Михейкин | Про оптовый бизнес

Максим Михейкин Сидел сегодня вечером и поймал себя на одной мысли. Я общаюсь с предпринимателями уже много лет. Читаю исследования. Смотрю на рынок. И есть одна вещь которая меня не отпускает. Почему во всём мире — не только в России — склады бизнесов забиты товаром который никто не покупает? Это не наша специфика. В США есть целые индустрии которые живут на этом. Liquidation inventory. Dead stock. Overstock. Distressed inventory. Огромные рынки по перепродаже того что не продалось. Миллиарды долларов замороженных денег лежат на складах по всему миру...

Максим Михейкин, предприниматель Клиент делал заказы каждую неделю. Платил вовремя. Менеджер доволен. Руководитель доволен. А потом я залез в данные. И оказалось что этот клиент за полгода сократил закупки вдвое. Тихо, постепенно, заказ за заказом. Никто не заметил — потому что заказы всё равно приходили. Это был не единственный такой клиент. Таких оказалось 32. Оптовый дистрибьютор парфюмерии и косметики. 30 лет на рынке. 198 активных клиентов. Выручка — 78 миллионов рублей за первые полгода 2025 года...

Есть одна история, через которую, мне кажется, проходил почти каждый розничный предприниматель. Оптовик предлагает “очень выгодную партию”. Хорошая цена, скидка, последние остатки, “забирайте сейчас — потом не будет”. Розница закупается, а потом проходит месяц, второй, третий — и товар просто стоит на полках. И самое интересное, что через какое-то время этот же оптовик начинает звонить и спрашивать: где деньги, почему просрочка, когда будет оплата? Хотя проблема часто началась намного раньше — в...

В Германии есть крупный электротехнический wholesaler, который много лет считался очень успешным бизнесом. Компания занималась поставками электротехнического оборудования, промышленных компонентов, расходников и тысяч SKU для B2B-клиентов. За годы работы wholesaler вырос до более чем 2,6 млн SKU, 20 000 складских позиций, около 6 000 клиентов и более 1,4 млн транзакций. Годовой оборот компании превышал €150 млн. Со стороны всё выглядело идеально. Компания росла, клиентская база была огромной, CRM и BI-системы давно внедрены, а история продаж копилась годами...

Есть один парадокс в оптовом бизнесе, который я наблюдаю уже несколько лет. Практически каждая вторая оптовая компания говорит об одном и том же: клиентов становится привлекать всё сложнее, стоимость рекламы...

Почему в 2026 году лиды стали слишком дорогими — и где на самом деле находятся деньги в оптовом бизнесе Автор: Максим Михейкин, предприниматель, эксперт по работе с клиентскими базами в оптовом бизнесе Последние годы бизнес привык решать почти любую проблему одинаково: нужно больше денег — запускаем рекламу. Нужно больше клиентов — увеличиваем бюджет. Нужен рост — ищем новых менеджеров и новые каналы. Но в 2026 году многие компании столкнулись с очень неприятной реальностью. Лиды стали стоить настолько дорого, что часть бизнеса начала работать почти в ноль...

Самая странная фраза в оптовом бизнесе Есть одна фраза, которую я слышу в оптовом бизнесе регулярно. И каждый раз, когда я её слышу, у меня буквально зависает мозг. Звучит она так: "Нам нужен менеджер со своей клиентской базой." Казалось бы — логичное желание. Зачем тратить время на обучение, раскачку, поиск клиентов — если можно нанять человека, который уже всё это сделал? Но давайте разберём эту логику до конца. Потому что за этой фразой скрывается одна из самых опасных иллюзий оптового бизнеса...

В оптовом бизнесе есть странная ситуация. Клиентов становится больше. Отдел продаж работает. Менеджеры активны. Сделки идут. CRM заполняется. А денег больше не становится. И вот это, как мне кажется, одна из главных проблем большинства B2B-компаний. Потому что бизнес привык смотреть только на итоговую выручку. Растёт выручка — значит всё нормально. Падает — начинается паника: меняют менеджеров, требуют больше активности, запускают рекламу, ищут новых клиентов. Но проблема очень часто вообще не там, где её ищут...

В оптовом бизнесе есть странная ситуация, которую многие собственники прекрасно знают, но редко проговаривают вслух. Клиентов становится больше. Отдел продаж работает. Менеджеры активны. Сделки идут. CRM заполняется. Работа кипит. А выручка почему-то остаётся примерно на том же уровне. И вот здесь возникает главный вопрос: 👉 как так? В работе с оптовыми компаниями я постоянно вижу одну и ту же картину. Бизнес вроде бы растёт, но этот рост часто существует только на бумаге. Появляются новые клиенты...

В оптовом бизнесе все любят простые решения. В большинстве компаний повторяется одна и та же картина: все клиенты лежат в одной куче. Один список в CRM, один план на всех, один менеджер “ведёт базу”. И вроде бы это удобно — всё в одном месте, никто не путается. Только есть один нюанс: это не упрощает бизнес, а делает его неуправляемым. В работе с оптовыми компаниями я постоянно вижу одну и ту же историю. Собственники хотят роста, усиливают отдел продаж, ставят планы, но результат либо стоит на месте, либо растёт гораздо слабее, чем ожидалось...

Из опыта работы с оптовыми компаниями есть одна повторяющаяся картина. Собственники хотят одного — зарабатывать больше. Это нормально, это цель любого бизнеса. Дальше начинается стандартная история. Каждый месяц компании ставят планы: отделу продаж, РОПу, коммерческому директору. У кого-то это +5%, у кого-то +10%, у кого-то агрессивнее. И вроде всё логично: есть план, есть движение, есть рост. В конце месяца происходит одно и то же. Смотрят отчёт: сколько собрали денег, какая выручка, кто не оплатил...

В оптовом бизнесе рост обычно ищут снаружи: больше рекламы, больше заявок, больше новых клиентов. Логика понятная — если увеличить поток, вырастет и выручка. Но на практике часто происходит обратное. Клиентов становится больше, а деньги растут слабо или не растут вовсе. Причина в том, что основной потенциал роста уже есть внутри — в действующих клиентах. Просто им никто системно не управляет. В результате компания не столько теряет деньги, сколько не зарабатывает то, что могла бы зарабатывать. Разберём три ошибки, которые мешают этому росту...