёх была одна и та же ситуация: нет понятного KPI, нет регулярной связи с собственником, нет чёткого понимания, что считается успехом. Люди не ушли. Их выдавила система. За 23 года в рознице, оптовке и производстве я разобрал десятки таких ситуаций. Формула одинаковая...