Отработки возражений

«А вот у ваших конкурентов на 20% дешевле! Сделаете скидку или мне уходить?» — фраза, от которой у неопытного менеджера начинают потеть ладони. Манипулятор чувствует ваш страх и начинает выжимать из вас остатки прибыли, как из спелого лимона. Но правда в том, что если бы он действительно хотел купить «там, где дешевле», он бы вам не звонил. Раз он еще здесь — значит, ему нужно ваше решение, но он хочет получить его на своих условиях. Разбираем, как ломать сценарий манипулятора по нашей формуле:...

1. Вопрос «На чистоту» (вместо мягкого ожидания) Когда клиент говорит «я подумаю», он часто просто не хочет конфликта. Наша задача — вскрыть нарыв. 2. Вопрос «Про сравнение» (бьем в конкурентов) Клиент уходит «думать», а на самом деле идет гуглить тех, кто дешевле. Не даём ему уйти безнаказанно. 3. Вопрос «Упущенная выгода» (давим на страх потери) Если клиент тянет время — он теряет деньги. Это нужно подчеркнуть максимально резко. Итог: Ваша задача — не отпустить клиента, а вытащить истинное возражение...

Задумывались ли вы, почему после фразы "Окей, сделаем скидку" клиент не радуется, а начинает выносить мозг еще сильнее, требуя невозможного? «У вас дорого, сделайте скидку 20%, и по рукам!» — звучит заманчиво, правда? Кажется, что до сделки один шаг, нужно просто чуть-чуть «подвинуться». Но именно здесь 90% продавцов совершают роковую ошибку. В этой статье разберем, почему скидка без боя — это проигрыш, и как защитить свою цену, сохранив лояльность клиента. Почему просить скидку — это нормально, а давать её просто так — нет? Для клиента торги — это игра...

Знакомая картина? Вы провели идеальную презентацию, ответили на все вопросы, и клиент выдал: «Спасибо, мне нужно подумать». Вы вежливо отпустили его, а через два дня столкнулись с «режимом тишины». Клиент не берет трубку или читает сообщения в мессенджерах, но упорно молчит. В этой статье мы разберем, как экологично «реанимировать» такого клиента и закрыть сделку, сохранив лицо и экспертную позицию. Почему они молчат? (Спойлер: дело не в вас) Прежде чем кидаться в бой, поймите психологию «молчуна»...

Советую ВСЕМ, кто зашёл в эту статью дочитать её. Полезно как и обывателю, который покупает товары или услуги, чтобы видеть манипуляции и различать их и, естественно, менеджерам по продажам. Многие думают, что продажи — это битва. Клиент вооружен фразой «я подумаю» и «у других дешевле», а менеджер пытается отбиться скидками. На самом деле, продажа — это психология. В этой статье мы разберем «золотые стандарты» работы с возражениями, которые помогут вам продавать на высокие чеки. Прежде чем применять крутые техники, проверьте «фундамент»...

Любой менеджер, который прошел хотя бы минимальное обучение по продажам знает - в продажах существуют 2 типа возражений: ложные и истинные. Чтобы не терять деньги, нужно уметь отличать ложное возражение от истинного. Ложное: «Дорого», «Я подумаю», «Пришлите на почту». Это щит. Клиент просто хочет, чтобы вы отстали. Пока вы не пробьете «щит», вы не начнете продавать. Истинное: «У нас сейчас нет бюджета», «Мы уже работаем с другим подрядчиком и довольны». Это реальная преграда. Сразу условимся - возражений бояться не нужно, это ключ к успеху...