РОП на удалёнке | Продажи и Удаленные команды

Лиды-призраки с Авито | Исповедь РОПа или как мы сами вырыли себе яму и почему это убило продажи Вчера я честно рассказал, как сжег 200+ тысяч на отделе продаж (ссылка на статью). Но была и вторая беда — качество лидов. К слову, ответственность за номера - по сути наш продукт, лежала на моих партнёрах - ребята не вывезли. Мои партнеры решили "хакнуть" систему. Схема казалась гениальной: выкладываем фейковое объявление о продаже шикарной квартиры в Москве или Краснодаре по цене "ниже рынка". Покупатели клюют, оставляют номера. Мы эти номера — в прозвон и отдаём риелторам в работу после фильтрации. Что мы получили в реальности? Вместо лояльных клиентов мы получили ярость. Представьте утро моего колл-центра: они звонят человеку, а тот с ходу начинает орать: "Да вы задолбали! Где эта квартира? Вы десятые, кто мне звонит и врет!". Риелторы так же гневаются, потому что сидят без обещанных клиентов. Из сотен откликов удавалось выцеплять лишь 5-10 адекватных потенциальных покупателей недвижимости в день, но это не те объемы, чтобы стабильно вести бизнес. В личку сыпался ежедневный негатив, а я ничего не мог с этим сделать. Технические проблемы тоже не давали покоя - из-за вечного спама по "Домклику", чтобы найти клиентов - купленные в манго номера блокировали каждые 200-300 звонков, приходилось закупать новые. А на половину номеров выцепленных с Авито дозвониться было невозможно из-за отсутствия "обёртки" номера (это такая штука, когда поступает звонок видно, от кого он). Мои выводы, которые стоили мне 4х месяцев и слива всего бюджета в 500 тысяч: 1. Бан от Авито. Алгоритмы площадки видели фейки и сносили аккаунты каждые 3 дня. Мы тратили время и бюджет на "перезаливы" вместо работы. 2. Выгорание "звезд". Даже мои лучшие менеджеры и сотрудницы колл-центра начали сдаваться. Невозможно продавать и находить лидов, когда 9 из 10 звонков заканчиваются проклятиями. 3. Репутация в ноль. Риелторы (такие как Ксения из вчерашней статьи) быстро понимали, что мы гоним "мусор". Главный урок: Дешевый лид — это самый дорогой лид. Ты платишь за него своим временем, временем своих людей и своим именем. Если трафик "серый", никакой РОП и никакой скрипт не спасут ситуацию. А вы пробовали "хитрые" схемы в маркетинге? Стоило оно того или, как и у нас, закончилось факапом? Пишите в комментариях!

Сотрудники 0.8, 1.0 и 1.2: кого увольнять сразу, а за кого бороться до конца За 4 года в продажах и управлении удаленными командами я понял простую формулу эффективности. Каждый человек — это коэффициент. Если вы понимаете, кто перед вами, вы перестаете сливать бюджет на зарплаты «пассажирам». 1. Сотрудники «0.8» (Балласт) Это люди, которые делают меньше, чем им поручено. Вы дали им скрипт — они его сократили. Вы поставили план в 50 звонков — они сделали 38 и нашли 10 причин, почему «база плохая». Итог: Они съедают ваше время и ваши нервы. Увольнять нужно в первый же вечер - максимум дать 1 шанс исправиться (спойлер - этого не произойдет, ха-ха) 2. Сотрудники «1.0» (Исполнители) Золотая середина. Сказали «копать отсюда и до обеда» — будут копать. Сделают ровно 50 звонков, ни больше, ни меньше. Не проявляют инициативы, но и не косячат откровенно. Итог: На них держится операционка, но бизнес с ними не растет. Это «стабильные середнячки». Таких нужно ценить и держать у себя в компании всегда на случай плохих времён и для стабильного роста. 3. Сотрудники «1.2» (Двигатели) Мои любимчики, жаль, их не много. Это люди, которые не просто звонят по скрипту, а приходят и говорят: «Слушай, в третьем абзаце какая-то фигня непонятная, я и другие менеджеры, судя по мной прослушанным звонкам там сбиваются, давай переделаем?». Они делают на 20% больше нормы не потому, что их заставили, а потому что им интересен результат. Кейс: Мой лучший менеджер Олег без опыта в продажах вышел на сделку за 3 недели в недвижке именно потому, что он был 1.2. Он задавал кучу вопросов и тренировал скрипт по вечерам и отправлял мне кружки своих конспектов на несколько листов А4. Мой вывод: В удаленном отделе продаж нельзя держать 0.8. Они заразны и губительны для бизнеса. Либо ты работаешь на 1 и 1.2, либо ты идешь искать новую работу в другое место - всё настолько просто. Кстати, именно по этой системе отбора я уволил 20 человек за месяц. Кто-то скажет — жестко, я скажу — эффективно. Завтра выложу статью с полным разбором: как я строил отдел продаж в недвижке и почему увольнение 20 "молчунов" спасло мой проект. Подписывайтесь, чтобы не пропустить этот триллер. Расскажите, что думаете по этому поводу и какой коэффициент у ваших сотрудников прямо сейчас? Пишите в комментариях, обсудим, как «прокачать» единичек до 1.2.